今日主题：通过拆解Acos的计算公式分享Acos优化思路

主要从计算公式层面拆解ACOS，通过这种方式更深入的理解公式的不同变量如何影响最终结果

从公式入手，形成更科学的解决Acos问题的思路（或者说理论依据支撑）

ACOS（Advertising Cost of Sale）的核心公式：

ACOS= 广告花费 / 广告销售额 ×100%

一、公式拆解：

现在，把这个公式拆解得更细致看

先将“广告花费”和“广告销售额”细化：

广告花费= 点击量(Clicks)×平均每次点击成本(CPC)

广告销售额 = 点击量(Clicks)×转化率(Conversion Rate)×平均订单价值(AOV)

将这些代入ACOS的原始公式，得到分解式：

ACOS= (Clicks×CPC) / (Clicks×Conversion Rate×AOV) ×100%

Clicks 可以被抵消掉

最后公式简化为：

ACOS= CPC / (ConversionRate×AOV) ×100%

简化后的公式，可以看到影响ACOS的三个核心变量

二、影响ACOS的计算的因素

1. 平均每次点击成本 (CPC)

优化目标： 降低CPC

优化方向：

•  竞价策略调整： 精细化管理出价，避免不必要的过高出价。对于表现不好的关键词或Asin，可以适当降低出价。

•  关键词精准度： 避免投放宽泛（不匹配产品现阶段的大词）或不相关的关键词。长尾词竞争低，CPC也低，同时购买意愿更明确，转化可能会更好

•  否定关键词： 降低CPC和避免预算浪费最有效的方法之一。定期分析搜索词报告，将不相关的、高花费低转化的搜索词否掉。

2. 转化率 (Conversion Rate)

优化目标： 提高转化率

优化方向：

•  A+（高级A+）详情页优化：消除客户疑问，突出产品解决的痛点。

•  吸引人的标题与五点描述： 以结果为导向的描述，精准概括产品功能和优势（埋入核心关键词）。

•  价格竞争力： 确保产品价格在市场上有竞争力（优惠券等促销活动）

•  客户评论与评分：及时回复、解决差评，保持高星级

•  库存与配送： 确保库存充足，以便亚马逊提供更快的配送时效。

•  产品本身： 广告只是一个流量渠道，最终的转化和复购依然取决于产品本身的质量和用户体验。

3. 平均订单价值 (AOV)

优化目标：提高AOV

优化方向：

•  组合销售 ： 相关产品打包销售（虚拟捆绑），让买家一次购买多个商品。

•  交叉销售： 在A+详情页或通过防御广告展示相关配件或补充产品。

•  促销活动： 买多折扣等促销鼓励客户增加购买数量。

通过上面所有的因素分析和优化方向，可以更清晰地看到

如果你发现ACOS值出现问题，首先要看是哪个变量出了问题：

CPC过高？ 还是转化率过低？ 还是因为客单低

CPC问题则检查关键词精准度、否词操作、出价策略等。

转化率问题则检查和对比竞品产品详情页、价格、评论、库存等。

AOV问题则考虑组合销售、交叉销售或促销。

分析完变量之后，还要考虑运营目标以及利润空间等因素，再给出优化方案

如有时候，为了达成某个运营阶段性的目标，可以接受较高的CPC，但必须通过更高的转化率或高AOV来弥补。