一般来说，在产品投入生产以前，我们需要经历寻找优势资源→市场调研→产品定位→产品利润分析四个环节。

一、 寻找自己的优势资源

在进行选品以前，我们需要先清楚自己有哪些优势。

只有做出比别人有优势的产品(价格、质量、用途等)，才能够在竞争激烈的亚马逊找到生存空间。必须先从自身考虑，我的优势是什么，并把优势具体化及强化，扩大为竞争力。找到自己的核心资源，是亚马逊选品的第一步。

一般来说分为以下四个方面：

• 资源优势?

• 资本优势?

• 研发优势?

• 行业见解?

不管销售什么产品，我们都要成为我们自己所销售产品的专家(或者在做之前已经是专家)。假如你不是专家，那么专家就能轻易的把你灭掉。

我们可以自己成为专家（关注发展，关注未来，了解第一手信息），或者招聘已经是专家的产品经理。

不同类型的卖家，优势也不尽相同。我们需要根据自己的定位，去挖掘属于自己的优势。

• 个人小卖家 —— 专注于自己熟悉的品类，做小而美

• 中型卖家 —— 寻找核心产品线，在核心产品线上寻找最优资源，抢占市场。并且寻找投资，用资本来强化资源

• 传统贸易商（外贸） —— 根据积累的资源以及对行业专业的见解，寻找对比市场有突破性的单品进行销售

• 工厂 ——重视成本的控制，以低成本做出高质量的产品，挑战龙头地位；重视差异化，创造某个类别里某功能特别的新品

找到属于你的优势资源以后，你要把它作为你的主营产品线，集中精力，全力突破，不能打一枪换一个地方。

除此之外，我们还要避免以下五大误区。

1.同质化产品，如果有利润空间，就去做：

竞争对手量非常大，无论价格还是用户体验都更有优势，贸然进入有巨大风险。

2.分析review时，只看差评，不看好评：

好评其实就是核心卖点，可以让你对产品的定位更加精准

3.产品有很多竞争对手，竞争肯定很激烈，直接放弃：

对手多不可怕，要看对手是谁？

4.别人做什么我就跟着做什么：

切勿盲目跟风流行性或不具备长期性需求的产品（如平衡车、指尖陀螺等，爆品都是有一定的时间周期的）

5.觉得用户的抱怨都是痛点：

用户的抱怨有时候就是说一下吐槽一下而已，痛点虽痛，但客户钱袋子更痛，要抓到核心痛点

二、市场调研

选品分析第二步：市场调研，一般来说主要看以下几个方面。

核心关键字搜索量：反映产品需求和热度的最直接表现

亚马逊搜索结果数量：反映产品热度与竞争激烈程度

首页Listing的销量：首页Listing销量占了整个品类的80%

卖家市场占有率预估：预估月销量/预估市场总销量*100%

最受欢迎的规格：指导自己的产品开发选择和产品改进

卖家图文专业度：越专业竞争力越强，市场份额越难争夺

竞品价格走势变化：站内价格变化+站外促销价格水平

Review中差评情况：分析竞品中差评，获取最直接的用户需求信息

1.核心关键字搜索量

关键字搜索量是反映这个产品需求和热度的最直接表现。搜索量高证明需求大，反之亦然。

在做关键字分析的时候，借助一些工具能达到事半功倍的效果。常用的关键字分析工具主要有以下这些：

• Terapeak

• Google Analytics

• Watchcount

• Keywordspy

• AMZ Tracker

• AMZShark

• Jungle Scout

• Google Trends

• Watcheditem

下面我会以AMZ Tracker为例子做一个关键字分析的演示说明。

方法：

Step1使用AMZ Tracker，添加类似竞品

Step2在类似的竞品里增加关键字，一天后就能看到关键字的搜索量

在这里，我们可以清楚看到竞品每天排名的变化情况，从而预测该产品未来的热度和走势。

2.亚马逊搜索结果数量

是反映产品热度与竞争激烈程度的另一个重要数据，也是我们用得最多的一个方法。

方法就是直接在亚马逊的搜索栏里搜索关键字，根据搜索出来的产品条数分析产品的热度。

3.首页Listing销量

一般情况下，首页Listing销量占了整个品类的80%，所以基本可以预估产品的销售情况以及自身的销售目标。

这里分享3个方法。

方法1使用AMZTRACKER逐个添加销量测算

方法2使用Unicorn Smasher查看。Unicorn Smasher竞品分析器是一款免费的谷歌插件，准确性大概为70%左右，可以作为一个宏观参考。

方法3：Review增量法。观察每天Review增加的数量，按照留Review比例为5%来计算，每天增加1个Review，就是每天卖20个。

通过以上几步，我们需要确定的问题以下问题：

• 首页相似产品卖点的帖子有多少？星级？Review数量？销售时间？

• 首页相似产品的日销量or月销量？

4.卖家市场占有率预估

某卖家市场占有率 = 预估月销量/预估市场总销量 * 100%

作用：

• 明确了解整个市场的含量；

• 通过对比分析自己产品的优劣势后，确定自身的目标和位置；

• 根据目标位置预估自身市场占有率和销量，作为配货依据，尽可能避免库存过多或过少。

5.最受欢迎规格

同一类产品，一定有某一个或者几个规格是最受消费者欢迎，了解这个信息并且在自身产品上做突破。

例如：市场上最受欢迎的蓝牙音箱是双5w喇叭，电池续航12小时，售价$18.99。

那能否做一个双6w喇叭，电池续航15小时，售价一样呢？

我们可以借助站外社交媒体工具如Facebook投票调查来支持产品的开发。

例：调查直发梳和卷发梳，或者是直卷二合一？

另外，我们还可以访问目标市场Deal网站来做市场调研，例如Slickdeals,Kinja Deals等。

6.卖家图文专业度

竞品Listing越专业的，证明此卖家竞争力越强，市场份额越难争夺。

自身Listing的图文专业度至少不能比竞品差。

7.Review

Review是怎么计算的？下面将举一个例子。

A. 5 star: 39   4 star: 18   3 star: 13   2 star: 3   1 star: 22

B. (5 x 39) + (4 x 18) + (3 x 13) + (2 x 3) + (1 x 22) = 334

C. 334/95 = 3.5

好评留评率一般在0.5%-2%。

差评留评率一般在20%-30。

三、产品定位及定价

搞明白这些问题后，就可以开始给自己的产品定位了。

• 哪个规格，哪个功能，哪个外观的组合是有竞争力的？别人还没有的？

• 我的价格有没有竞争力？

• 竞争对手看到我，还击的力度会不会很大，直接引起价格战？

• 别人看到很多好评的同款，不选他而选择我的理由是什么？

• 我这个东西大概能够做到几星评价？

• 别人容不容易模仿我这个东西？

毛利润 = 销售价格 - 采购成本-（关税 + 头程运费 + 平台费 + FBA费用 + 营销费用）

营销费用 = 送样费用 + CPC费用 + 站外推广费用

营销费用可以设定一个销售额比例作为预算，建议为5%-10%。

怎么根据成本给产品进行定价？

毛利润 = 销售价格 - 采购成本-（关税 + 头程运费 + 平台费 + FBA费用 + 营销费用）

假设销售价格 = A，公司的减去营销费用后毛利率要求为10，营销费用占比10，平台费率15%

A x 10% = A-采购成本-关税-头程运费 - A x 15%-FBA费用-A x 10%

(1-10% -15% -10%) A = 采购成本 + 关税 + 头程运费 + FBA费用

A = (采购成本 + 关税 + 头程运费 + FBA费用) / (1-10% - 15% -10%)

FBA费用可以用FBA费用计算器进行计算。

FBA费用查询:https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/index?lang=en_US

到这里，经过市场调查和成本利润计算，大家大概心里有数，这个生意利润高不高，好不好做，风险大不大，产品有没有竞争力。

如果找到最理想的，那么恭喜你，你就是下一个Anker。

次理想和次次理想的，请想好怎么营销，怎么推广，如何凸显竞争力。

如果是一般般及以下的，不要犹豫，不要侥幸，重新好好的回到第一步，找自己的核心资源和优势，以找到理想的产品。

－END－

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