成为跨境独立站大佬 它们都做对了什么?

出口电商 2020-09-22 2819




       
         

Anker、Shein等跨境电商行业的顶头大卖家无一不是独立站大佬,独立站年销售额在几千万到上百亿不等。除此之外,如今通过独立站快速崛起的品牌更是不在少数。

 

那么,好的独立站的都有哪些共性?我们希望从一些典型的成功独立站身上总结出一些答案。



             

邦小白

             

首先,我们看看做得好的独立站有哪些


邦小白去网罗了一圈跨境电商独立站的信息,可以看到,如今行业里较为知名的独立站有:Anker、SHEIN 、兰亭集势、棒谷、环球易购、jjshouse、星商、蓝弦、倍思、傲基、遨森、 海斯特、领歌、际客、贝拉莉莉、帝科思、品腾、xcoser、岚风创视、玫丽、Babes and Felines、Rothy's 、择尚等等,读者们可去观摩学习。

 

1、imyfone(http://imyfone.com):软件跨境独立站。

2、遨森(http://aosom.com):户外居家跨境独立站。

3、傲基(http://aukey.com):3C类跨境独立站,旗下还有efox、coolicool,antelife等。

4、倍思(http://baseus.com):3C类跨境独立站。

5、蓝弦(http://bluedio.com):3C类跨境独立站。

6、星商(http://chinavasion.com):3C类跨境独立站。

7、兰亭集势(http://lightinthebox.com):中国跨境电商出海第一个登陆美股的上市公司。

8、joybuy(http://joybuy.com):京东的跨境独立站。

9、岚风创视(http://insta360.com):只卖全景相机一个单品的跨境独立站。

10、棒谷(http://banggood.com):广州最大的跨境独立站。

11、帝科思(http://dx.com):港股上市公司。

12、品腾(http://lovelywholesale.com):黑人女装独立站。

13、嘉云(http://clubfactory.com):印度中东地区的跨境独立站大佬。

14、谛我美家(http://deconovo.com):家居装饰类跨境独立站。

15、科沃斯(http://ecovacs.com):扫地机器人跨境独立站。

16、领歌(http://leagoo.com):走中低端路线的手机跨境独立站。

17、Babes and Felines(http://shopbabes.com):孕妇装、大码和小码服装跨境独立站。

18、Rothy's (https://rothys.com):可回收材料女鞋品牌跨境独立站。

19、xcoser(http://xcoser.com):cosplay独立站大佬。

20、jjshouse(http://jjshouse.com):全球最大的婚纱礼服独立站。

21、环球易购(http://gearbest.com):A股上市公司,旗下多家独立站品牌。

22、踏浪(http://tidebuy.com):婚纱、礼服等服装跨境独立站大佬,旗下还有Tbdress、Ericdress、doresuwe、shoespie、tidestore,wigsbuy。

23、贝拉莉莉(http://bellelily.com):时尚女装跨境独立站大佬。

24、玫丽(http://cosme-de.com):化妆品的跨境独立站大佬。

25、digitalrev(http://digitalrev.com):单反相机的跨境独立站。

26、gamesdeal(http://gamesdeal.com):游戏独立站。

27、际客(http://geekbuying.com):3C产品跨境独立站。

28、海斯特(http://hystou.com):迷你电脑主机跨境独立站。 

39、嘉云(http://clubfactory.com):印度中东地区的跨境独立站大佬。

30、谛我美家(http://deconovo.com):家居装饰类跨境独立站。

31、科沃斯(http://ecovacs.com):扫地机器人跨境独立站。

32、领歌(http://leagoo.com):走中低端路线的手机跨境独立站。

33、Babes and Felines(http://shopbabes.com):孕妇装、大码和小码服装跨境独立站。

34、Rothy's (https://rothys.com):可回收材料女鞋品牌跨境独立站。

 

由于市场上做得好的独立站太多,邦小白就不再一一列举,今天着重介绍两个行业知名的独立站的情况:

 

1、安克创新(https://www.anker.com)

        


安克创新成立于2011年,是国内营收规模最大的出海消费电子品牌企业之一,专注于智能配件和智能硬件的设计、研发和销售。安克创新于2016年完成股份制改造并挂牌新三板,先后获得由IDG等机构投资共计4.16亿元;2020年6月,安克创新在创业板试行注册制发行上市获受理。

 

Anker是典型的第三方平台和独立站运营并行的跨境电商大卖家,在做好第三方平台的同时,更注重加大其官网品牌、官网营销矩阵的投入,来提升自己的整体利润率。根据公开资料显示,去年Anker独立站美国份额位居同品类市场第一,占比接近40%,其次是英国、德国、日本,以及中国。

 

去Anker的独立站可以看到,其链接带有亚马逊产品Asin,也有超级链接,可直接跳转到亚马逊的listing主页下单,将第三方平台和独立站的流量复很好的进行了结合。

 

2、SHEIN (https://www.shein.com)

       


SHEIN是一家将快时尚女装做到极致的跨境电商B2C独立网站,其于2014年创建自主品牌SHEIN,站内只卖自己品牌的快时尚服装,还囊括服装、配饰、鞋包、首饰、家居、美妆、家纺等多品类产品,主要面向欧美、中东、印度等消费市场。在 SheIn 的第一大市场——美国,其用户已经是 Zara 的三倍以上。

 

据媒体报道,SHEIN重视自己的营销广告投放,在站内的图片展示上尤为下功夫,比如其每一场展示图片的拍摄都需要五轮的搭配,并精挑细选,这样也使得其站内照片也被用于在 Facebook、Instagram、Twitter、Pinterest 等社交平台推广。

 

总结下来,SHEIN做到如今年销售额冲击千亿人民币,特点有以下几点:

 

一是专注一个类目市场,形成了商品自主设计、生产和销售的快反供应链;

 

二是入局独立站时间早,2008年就建立了前身为“sheinside”的独立站,并在很早就入局了网红营销,如今仍在坚持做跨境电商独立站;

 

三是注重口碑和社媒营销,塑造品牌形象。无论是Facebook、Instagram还是TikTok,SheIn的粉丝量都达到了大V级别,这也正是其独立站流量的最主要来源,其整体营销费用和销售收入的比例超1:100。


 

             

邦小白

             

好独立站的共性

“Shein是国内品牌,优势在于供应链的快速运作能力和产品的丰富度。babes and felines是外国品牌,敏锐地抓到了一个具有巨大潜力的利基市场,由于是同样的文化语境,快速将品牌主张传递给了目标用户。”Tophatter大中华区副总裁Helena看来,二者都是利用了自己的优势开拓市场。

 

在研究了Shein、Babes and Felines以及回收材料女鞋品牌Rothy's 等独立站品牌的崛起后,Helena认为,好的独立站包含以下五点共性:

 

一、完整统一的品牌调性。从一而终的设计风格、清晰的目标用户定位和精准的信息传递,这些特点能通过线上方式快速赢得买家对品牌的认知和信任。

 

而这意味着卖家对于自己的品牌定位、目标市场要有清晰的认知和分析,才能精准触达目标群体,如果只是销售一些随处可见的无牌产品,那么独立站的投入产出未必会比入驻第三方平台更好。

 

二、 成熟的供应链管理体系和质量管控体系。通过匹配与品牌定位相符的产品和时效,来强化品牌的好感度,提升用户粘度以及复购率。

 

Helena认为,在第三方平台开店,用户端的体验维护更多是由平台负责的,而独立站需要卖家自己来做用户留存和复购,如果没有供应链做支撑,很容易变成一次性买卖,流量的投入也打了水漂。

 

三、强大而精准的线上流量运作能力。这包括站外获客和站内留存转化,且站外获客也不仅只局限于广告平台引流,还包括社交媒体传播、线上PR曝光以及细分电商平台配合造势引流等,比如通过平台发放独立站优惠券,可以吸引新的目标流量。

 

很多卖家擅长找货,但对于流量一窍不通,而流量又不仅仅是投广告那么简单,流量的获取是一个完整体系,需要有经验的人来操盘。对于从未涉足流量采购的卖家而言,试水独立站风险风险挺大的。

 

四、 私域流量再运营。消费者转化之后,对其生命周期进行管理,通过成体系的客户运营吸引复购和推荐传播。

 

Helena表示,做好独立站,用户留存和复购是关键,这背后需要一个完整的客户运营体系和技术架构。对于中小卖家来说,这不是一日可建成的。

 

五、高阶的玩法。包括整合海外市场的线下资源,进行线上线下互动,或者和其他的跨境品牌进行联合传播等。

 

跨境电商自建站平台Ueeshop创始人Marco也认为,好的独立站都是长期主义者,在供应链、客户服务以及营销投入方面都是为长期价值而考虑的,比如:

 

  • 1、注重产品质量。只有产品的质量好才能产生口碑和复购的良性循环。

 

  • 2、客户服务体验好。比如有专业的客服接听客户电话,能够快速处理客户投诉,且退换货政策友好。

 

  • 3、营销分为转化广告和品牌营销。好的独立站都会把部分资源投入到品牌营销上。

 

值得注意的是,流量是做好独立站的绝对归因,也是运营难点,没有了流量,独立站也只剩一个空壳。而除了Facebook和谷歌之外,丰富流量渠道、做好营销素材、长期坚持投入视频广告和投手运营团队等,也都是重中之重。

 

另外,由于针对的目标人群不同,大卖家和小卖家做好独立站的策略也是不同的。在Helena看来,对于国内的中小卖家而言,如果没有独创的优势产品,入驻第三方平台是比自建站更加适合的渠道,可以将自己的精力更多地聚焦在优化供应链和琢磨目标市场上,等做到一定体量再通过自建站塑造品牌和提高自己的溢价。

 

而对于大卖家,自建站不是唯一通路,这与线下成熟品牌开自己的专营店但也不会放弃大百货商店的品牌专柜的逻辑相同。“任何能接触目标用户的触点都不应该放弃。”Helena谈道。

         
       


  End  

      



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