亲爱的小伙伴们，大家还好吗，过完一个国庆节回来发现我上次的专栏还是9月26号，仿佛隔了一个世纪没有跟大家文字交流了，假期浪够了吧？收心回归，那就让我们沉迷赚钱，日渐消瘦吧。

每天都会收到很多卖家咨询问题，最多的还是广告方面的，广告是个复杂的系统所以我也在线上课还会继续开课跟大家讲解，把我所知毫无保留分享给大家。

说到广告我们要从最核心的点出发去寻找对称和做出下一步的决策，那么广告最核心的4个关键词大家第一反应是什么呢?

如果展现量太低有几方面原因：1，你的出价和预算太低。2，你的关键词不准确。

所以针对这个问题首先你可以调高出价和预算让广告数据能跑出来，如果还是没用那么你需要换关键词去跑，如果你说这是自动广告的，我没办法决定关键词，错！其实自动广告会给你匹配的关键词肯定是从你产品文案中的蛛丝马迹来的，亚马逊的广告系统算是比较厚道的，它不会为了烧钱而烧钱，它给你匹配更多的关键词事实上是希望你能出更多单的，它在试，看到底哪些关键词匹配进来对这个产品是有用的，能促成转化购买的，如果你的文案不够精准那么是你误导了亚马逊系统给你匹配了不相关的ASIN和关键词，所以这个时候你需要回过头去优化你的listing，在你的title，卖点，大描述，review，QA埋更多你的精准词，这样才能让亚马逊给你匹配更加精准的流量。

如果点击太少是什么原因呢大家先看下面这张图：

模仿客户正常购买流程，当客户要购买一款商品，用关键词搜索出来后，买家一眼能看到的信息是这些，那么她是否点击进入就跟这些因素都相关，那么哪个因素占的作用比较大呢？如果你是买家你首先关注的是什么？我想轨迹应该是图片->review->价格->标题,其中图片也就是首图的作用会占到至少50%，所以为什么我们之前一直强调图片要精益求精花钱找专业的人拍就是这个道理，然后review你也要做到在同页面中有数量和星级优势，价格要有竞争力，标题要简明扼要让客户看懂你卖的啥。CTR的标准是1%，如果你的主打关键词CTR没有达到这个指标那首图真的该换了。

如果转化率太低，我们继续把自己作为一个正常购买者，点进一个商品详情界面，但是最终没有下单是什么原因？我自己来说价格不是最重要的，因为当我点进去前我就已经看到价格是多少，说明这个价格是在我心理价位区间的，进去后我一定会看的是商品详细图片，效果图场景图如果要送礼还要看看包装图，然后下一个习惯一定会看看买家回评而且要看带图片那种，衣服的话要看看买家秀，不要收到后跟预期差距太大，所以按照这样的话如果转化率不高，按顺序来说首先是图片，图片过关后是客户评论，客户评论买家其实不会在意你有几百个还是几千个，他要看到对他有用的就行，因为我们自己购物也会翻看评价找到比较能体现产品的评价后就不去看了，所以评论太少了不行，但是超过100个后其实跟1000个对买家来说意义差不多，然后是货比三家去对比价格，不要出现在你下方的那些产品跟你类似价格比你低很多，这样跳失率就高了。

我们做广告一直有那么多问题一直纠结就是因为想花合理的钱去投入产出合理的利润。也很多人纠结于多少的ACOS才是合理的，我的原则是你的ACOS百分比只要控制在你的利润范围内，那么你这个做广告就是赚的，因为广告的出单提升排名和转化带动自然流量的出单看下面这组广告数据是同款商品一个做的自动一个手动，自动的ACOS 11.5%比手动的数据还要漂亮，手动是21.10%，这个产品的利润在30%这样就是比较理想的数据了，当然我们也不是一开始就做到这么低手动曾经高的时候超出40%，后面把转化率不行的词慢慢去掉随着review的增加ACOS就降低下来。

当然我们不能一棒子打死让大家把ACOS超出利润率的词都去掉，因为广告前期费用高是一定的，后期不断调整，而且以开放的心态来看待这是亚马逊允许的一种合法刷单手段，只要在你运营成本范围之内，给自己的ACOS定一个合理的百分百。

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