“姐夫”最近的这个四宫格有点火，流传开来的原因，估计也是引起了部分小伙伴的共鸣。广告从开启的那一刻，真心烧得肝疼；优化了成百上千次，好像也没有优化出几个蛋来。难道做好亚马逊真的要靠刷单来保住最后的颜面吗？NO,NO.NO,“姐夫”的这个四宫格大家看着笑笑就好了，今天我就跟大家来捋一捋如何打造好一款产品，来维持做亚马逊的颜面。

毫不夸张的说，做亚马逊的成败，真的就在这第一步选品上了，第一步走错，后面的运营就是步步错。江湖流传的”七分靠选品，三分靠运营”确实不夸张。那么，我们选品，需要从哪些方面下手呢？

A. 市场调查；

B. 利润分析。

A与B这两点，所达到的目的无非两个——1. 所做的产品可以卖出去； 2. 卖出去的产品有钱赚。

市场调查这一块，可以从以下5点进行：

1. 去对应的站点前台核实一下改款产品核心关键词搜索量：关键字的搜索量，是能够反映产品需求和热度的最直接表现，搜索量高则能证明其需求大，反之则然。

2. 利用谷歌趋势，核实一下该款产品往年的热度，并且可以得出改产品在具体的哪个季度热度是最高的，也能大致预估一下该款产品的生命周期。

3. 监测首页卖家Listing销量：一般情况下，首页Listing的销量占据了整个品类的80%。因此，可以基本预估到产品的销量情况以及自身的销售目标。

4. 分析竞争卖家Listing情况：a, 文案越专业，证明此卖家竞争力越强，市场份额也就越难争夺；b,Listing中的review数量和星评的平均值也是衡量你能否进入该市场的重要衡量指标。

5. 最后就是要核实一下该款产品是否有专利或者存在品牌侵权的情况。

利润分析，可以以下图为例，

可以考虑该款产品FBM和FBA的成本和利润率，或者可以考虑一下做多pcs组合的利润是否更客观。（示例中的这款太阳能感应灯2pcs组合的利润无论是FBA还是FBM都比1pcs装的要高出很多，而且2pcs组合装也更迎合市场消费的需求。）

选定一款产品之后，就到了上架的阶段了。作为运营人员，估计很多小伙伴对上架都会嗤之以鼻，认为这不过是基础中的基础，再简单不过的事情了。但是无论你的运营多厉害，产品多么的好，最重要的一步还是得让产品listing上架。而且最好是在上架之初就把Listing打造到极致。因为后期频繁的修改或者删除listing反而会让亚马逊对你作出惩罚，降低Listing的权重。

这里特别提一句——一个成熟的listing必然具备以下几个特点：专业的文案 & FBT & 真实的Review & QA & 关联推荐和广告。那么很多小伙伴估计会问，Review与Q&A的布局是一个长期的工作吗？

在这里，我可以肯定的给出答案——是的！

原因：a. 防止差评稀释review的权重和review等级；

          b. 防恶意的竞争对手，增加恶搞的成本；

          c. 带VP的评论支listing的权重是有加持的，好评增加时，亚马逊是有流量给你推荐的，所以多多益善。

          d. 带VP的评论可以增强买家购买的信任度，对转化率有

好处。

做法：a. 前期适当布局5个左右的VP REVIEW，增强亚马逊流量偏向；

          b. 中后期适时补上VP REVIEW的数量，稳定和提高排名；

          c. 常规工作要做的就是跟进已经下过订单的客户，索要review

亚马逊的站内推广包含2点：1. 站内广告；2.促销。

做站内这一块，大家的重心估计都是放在广告上，对促销都是有点忽视的。既然这样，那首先就来说一说促销吧。

做促销的意义先给大家念叨一下，看看小伙伴看完之后，是否还轻视促销这一块：

1. 买家喜欢通过参与促销来节省费用。促销可以激励买家更快地做出购买决定，或者在不同的商品或卖家之间做出选择。这就相当于给你的产品增加了一个吸引点，在产品质量和价格差不多的情况下，你更有可能在一批卖家中受到买家的垂青。

2. 冲量冲排名。促销送产品换取Review的同时，单量是增加的，并且送得有技巧的话，你的排名也会迅速上升。我们新品上去，哪怕你去打广告，其实转化率很低，甚至点击率也很低。你没有任何评价，你是新的链接，你是新的产品。这样的情况下，产品的转化率是很低的，除非是知名类品牌产品。

3. 提高买家在你产品页面的停留时间，降低跳出率。

另外，关联促销可以增加FBT的几率，别忘了上文中提到的成熟Listing的标志，其中一条就是FBT哦！

接下来要说的就是广告了！

广告什么时候做？怎么做？做多久？这估计是困扰很多小伙伴的问题。

说到底，广告其实就是用钱跟亚马逊买流量。但是光光有流量并没有实际性的意义啊！因为转化才是我们真正care的啊！（读到此段，估计已经有很多烧了几百美金广告费却只换来十几美金销售的小伙伴默默飘过~）亚马逊给了你流量，但是你没有把握住，那才是最可悲的。所以！（划重点！！！）广告什么时候做？是你的Listing打造极致了才做！！！也就是说，你的文案足够吸引人，你的图片足够打动人，你布局的review和Q&A足以给人信任感的时候，你开的广告才是最有效的！

另外，要知道的一点是，做广告，其实是作词的一个过程。无论是前期我们做的自动广告，还是后期我们从手动广告里面调词，其实都是围绕关键词这一核心点去进行的。在自动广告阶段，我们会从自动广告报表里面找出那种有曝光，有点击，有转化的词去加到我们的文案和后期的手动广告中去。我们也会在手动广告里去找那种相关性比较强，竞价比较合理的词去重点打造。

至于做多久？那就看广告给你推排名的一个效果和时间。当你的自然排名足够靠前，自然而然，你的自然流量也自然也比较可观了，这个时候，你的订单量对广告的依赖度就没有前期那么高了，这时候你也会发现的你的广告Acos也做到了10%甚至低于10%。

站外这一块，就顺带说一下，其实在整个运营过程中所占的权重比不是特别的大，但是确实是可以起到锦上添花的效果。

站外这一块，可以给到大家建议的主要是2块：

1. 国外的主流社交平台。

如果要做，建议是“先社交，后推广”。因为这毕竟是一个社交平台，不是纯粹的商业运营平台，你可以先找一下相关的小组和站外红人，积累这方面的资源，与这些资源保持互动和沟通，再在需要的时候去利用。

2. deals网站

▲美国促销站点集合

1. https://www.groupon.com/

2. https://www.retailmenot.com/

3. https://www.zulily.com/

4.https://www.coupons.com/

5.https://www.shopathome.com/

6.https://www.slickdeals.net/

7.https://www.livingsocial.com/

8.https://www.woot.com/

9.https://www.ebates.com/

10.https://www.fatwallet.com/

11.https://www.gilt.com/

12.https://www.dealspl.us/

13.https://www.bradsdeals.com/

14.https://www.savings.com/

15. https://www.dealcatcher.com/

16.https://puddingbuy.com

17.https://kinja.com

18.https://techbargains.com

▲英国DEALS 站点集合

1. https://www.hotukdeals.com/

2. https://www.vouchercodes.co.uk/

3. https://www.myvouchercodes.co.uk/

4. https://www.honglingjin.co.uk/

5. https://www.studentmoneysaver.co.uk/

6. https://mightydeals.co.uk/

7. https://ashleighmoneysaver.co.uk/

8. https://www.discountvouchers.co.uk/

9. https://www.wowcher.co.uk/deals

10. https://www.kgbdeals.co.uk/

▲英国DEALS 站点集合

1. https://www.hotukdeals.com/

2. https://www.vouchercodes.co.uk/

3. https://www.myvouchercodes.co.uk/

4. https://www.honglingjin.co.uk/

5. https://www.studentmoneysaver.co.uk/

6. https://mightydeals.co.uk/

7. https://ashleighmoneysaver.co.uk/

8. https://www.discountvouchers.co.uk/

9. https://www.wowcher.co.uk/deals

10. https://www.kgbdeals.co.uk/

 关于折扣网站的推广，一方面有些deals网站对发布产品要求比较高，有些相对较低，可以在短时间内给产品带来很多流量。但是要注意几点，你的产品是否适合做促销，适合哪个网站，每个网站的类型是不一样的，比如有的是科技类，有的是服装类等等，后者属于很大众的产品，这个决定了你的产品做了促销之后是否有转化，如果没有转化或者转化低，那就适得其反~

到了这个阶段，基本上可以恭喜你了，你的Listing大致是处于一个上升的阶段了，接下来你要做的，就是给自己定阶段性的目标，往更高层次的排名前进。你可以选定几个竞争对手（很多小伙伴可能在大喊： 我要成为Bestseller!!!）去看看你目标中的排名的每日出单量，价格，review等情况。必要的时候，人为地干预一下，把排名稳定或冲上去。

把这一点放在最后，并不是说这是最后要做的事情。补货的规划，其实是自始至终需要做的事情。人生最痛苦的不是库存卖不动！人生最痛苦的是，库存卖动了，而你没有库存了！

在你推一款产品的时候，每一个阶段找一个竞争对手，测它在那个排名下的销量，就能清楚知道自己的listing在什么阶段能到达什么位置，用于预估下阶段的补货数量。每一个阶段的发货要结合先冲排名，后冲销量的方式，分批到的货要足以支撑每天的销量直至下一批货到，而这下一批到的货要足以支撑一个新的排名下的销量，而且上一批到的货能支撑到在下一批货到仓。一旦支撑不了排名会往下掉，中间可以通过调价格，调广告等方式来控制排名提升的进度。真正要做到的是要保证FBA仓库有在售的，路上有在走的，发货仓有正准备发货的，还有刚建单待采购的。

最后，祝大家在亚马逊的道路上终究可以遇到那个能抗住任何打击和挫折的自己。如果爱，请深爱！不忘初心，方得始终！