一、CPC广告

1、名词解释

要做CPC/PPC广告，首先你要知道什么是CPC/PPC，其实很简单，就是点击付费的意思，亚马逊的CPC/PPC广告是按照点击的次数来收费的，而且是以买家账号的点击来算（重复不算）。

Customer Search Term：用户搜索词，这是用户在亚马逊前台真实输入的数据。

Keyword：Campaign类型为手动时，是你设置的关键字;如果Campaign类型是自动，则此处没有关键字，因为亚马逊是根据你产品的标题、Bullet Points等匹配用户的搜索词的，没有具体的关键字。

Match Type：匹配类型

First Day of Impression：广告第一次曝光时间

Last Day of Impression：广告最后一次曝光时间(相对于生成报告的时候)

Impressions：曝光次数

Clicks：点击次数

CTR：Click Through Rate，点击率

Total Spend：广告费用

Average CPC：Cost Per Click，这是平均的每次点击费用，Average CPC = Total Spend / Clicks

ACoS：Advertisting Cost to Sale，等于广告费/销售额。这个销售额包括因为买家点击而产生的所有产品的销售额，例如你花了$4广告费，收获了$20的销售额，那么ACoS = 4/20 = 20%。划重点，这是非常重要的一个概念。

Currency：币种

Orders placed within 1-week of a click：点击后一周内产生的订单总数

Product Sales within 1-week of a click：点击后一周内产生的订单的总金额

Conversion Rate within 1-week of a click：转换率，即 订单数 / 点击次数

Same SKU units Ordered within 1-week of click：点击了一个产品的广告，然后在一周内购买该种产品的总数量

Other SKU units Ordered within 1-week of click：点击了一个产品的广告，然后在一周内购买了其他产品的总数量

Same SKU units Product Sales within 1-week of click：一周内购买了同种产品的总金额

Other SKU units Product Sales within 1-week of click：一周内购买了其他产品的总金额

CPC里面还包含以下一些重要概念：

Campaign，ADgroup，targetingtype(Manual Automatic),Matchtype(Broad,Phrase,Exact),Daily budget, impression,clicks,ACOS等等，这些是比较重要的，下面为大家首先解释一下这些名词。

1、Campaign:广告活动，一般把不同的类型的产品分成不同的广告活动。一是顺应亚马逊的广告规则；二是方便对CPC广告的管理，首先每个Campaign配以明确的名单，使得广告一目了然，其次在广告业绩下载的CPC报表更加容易辨识。

2、AD group：广告组，这个大家一般用于变体。

3、ACoS（广告销售成本）是用来衡量CPC广告效果的关键指标。ACoS是广告支出与销售额的比率，计算公式如下：

ACoS% =广告支出/销售额

如果产品的销售额为100美元，广告费用为25美元，则ACoS将为25÷100 = 25%。换句话说，卖家在广告每花费0.25美元就能挣1美元。

假设卖家的PPC广告目标是保持产品盈利能力，那么卖家就需要确定盈亏平衡时的ACoS和自己设定的目标ACoS。这将让卖家更紧密地检查广告支出，并确保产品始终有盈利能力。

盈亏平衡时的ACoS是指卖家考虑广告支出之前的利润率。只要卖家的广告支出低于利润率，就不会造成损失。利润率是卖家销售额扣除所有费用（亚马逊平台销售费用、FBA费用、运费等），得到的金额。

4、Targeting type:广告模式，包含有两种，一种是自动manual，一种是手动automatic。自动广告的关键词不是你能决定的，而是亚马逊给你的。那她是通过什么方式来给你的呢？当你做自动广告的时候，亚马逊会根据你这个产品的listing的信息来给你相关的关键词，这些信息包括很多，比如你的关键词、标题、五点描述，长描述，成交历史等等。自动广告的优势主要有两个：

（一）积累数据，为以后的手动广告做准备，通过自动广告，可以筛选出一些表现好的关键词，然后进行升级，让关键词往更精准的方向走；

（二）可以鉴别你这个产品有没有给亚马逊识别，亚马逊能通过你listing的信息来鉴别你的产品。如果自动广告出现很多与你产品毫不相关的关键词，那么你就要考虑自己listing的信息是否准确和完整了，所以自动广告有助于你完善listing。

手动广告是广告活动的重点。手动广告的关键词设置包含亚马逊推荐给你的词和你自己选好的词，其中亚马逊推荐的词的匹配类型只能是broad的，而你选择的词是可以自由选择匹配类型的。那么究竟选择哪种匹配类型呢？首先我们来了解Broad,Phrase,Exact这三种match type（匹配类型）。

（1）Broad——广泛匹配，这种匹配类型按照亚马逊后台说法是在一定范围内只要顾客搜索的词中包含你的关键词就能显示出来，其中包括单复数，ing，介词，错拼,不讲究顺序等等。例如belt,可以匹配到leather belt ，black belt for men等等；再比如leather belt，能匹配到black leather belt forwomen，mens belt black leather(打乱顺序也行的），单词拼错的情况下也是能够识别的，比如你设置的是bslt，亚马逊也可以匹配到belt给你，不过最好就不要拼错啦。

（2）Phrase——词组匹配，在你设置的关键词的前后可添加一些单词，其中包括识别单复数，ing，介词等等，但讲究词的顺序，范围较broad小。例如：wallet，可以匹配到leathe wallet，leather wallet for men；再例如men wallet，可以识别black men wallet,red menwallet for 8 card,但是不能识别men leather wallet等顺序捣乱的情况。

（3）Exact——精准匹配，这种类型只能识别单复数，ing等简单的形式。比如wallet就只能与wallets,walleting等简单形式匹配。

Daily budget——每日预算，很多人不太关注这一块，事实上预算是很重要的，当你广告预算用完的时候，你的广告将不会再展示，这会影响到你的广告得分，长期的预算不够会降低广告的得分，长此以往你的关键词出价会越来越高，所以个人建议预算尽量设置充足。

2、CPC广告位展示位置

①搜索页面：

可能会出现在搜索结果页面的上侧或者下侧。注意，广告上面会有 Sponsored 字样。

②产品详情页中部：

3、亚马逊站内CPC付费广告条件： 

①、卖家的产品必须有Buy box才可以做点击付费广告活动。

②、卖家销售计划必须是专业卖家(Professional seller)。

③、不要将竞争品牌设为竞价关键词，如卖Nike的鞋，却设置Adidas作为关键词。

④、不要设置与自己产品完全不相关的关键词，比如卖服装类产品，设置的关键词却是phone case，系统会自动甄别和判定该类广告，屏蔽这些广告而无法显示出来。

⑤、美国站的数码摄像和珠宝类、UK站的服装品类和健康护理类都不能做点击付费。

4、运营实操——投放CPC广告的步骤：

CPC做得好不好，直接影响亚马逊的产品销量。CPC广告是把双刃剑，用得好，产品迅速脱颖而出；用得不好，钱没赚到，反而亏钱。CPC的正确打开方式，你做对了吗？

步骤一：优化Listing

在打广告前，先优化好产品listing尤为关键，因为只有这样，广告所带来的曝光率和点击率才能变为转化率，从而提高销量，达到做CPC广告的最初目的。

前期工作主要是把影响转化率和流量的几个关键点优化好，这样才能让你的CPC广告事半功倍。

影响流量和转化率的几个关键点：

①. 图片：至少7张，主图像数必须大于1000*1000，白底，产品占图片的80%，图片清晰美观。 图二--图六：根据产品，体现产品卖点，细节，功能，使用场景，使用人群等。 图七：产品全家福

②. 市场价格：对同类同款产品进行市场调研，设置有竞争力的市场价格

③. 核心关键词：编辑产品listing前，通过市场调研，提炼出产品的5个核心关键词，根据重要性进行把他们进行排序，以便下一步骤使用（这一步必须认真仔细，这点将影响转化率。如果后期更换主推关键词，前期的一些工作又得重来一遍。）

④. 标题和5点描述： 编辑标题，根据上一步骤做的排序，把最主推的关键词放在品牌名后的第一位，以此类推，注意连贯性；编辑5点描述，在适当的位置埋一些中等流量关键词，长尾词，派生词等等，能够有效地提高产品的搜索排名。

步骤二： CPC广告布局

广告分很多种，第一种分类是手动广告和自动广告。其次手动广告又分精准，词组和广泛。我们应该如何布局呢？

①、为所有产品创建自动广告

这步的主要目的是，发现那些有价值的关键字。创建自动广告后，亚马逊系统在用户输入搜索词(Search Term)的时候，会自动判断是否展示你的产品，你先为所有产品创建自动广告，然后等上至少7天，然后去下载搜索词报告(Search Term Report)。

你就能看到用户搜索了哪些词，哪些词转换成订单，找出那些点击次数高的，产生订单/销售额多的搜索词，然后你可以把这些搜索词记录下来成为你产品的关键词，用在产品的Search Term那边，或者用在手动广告那边。

②、创建手动广告

利用前面步骤找到的关键词，创建手动广告Campaign。

第一步：AD1: 手动--精准：调研提取的5个核心关键词，已做了不少准备工作的，我们用较高的竞价打手动的精准广告。同时，搭配上在自动广告中筛选出的转化率高的词。

第二步：AD2: 手动--词组：打产品的长尾词，派生词，错别词，同类产品的品牌名

第三步：AD3：手动--广泛：用5个核心关键词和

自动广告中筛选出的转化率高的词打广泛

在手动广告中，不建议使用太多泛词。所谓泛词就是大词、超热词，不是精准词。对应那些搜索量大、不够精确的热词，一个是价格很高，预算划不来;二是竞争太大，流量是有了，但你产品市场竞争力不够大，转化率会被拉低，比如Iphone6 Wallet Case，就要避开大词、热搜词 Phone case。

如此布局，可以让你的产品最大限度的获得曝光量。做完这些工作是否就可以高枕无忧的等订单了呢？--- 我只能说，想要高销量，高利润，这世上没有一劳永逸的事。

步骤三：不断调整关键词出价

手动广告Campaign创建好后，你也可以过一段时间下载报告，通过分析ACoS来调整出价，如ACoS过高，如40%或以上，你可能要降低关键字报价。如果你的ACoS比较低，如10%以下，你可以考虑适当的提高关键字报价来获得更多的流量和点击。

步骤四：发现问题，解决问题

广告设置好了，我们要每隔几天观察广告的变化，及时做调整。 要注意设置合理的每日预算，过低会影响销量，过高会在你一不留神的时候，烧钱。

打自动广告时，你还可能会遇到的这些问题：

高展现，高点击，低转化 （ACOS高）

这时我们要去检查以下问题：1. 是否我们引流的关键词不精准？ 2. 是否我们的listing打造的不好，无法吸引客户下单？

遇到这些问题时，我们应该：

1. 否定掉那些有点击无转化的词（无相关性的词）

2. 否定掉ACOS过高的词（相关性低的词）

3. 出现相关产品的ASIN码，ACOS高的话否定掉（出现在不相关产品页面下）

高展示，低点击，低转化 （钱花不出去，也没有带来销量）

这时的问题可能是我们的关键词不精准，搜索该关键词的客户并不需要你的产品， 又或者是你的图片，标题和价格没有吸引力。

遇到这些问题时，我们应该：

1. 调整关键词

2. 优化主图，标题和价格

3. 低展示，低点击，低转化

这种情况可能你的页面，关键词，图片或者产品等多方面的问题，建议你从文章的第一步做起，把页面先优化好，关键词先养好。

步骤五：尽快移除否定关键词

建议卖家积极并快速移除一些否定关键词，因为卖家可能会在无利润的关键词上花费更多广告费用。

使用否定关键词的目标是删除那些有生成点击但没有转化、表现不佳的关键词（例如与产品无关的关键词），避免卖家将广告支出用在永远不会转化的关键词上。但请记住，卖家使用的否定关键词越多，特定产品的搜索量限制就越大。

在CPC/PPC自动广告中使用STR搜索字词报告来确定自己的否定关键字列表。卖家要删除点击率高（CTR）但转换率低（CR）的关键词，因为这些关键字只会产生点击率，但不会产生任何销售额。

影响CPC排名的因素

1、在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大，但是有一个限度的。

bid竞价只是次要因素,永远不会是主流。对于亚马逊A9算法来说，它只会将最优先，对消费者最有利的产品优先展示出来。所谓花钱购买的流量，永远排在次位的。后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用，你的出价比每次点击费用高0.2-0.5美金，就已经有优势了，但你高出$1美金以上，就没什么意义。CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

2、第二点是最重要的：表现(performance),归结于一点，就是看转换率，他的权重是远远重于竞价的。

转化率可以从两个方面看，一个是ctr点击转化率(即点击量除以展示量),一个是ACOS广告成本销售比，这些指标都可以从广告报表里看到，也可以后台看到。当这两个指标越高，你产品的表现也就越好，对买家越有吸引力。转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。不断的筛选表现好的关键词，不断的优化listing,就能不断的提升转化率，广告的表现也就越来越好了。

CPC广告效果分析

1、CTR(Click-Through-Rate)：这是决定你广告展位的一大权重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR是一个很好的反映指标。

查看报表，如果CTR过低，对于广告展位，竞争力来说，是一个非常不好的反映,那么广告的效果和展位又会大打折扣。好比说Amazon觉得给予了你机会，但你不争气，没有把握好机会，那么他们不会再给予第二次机会。

CTR过低解决的方案：换主图。主图一定要能 eye-ball catching(吸引眼球)。如果直接从阿里巴巴下载直接用，那么这种主图不合适。

2、订单转化率(Conversions Rates)：转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。

在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。首先检查两个基本要素：

第一，产品的页内优化，如果没几个top reviewer， 没几张图片或者视频，review 连10都没有，总体四星往下，那么on page的体验可能较差， 那你就要慎重了，要么立刻改进，要么不要轻易做广告。

第二：去 business report看看你的ASIN转化，如果转化偏低的，比如低于1%这种，这更加说明这个listing市场竞争力不大，需要优化了，至于怎么优化listing,就是从图片，标题，卖点，Review等方面,全面优化详情页面的信息。

CPC广告有哪些误区

误区一：觉得出价(Bid)越高，展示就越靠前，而忽视了表现(performance)。

其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系， 搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定；

CPC广告位的排名规则，是由表现(performance)以及出价(bid) 决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。但是，performance的权重往往要大于bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。

误区二：觉得做了CPC就能提高转化率，大量出单。

CPC仅是一种辅助，它只是增加产品的曝光量，引进流量，并不能改变产品本身的竞争力，也就是转化率。销量的主要决定因素：产品，转换率，流量。流量有了，关键看产品的转化率，转化率不行，指望引流来拯救你惨淡的单量是不现实的。

误区三：认为做CPC广告，设置个自动付费点击automatic就可以了。

很多卖家设置个自动付费点击automatic之后也基本不看报表，放任自流，偶尔看看数据，即使有销量，也不知道是怎么进来的，这是一种极不负责的做法。付费报告也是需要下载付费广告报表，分析数据，不断调整、优化关键词，优化产品。

5、亚马逊CPC广告疑问解答

问题1：

调整CPC/PPC需要关注转换率(黄金转换率是3%到6%?)， 这个转换率是指订单转换率还是clicks/ impression的值?

答：是要关注ACOS的值。

问题2：

广告词优先放在search term 还是title里?

答：优先放在search term里。

问题3：

一般情况下，一个广告组设置多少个关键字比较合适?

答：关键词设置的多少要由产品自身决定，有些产品关键词多，有些产品关键词少，不能一概而论，但卖家不能为了关键词而关键词，所有关键词的设置依据都是---消费者会使用这个词来搜索查找该产品，失去了这个立场，关键词多少也都失去了意义。

问题4：

广告开了好多关键词，但是90%以上都是其中一个词而且是大词有成交。但是ACOS两个月了还是在35%左右。是不是这款产品不行?精准词没流量。

答：一般很多的广告都是只有大词才有成交的，并不是因为你的产品不行。ACOS控制在35%，这个数值在新款里面不算高的。可以在挖掘一些词去测试一下。

问题5：

就是上面说的这款产品，前天我把search terms 里的关键词都重新优化了一下。结果这两天来ACOS高达90%，是不是需要几天时间来过渡?

答：是需要时间过渡的，你可以把价格调低些。让他慢慢烧。

问题6：

当高价出价使得产品展示稳定后，是否可以去降低出价来控制自己的ROI?

答：是可以的。

问题7：

2个不同的产品，使用同一关键词同一竞价，Listing质量接近，是否会互相影响搜索排名?

答：理论上会，但实际上不会。因为作为卖家，自身并不能够确定出各个Listing和关键词的精确的质量得分情况，其次，每个Listing都面对成千上万的竞争同行，些许的差别就会让两个Listing排名错开。

问题8：

同一账号，同一关键词多次点入同一产品，是只收一次性收费还是多次收费?

答：同一IP通过同一关键词点击同一广告，在24个自然小时内的多次点击，只会扣取一次的费用。

问题9：

中国IP的用户点击我在美国站的PPC广告，会收取费用吗?如果我登录卖家账号，在亚马逊搜索页用自己投放的广告关键词搜索，看见自己的产品并点击，会收取费用吗?

答：无论是中国IP还是其他国家的IP，点击广告都会计入并扣取广告费用的。因为每个卖家账号都对应的有一个买家账号，所以自己的卖家账号登录后点击自己的广告，也是同样扣费的。

问题10：

我有产品并非大类目，但是主推词出价出到3.5美金一次点击都上不了首页。是否还需要继续提高出价?还是我应该怎么做呢?

答：如果你的产品非大类目，但是需要出到3.5美金的高价，我建议不要提高出价，用一个比较安全的价格去推广，例如1.5美金左右。搜索引擎有时间性，我们可以通过一个月的排名累积去提高你的关键词的质量得分。

问题11：

如何定义通过广告形成的订单呢?譬如：客户搜索后看到我们的产品广告，点击并加入购物车，但是没有生成订单，而是在以后的登录中再次在购物车生成订单，这样的话算作广告的订单还是非广告订单?

因为查看广告报表，订单数量都很少，ACOS比较都比较高，导致我们认为广告效果不理想，但实际情况是我们广告费用比例大概占整体销售的20%。这样的比例也不算高，但广告报表显示从广告带来的订单确很少。是不是实际上广告给我们自然出单带来了好的影响?停掉广告自然出单就会受到影响?

答：客户点击广告后24小时内购买的订单，计入广告绩效订单;客户点击后24小时内没有下单购买，或者在24小时以后购买的订单，不计入广告绩效订单。

但广告转化率不能单纯的从短期的转化就做出评判，一天的数据不能说明什么，广告需要有一个相对长的周期内去衡量，一般建议以1-2周作为一个衡量周期。

另外，影响广告的ACOS的一个重要因素是产品单价，如果单价高，ACOS自然就显得低一些，但最好把ACOS和利润率做对比，只要ACOS低于利润率或者和利润率一致，就可以。

同时，广告的效果还要考虑总订单数量的增长情况，如果通过广告的投放，Listing的总订单量增长明显，在此情况下，即便在ACOS的数据不理想，广告也应该持续投放。

问题12：

广告中的广泛匹配、词组匹配、精准匹配类型应该怎么选择呢?当前我们的广告中，每个产品都有大概100-150个关键词，基本都是广泛匹配，因为点击都不高，所以就没有进行其他类型的匹配或者增加否定关键词。但我了解到一些同行对同一个关键词会同时设置广泛匹配和精准匹配两种形式的广告，这样的话对于广告的曝光有影响吗?会带来更大的流量吗?

答：第一，我觉得一个产品设置150个关键词有点多了，你自己可以设身处地的去想，你真的会用这150个词语的每个词语去搜索查找你的产品然后购买吗?不会的。所以，应该从精准的角度去考虑设置关键词，每一个关键词首先得是你想明白的关键词。

第二， 广泛匹配的方式可以获取更多的流量，如果关键词设置精准，广泛匹配是不错的方式，但如果关键词设置盲目，广泛匹配的方式也会带来不少无效流量。

第三， 至于是否需要设置广泛匹配和精准匹配分别设置，这个要看你自己是否愿意设置成两个独立的广告计划，然后再根据广告转化率进行筛选。

但就广告计划本身来说，应该把一个广告设置的好坏回归到转化率来看，转化率达到预期的就是值得持续投放的广告。

二、关联流量

有一些亚马逊新手卖家很痛苦的一点就是，自家产品listing下面推荐的产品是其他卖家的，而不是自己店铺的其他同类产品，这样导致流量都被分散了，并且消费者很有可能直接购买他们的产品，从而自己产品的转化率更会大幅度的降低。那如何才能解决这个问题，让自己的产品可出现在竞品卖家产品的页面中?

这其实是亚马逊上的关联销售，目前亚马逊平台存在几种关联形式，每个关联形式都是一个流量入口，包括：浏览关联、购买关联、广告关联、对比关联。在亚马逊产品详情页面显示的是：frequently bought together，Customers who viewed this item also bought，Customers Who Bought This Item Also Bought等，如果你的产品和热销爆款、排名靠前的产品关联在一起的话，就不用愁流量的问题了。

1、如何引入关联流量

短期内有效的关联办法就是，使用不同的卖家IP来回点击两个listing，例如，你卖的产品是A，你想要关联到同类热销品B，那么就不断的点击A和B，如果没有真实购买产品的话，这样方法很容易就时效了。

其他的形成关联流量的方法还有：

促销捆绑销售

就是使用促销的方法让两个产品产生关联，例如买手机壳送手机壳，或者两个产品一起购买的话有折扣，这是目前比较稳定形成Frequently Bought Together的办法，不过以下三点需要注意：

① 选取相关性最强的商品

Frequently Bought Together是亚马逊系统抓取的数据，即相关性越强，越可能促成订单。因此仿照亚马逊系统的搭配方式，来挑选捆绑的产品，就是最优的选择。

② 分清主次，不能本末倒置

例如：主产品是手机，促销产品可以是数据线;但是如果主产品是数据线，促销手机打折，极少数人会因此购买手机。在绑定产品的选择上，要遵循的原则是，主产品的价格高于要绑上去的产品。

③ 不要在listing上绑定太多产品

有的卖家很贪心，想把店铺所有产品都捆绑在一起，全部使用促销折扣，这样让买家看起来眼花缭乱，并且还要计算哪种折扣最划算，无形中加大了买家挑选的难度，没有耐心的买家可能会因此而放弃购买。

站内PPC广告

你想要做的关联对象是个listing，那么就一定会设置长尾词，在你的PPC的广告词组里面设置这些长尾词，只要卖家进入到那个listing中，就会出现你的广告，如果买家点击广告查看或者购买了你的产品，数量达到一定程度就会出现关联了，后期亚马逊就会加大关联曝光。

还有一些利用黑科技或者邮件营销的技巧，但是这些方法不仅费时费力，又容易产生一些负面的效果，不推荐使用。

2、什么样的关联更被买家接受，关联销售效果更好呢?

1、互补关联

互补关联强调搭配的商品和主推商品有直接的相关性，例如厨房用品中，在销售厨具的时候、可以搭配勺子，因为是同样的使用场景，买家可能会同时购买。

2、替代关联

替代关联指主推商品和关联商品可以完全替代，就是同样的产品，不同的类型或者材质，如主推产品是棉质类的短袖，那么关联产品可以是针织类短袖。

3、潜在关联

潜在关联重点强调潜在互补关系，这种搭配方式一般不推荐，但是针对多类目店铺时，可以考虑。如主推产品是游泳圈，那潜在关联的商品可以为防晒霜，因为购买游泳圈可能去游泳，这时候就需要防晒霜。

卖家可以根据自己店铺产品特点，选择合适的关联销售方法，促进整体销量的提升。

三、亚马逊产品促销新功能：coupons

以下为Coupons设置流程：

登陆亚马逊卖家后台

点击 ＂Create a new coupon＂

1. Search & Add Products

最多可添加 50个 ASIN

• 输入要使用 Coupon 的商品的 ASIN/SKU 或是 Keywords

• 点击 ＂Go＂

• 在商品右侧 点击＂Add to coupon＂

• 接着商品就会出现在右侧的 Added to coupon

• 若要移除商品 点击＂Remove＂即可移除

• 最后点击＂ Continue to next step＂

2.Budget & Discount

• 设定折扣可以选择 ＂Percent off＂或＂Money off＂（折扣必须是 30天内 最低价的 5%~80% off）

• 接着要选择限定一个客户是否只能使用一次

  Yes＞限定每个客户只能使用一次 coupons

  No > 每个客户可以多次重复使用 coupons

• 设定预算（Budget）

  每个 coupon 的使用，亚马逊都会收取 0.6 美金的费用。

  假设你设定 5% off 的折扣，每次折扣是 4 美金。总共要发 50个 coupons

  折扣总金额：４美金＊50个 = 200 美金

  亚马逊费用：0.6美金＊50个 = 30 美金

所以总预算（Budget）就要填：200+30 = 230 美金

3.Schedule& Target

• Coupon 的标题，可以填写商品名称例如＂Save 15% on hand sanitizers＂

• Target Customer（选择发放对象）

  All customers－所有买家

  Amazon Prime members－亚马逊Prime会员

  Amazon Student members－亚马逊学生会员

  Amazon Mom members－亚马逊妈妈会员

  Customers who have viewed certain ASINs－看过某些 ASINs 的买家

  Customers who have purchased certain ASINs－买过某些 ASINs 的买家

  ASIN 都可以自己填写，最多可以填写 50个 ASIN

• Schedule

  Start Date（开始的日期）－最长可以选到一个月之后，例如现在是 11/17，最晚可以设定 12/17 开始。

  End Date（结束的日期）－最长可以设置开始日的90天之后。

4.Review & Submit

最后一步可以预览刚刚 Coupon 的设定详情，和亚马逊前台显示的样子，确认没有问题点击 ＂Submit＂即可提交。

5. 成功提交后会出现下图，在开始的两天以前都可以修改 Coupon，如果在开始前的两天之内修改，只可以延长使用效期和增加预算，没办法修改其他内容。

6.提交之后，随时可以修改或是取消掉 Coupon。

设定好以后，在亚马逊前台页面 Coupon 呈现如下图，买家看到都可以直接领取并使用 Coupon 享有折扣，等到你的设定的预算没了，这个当然也会随之消失。

点进商品页面后，会看到如下图。打勾即可领取 Coupon。

点击 Coupon 后，商品在结账时会直接套用折扣，就不用输入折扣代码了，真的是非常方便呢！

注意事项

如果提交后有发现显示有＂Running with Suppressed asin＂

只要点进＂Coupon Tile＂

就可以看到 Coupon 详情，还有 Suppressed 的原因

可能原因有

• 库存不足预算设定

• 价格不是30天内最低价的 5~80% off

Review 质量不够好（至少要平均 2.5星和 3个以上 5星）

Coupons跟管理促销的区别是什么?

• 管理促销需要点进产品界面才看的到，而Coupons会更直接、更直观的展示;

• 买家浏览页面时，搜索完关键词，可以在第一时间看到产品的折扣;

• 亚马逊单独做了一个展示Coupons产品的页面，展示所有已经设置Coupons的产品。

• 在后台设置中可以发现，Coupons和之前的管理促销的区别就是日期限制，管理促销没有限期的，Coupons则只能设置90天以内。

• 另外，Coupons可以单独设置面对的目标客户。

今天我们在后台做了尝试，设置日期从4天后开始，也就说Coupons要4天才能生效。

我们在前台查看所有Coupons产品时，发现目前全部是亚马逊自营产品，这可能跟设置的生效日期有关。2017/11/14设置的Coupons，顺利的话最早也要在2017/11/17才会看得到。

针对这一新功能，可能许多卖家已经心生想法：假如我提高产品价格，然后设置一个力度很大的折扣价，不是能很大程度上的吸引买家吗?

建议大家不要这样尝试，过于抬价很容易丢失Buy Box，要控制在适度的空间。

相信现在许多人已经跃跃欲试，因为这个功能怎么看都是利好的。

对Budget规则的解读：

Budget是我们要设置的折扣资金预算，资金预算消耗完了，Coupons便不会在显示前台页面，总额要加上0.6刀每次的佣金扣费。也就是说：Budget=(每次折扣费用+0.6$)*次数。亚马逊详细的说明将会收取每单$0.60的使用费。也就是说，买家每通过Coupons成交一次就扣卖家0.6刀。 但是其实很多卖家的产品也就一两刀的利润。

2、Coupons的优缺点

优点：

1、亲测 Coupon 无法跟其他促销代码（Promotion code）叠加使用，这样在促销上的设定可以更灵活也不需要担心叠加使用的问题。

2、Coupon 的呈现方式明显，让买家更容易看到你的商品有折扣优惠，可以提升流量和转化率。

3、愿意接受较低利润和另外付 0.6 美金给亚马逊的卖家，可以比不愿意负担的卖家多一些竞争力。

4、可以选择要推送给哪些买家看到，例如你可以针对有购买你的其他商品的买家露出 Coupon，可以提升品牌销量。也可以针对有购买或是看过竞争对手商品的买家做露出，可以增加本来没有的流量和转化率。

5、Coupon 不需要在结账时输入折扣代码，只要领取后有购买，结账时都会自动套用折扣优惠，使用上方便度大大提升，顺带提升购买转化率。

缺点：

未来会有越来越多的卖家使用这个功能，会造成买家对 Coupon 的敏感度降低，最好趁现在抓紧时间使用下，不确定未来的效果会不会好。

四、促销

在亚马逊上通过促销活动的推广，能为卖家引来可观的流量。

1、亚马逊卖家在设置促销的时候选择哪种方式会更好？

当然首先得了解亚马逊上有哪些促销方式。当前亚马逊上促销的方式有：

free shipping、money off、buy one get one，这几种促销方式的特点从中文的翻译上就可得知——免运费、满减、买一送一。 “满减”是促销中效果最好的一种方式，满减的折扣功能非常强大，完全能够概括其他几种的功能和设置。

满减即money off的设置方式有很多种。比如说给A产品做满减活动，可以直接打八折销售；或者是对A、B做捆绑销售的满减，可以买A后八折购买B产品；诸如此类的还有，满多少钱立减多少、买两件打八折等等，亚马逊卖家在设置满减时可以根据自身的情况，自由组合分配满减的形式。

2、选择什么样的时间段来做促销效果更好

a、节假日。节假日消费者需求量增长，更多的流量和更强的购买欲望，在看到折扣后更容易促成交易。

b、清仓。亚马逊卖家在发了FBA面临库存积压就通过设置促销来清仓，以此来减轻库存压力。

c、推新品时捆绑促销。买A对B产品打折，这种方法尤其多用于在推新品时，也非常奏效。

3、如何设置Money Off 促销活动

1、全面认识一下Money Off(Percentage Off)设置页面

设置Money Off时，先进入卖家后台。美国站点，在advertising下拉菜单中选择Promotion，进入下图。而英国站点，则是在inventory下拉菜单中选择Manage Promotion进入。

进入以上页面后，再点击Create，进入Money Off(Percentage Off)促销规则设置页面

Money Off促销规则设置共分为三个步骤：

STEP1：为促销方式(Conditions)的设置，根据你的实际促销活动来填写;

Step2：活动时间(Scheduling)的设置;

Step3：附加选项(Additional Options)的设置。

2、接下来我们分别来看看每一步小细节是如何设置的。

1、Step1：Conditions设置

这里主要需要填写Buyer purchases、Purchased Items、Buyer gets、Applies to以及Advanced Options五项内容。下面依次来看如何填写。

(1)Buyer purchases

这个下拉菜单里有三种选项，可以根据实际的促销活动进行选择，具体见下文说明。但需要提醒卖家的是，在设置 promotion时，必须要记得Step1(Conditions)的第一选项 Buyer purchases ，它决定着整个 Step 1 promotion的设定，填写的优先顺序是要从上到下，因为上层的设置都会影响到下方的选项。

A：At least this quantity of items(至少购物X样商品):

表示此促销方案只有在顾客购买X样商品时方适用，后面的框内您必须填入数字。

B：At least amount (in $)(至少X金额):

表示此促销方案只有在顾客购买至少X金额的商品时方适用，即买家最少要花费X费用才能享受此促销活动。

C：For every quantity of items purchased(每X样商品)：

表示买家一次购买多少个商品就可以有优惠。假如设定一次购买5个某商品有优惠，那一次购买5个该商品的买家就会有优惠。

(2)Purchased Items

卖家在这选择哪些产品才享有Promotion，就是选择要参与促销的产品。当你只想对在售商品中的部分商品做促销的话，是需要先创建产品列表，以便系统可以识别出来是哪一些产品包含在促销的内容里面。那系统如何找到这些商品呢，你可以通过给系统提供SKU列表、ASIN列表、品牌名称等，也就是说，你可以从不同的角度出发来创建你想做促销的产品列表。

(3)Buyer gets：对买家的优惠，也是促销的点之所在。

Percent off：打折，即享受多少折的折扣优惠。比如，如果你想打九折，后面框内就填上数字10，想打95折，后面框内填上5。

(4)Applies to：哪些产品可以有这个Promotion，同样有2个选项：

A：purchased items(购买的商品)。一般默认的就是该选项。

B：qualifying Item(指定的商品)。如果选择了这个选项，点击select anasin，表示当买家购买了某个选定的产品后才能享受优惠。

(5)Advanced Options: 高级选项

设置分级促销：在这里可以根据自己的需要，添加多个促销的区间。

例如：

购买 1件产品，5%的折扣。购买2件产品，10%的折扣。

注意：层级不适用于免运费、更多优惠和买一送一促销。

对于购买折扣促销，请按照以下步骤操作：

第 1 步：条件中，单击高级选项。

第二步：单击添加层级按钮。

第三步：输入第二层级数量。

第四步：需要多少层级就重复多少次。

第五步：要删除一个层级，单击删除层级。

2、Step2：Scheduling设置

这个比较简单，就是促销的起止时间。如下图。这里需要注意的一点就是，促销活动创建之后4小时才会生效。此外，这个时间是美国的时间，也就是说要到美国的这个时间才会生效。当然，你可以到管理促销去查看目前这个促销是pengding还是active状态。

(1)Start Date：开始时间

(2)End Date：结束时间

(3)Internal Description：促销识别名称，用来区分促销活动

(4)Tracking ID：促销追踪编码。这个不会显示给买家，仅供卖家内部使用。

3、Step3：Additional Options设置

这个附加选项部分主要用来完善我们的促销活动。

点开，如图：

(1)Claim Code：促销优惠码。主要是用来限制买家使用以取得优惠。勾选后，顾客在结账时需要输入优惠码才能享受促销优惠。点开进行设置。

A：one redemption per customer：勾选后表示每位买家只能使用一次优惠码。

B：Claim Code：可以自己输入，或者系统生成。

C：Claim Code Combinability：优惠码类型。有三个选项，分别是preferential(优先使用)、Unrestricted(无限制)及Exclusive(排他性)。建议新手卖家还是选择系统默认的Exclusive，意思就是卖家使用了这个优惠码后就不能享受其他的促销活动了，当然，进行过亚马逊培训的卖家就没有这个顾虑了。

(2)Customize messaging：卖家自定义信息。创建给买家的信息，并设置展示的先后顺序。需要设置的内容主要包括以下几项：

1)：Checkout display text：结算时显示的文字。

2)：short display text：短显示文本。搜索页面时显示的信息。

3)：Detail page display text：商品详情页面显示文本。勾选后，商品详情页里会显示促销信息，否则不显示。如果不勾选的话那么每位到你店里的访客都能享受优惠。这点需要注意，这里一般适合清理库存时使用。

4)Purchased Items display text：需购买商品显示文本。即显示需要买家购买的商品信息

5)Detail page display text(详情页面显示出的促销信息)：有2个选项：

A：Standard text(标准文本)：系统自己推荐的促销文本信息

B：Customized text(自定义文本)：自己编辑促销信息

6)Display precedence(此促销的优先级)：数字越小，此促销越优先生效。适用于同时有多个促销活动进行活动排序时。

4、预览并提交

在设置好以上促销的所有信息后，在促销活动页面的最下方有一个“Review”，点击查看，对所创建的促销活动有一个整理的预览检查，确认无误后，点击“Submit”。此时，就完成了促销活动的创建。

四、亚马逊Money Off(满减折扣)的设置那些坑

关于促销码设置主要是在money off设置的第三步Additional Options。这里面有一些比较关键的点需要我们注意，否则你很容易亏得血本无归!

一、Claim Code(优惠码)

(1)Claim Code：后面的复选框需要勾选上，这样，顾客在结账时就需要输入优惠码才能享受促销优惠。

(2)One redemption per customer：表示一个买家是否只能使用一次优惠码。后面勾选上，即表示一个买家只可购买一单促销。但是要记住，如果不想亏得血本无归，仅仅只勾选这里是不够的!

(3)Claim Code：这个即为买家购买时需要输入的优惠码，你可以自己设定，也可以随机设定。

(4)Claim Code Combinability：优惠码类型，用来区分促销的优先级、排他性等。当多个不同的促销活动同时进行时，您可以通过创建不同的优惠码来指定组合逻辑。优惠码类型共有3种：

A：Preferential：优先使用型优惠码。表示同一笔订单中，买家最多只能使用一个Preferential优惠码，但它可以和Unrestricted无限制型优惠码同时使用。同一笔订单中，买家若符合多个优先型优惠码，系统将自动选择一个最佳折扣。

B：Unrestricted：无限制型优惠码。表示同一笔订单中，买家可以同时使用多个无限制型折扣码。

C：Exclusive：排他型优惠码，也叫独用型优惠码，若勾选了它，则表示买家购买时不可与任何优先型或无限制型优惠码搭配使用。这也是新手卖家做促销时，为避免出错，最常被建议选用的一种优惠码类型。

二、Customize messaging(买家自定义信息)

这部分主要是创建和/或自定义必选或可选的信息类型，包括条款与条件，并设置促销的优先级，以及在商品详情页或结算页显示的促销内容。

上图中被圈出来的部分。如果你做的是定向促销，那该项后面的复选框必须取消勾选(系统默认是勾选状态)，这一点非常非常重要。很多商家折就折在这里。如果因为马虎或者不懂而没有取消勾选，那你的优惠码就会出现在你的listing详情页面上，也就是说，所有人都将会看到你的优惠码，用优惠码来参与促销活动，那你的库存也许眨眼间就为零了，到时候哭都来不及。所以，请谨记这一点!

其他的促销方式free shipping、buy one get one的设置方法以及注意事项，和money off的设置基本一致，大家借鉴一下就可以了。

五、亚马逊抽奖

亚马逊促销活动：Giveaway（亚马逊抽奖）的设置教程

一、什么是Giveaway（亚马逊抽奖）

亚马逊抽奖让品牌所有者可以针对其商品发起传统抽奖或即抽即中式抽奖活动。

亚马逊抽奖有入门要求，可以起到推广作用。例如，您可以利用亚马逊抽奖来吸引买家，然后通过“查看视频”分享您的品牌故事，或者通过“问卷调查”获取信息。

您可以向您的买家分享抽奖，也可以公开分享，以此来扩大影响力并将您的品牌介绍给更多买家。公开的亚马逊抽奖通过“今日抽奖”进行推广，这是一种订阅的电子邮件，注册获取新商品信息并参与抽奖的数千名订阅者会收到这一电子邮件。

“今日抽奖”电子邮件

亚马逊不对抽奖活动收取费用。除了常规的“我要开店”和/或亚马逊物流费用，您只需支付奖品的费用、运费和税费（如有需要）。

注意：目前只有使用亚马逊物流的卖家可以通过卖家平台将 ASIN 注册加入抽奖计划。

二、使用亚马逊抽奖的优势

• 提高浏览量和销量

• 建立商品和品牌的口碑

• 提高流量和知名度

• 营造社会存在感：利用抽奖吸引参与者关注 TWITTER、发布 TWITTER 消息或观看 YOUTUBE 视频，从而增加曝光度并营造社会知名度。

三、如何创建/设置亚马逊抽奖？

设置抽奖前，您应在设置页面上将您的库存加入抽奖计划：

转至“设置”>“亚马逊物流”>“抽奖设置”>“启用”

请按照以下步骤操作：

1. 从“广告”下拉菜单中选择“促销”。

2. 点击“创建抽奖Giveaway”。

3. 选择您的商品并点击“设置抽奖”。您将再次来到“设置您的抽奖”页面。

4. 选择“设置抽奖类型”。有三种即抽即中模式。

5. 设置要求：在参与抽奖之前，您希望参与者做什么？

6. 设置完成后，您会收到一封电子邮件，其中包含有关如何选择参与者的指导（例如Twitter、Facebook、电子邮件）。您也可以选择“公开我的奖品”，这样您的奖品就会在“今日抽奖”等面向亚马逊买家的计划中公开。

四、使用Giveaway（亚马逊抽奖）的注意事项

1、选择适合您的商品和品牌的抽奖

请根据您的活动目标来设置中奖机率、入门要求和奖品数量。

2、选择新的或有趣的商品

买家希望赢得他们一般不会购买的商品。请选择买家乐于拥有的、有趣的并且能够吸引大量受众的商品。

3、重视买家

当您创建亚马逊抽奖时，请考虑买家如何与商品互动以及如何抽奖。请保持中奖机率真实、奖品有趣并且内容激动人心。

六、秒杀

1、秒杀的具体操作

根据目前亚马逊A9新算法，对于旧产品权重影响比较大的是累计的历史销量，对于新产品权重影响比较大的是转化。

举例来说：“假如，两件产品是同样的产品，其中一个旧产品已经累计销售了100单，目前平均每天销售10单，排名在第三页第十位，另一个产品是新产品，目前平均每天销售11单，其排名在第三页第11位，按照当前的销量原本应该是日均销售11单的新品排名比较靠前，但是因为旧品的累计销量让其很好的维持住了当前的坑位。”

所以，针对旧的产品去参加秒杀，一次来累计额更多的历史销量，是最能够稳定住坑位的一个方法。

2、参加秒杀需要满足的条件

旧品通过参加秒杀活动，可以有效的积累历史销量，以此来稳定住其坑位，那亚马逊卖家要满足何种条件才能参加秒杀活动呢？或者说亚马逊卖家参加秒杀活动要做哪些操作？

申请秒杀（Lighting Deals）的方法分为四个步骤：

1、确保拥有良好的业绩，同时产品也要合规

2、要选取最合适的产品作为活动款，FBA入仓。

3、联系亚马逊招商，填写申请表。

4、审核通过后，确定活动的时间，以此时间点来做好各方面的准备。

而且，当前亚马逊美国站、欧洲站、日本站都已开放了秒杀活动，且都是面向全部品类的。

文章来自机器狗智能物流《亚马逊运营12条军规》

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