亚马逊选品实战：质量把控与价格战的深度分析|Amz520跨境卖家导航

亚马逊选品实战：质量把控与价格战的深度分析

跨境电商赢商荟 2024-12-30 930

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前几天买了6家的样品，今天都陆续到齐了。打开包装一起比对一下，分别做了一下记录。

其中一家，样品开裂，质量真的不行，但钱要拿回来。拍了照片，联系卖家，问他是“仅退款”，还是他出邮费我把产品寄回去，卖家选择了仅退款。

另外一家，款式是我中意的，与其他几家有明显的差异，但是五金配件有缺陷，电镀也不够均匀。于是跟卖家沟通一下，看能不能在质量上把控一下。但是卖家嫌我前期订购数量少再加上印我们的logo，如果质量上有瑕疵他们不愿意退货。不配合的供货自然也是不能选的。因为有缺陷，同样拍了照片，问他是仅退款，还是他出邮费我把产品寄回去，卖家说有运费险，让我把样品退回去。

我以前的习惯是10元钱以内的东西都懒得退了。自从上了孵化营课程后，魏老师经常提醒我们，"省一元钱容易，赚一分钱难"，这句以后要认真的落实下去。

还有一个样品我是在天猫上买的。周五我查到该产品在英国站有人申请了外观专利。

我找申请人的企业官网，并且打电话过去询问了一下。我没有直接问，以寻求跟他们合作的口吻聊的。

我说："我是个亚马逊卖家，希望与你们公司合作，但是我查到了你们申请外观专利，如果我们卖，你们有没有可能会投诉我？

他说:"不会投诉的。"

我接着问: "我查到你们在英国站点申请了外观专利，美国站点有没有申请？"

他的答复是:"没有申请。”

后来也询问一下，他们的进货价格，是1688其他商家的两倍多。他们在1688上没有店铺，天猫有店铺。出于好奇心，花了35元在天猫店铺里买了一个回来。质量确实比其他家好，但是价格高出很多，不符合“田忌赛马"的选品策略。

“田忌赛马"的选品策略，要选"刚刚好", 要避免"最好"思维。追求"最好"的后果是产品成本高，导致高单价，低转化率，甚至没有销量。

现在还剩下三个待选样品。

今天又查看了一下这个产品BSR榜单前100，有两款低价竞品，价格都在盈亏平衡点以上，已经进入了BSR前20名。

低价竞品A，拿到了Amazon's Choice, 有低价螺旋的痕迹，但是应该不是魏老师的学生。为什么有这个判断呢？这个卖家中途应该遭遇了两次断货或者快要断货后，单次提价的幅度比较大一次3美元多，一次4美元多。不符合魏老师所说的断货前把"小步慢跑"变成"小步快跑", 甚至是”小半步"的节奏，但绝不是“大踏步”地单次大幅涨价。

低价竞品A在12月3日大幅度降价到微利区间后，销量和BSR呈上升趋势。

温习一下《增长飞轮2》中，绝对不能“大踏步”地单次大幅涨价的原因：
（1）容易导致购物车丢失
（2）容易导致消费者不满意，进而申请退款或者留差评等
（3）容易被亚马逊系统判定为操纵销量和排名，导致账号受限。（P025）

低价竞品B的价格比低价竞品A价格低，上架时间早，Ratings数量多，Review星级也高，但是排名和销量没有低价竞品A的好，而且低价竞品A还拿到了Amazon's Choice，为什么会这样呢？

分析了一下低价竞品B价格，知道了原因。低价竞品B在12月初价格上涨了$1, 价格的上升导致了排名的下降。而低价竞品A在12月初大幅度地降价了$3，极大地刺激了销量，拉升了排名。价格的上调和价格的下调导致了他们之间的排名和销量的差异。

从低价竞品B的价格变动曲线观察来看，很有可能是魏老师的学生，因为他完全是按照螺旋式爆款打造中的“小步慢跑，进四退三”的方式来调价的。

（图片来源：孵化营《42天爆款打造方案与节奏》课件，立即添加微信：13418928645可现场或者线上免费试听魏老师的孵化营课程）

详细的调价节奏：
（1）产品到仓之后价格设置在盈亏平衡点上的1美金多，10天左右没有激活销量，把价格一次性降了$2。
（2）价格保持了一个月，销量增长，BSR冲到前20名，价格小幅地升到$0.29, 一个星期后价格再次调到了$0.3, 此后价格保持了一个多月，但是排名不升反降。于是该卖家把又价格回到盈亏平衡点来提升销量和排名。
（3）价格稳定一个月后，排名上升，价格再次上调。

温习一下什么是“小步慢跑，进四退三“ ：小步是单次提价的幅度要小。慢跑是指每次提价后要留出一定时间，观察产品的销量和排名的变化。"进四退三"是指几次提价后到了价格敏感区，单次降价的幅度要大一些，以便较快地激活销量。（P020-P021）

低价竞品A和低价竞品B都把彼此当成最主要竞争对手，12月初以来两家的价格都没有变动，两家的排名都在上升。分析20+竞品，找出谁最有可能扔差评的竞争对手是谁，我想他们俩应该最有可能彼此攻击，扔差评吧。

通过这次低价竞品分析，我的产品似乎很难过低价竞品B这一关。低价竞品B的价格一直保持较低价格区间长达5个月之久了，应该没有赚到钱。我如果真的进入，不知道要跟低价竞品B死磕多久。既然知道了“钱”途不太光明，还是另选其他的产品吧。

下午在办公室分析了三个多小时产品。虽然产品是令人遗憾的，但是分析过程中，温习了以前学习的知识，打开了思路，能较为清晰地辨别出自己选的产品到底适不适合做。

还有一个令人满意的事是边分析边写的过程中把学习心得完成了！