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孵化学员笔记 | 一文快速get亚马逊ACOS指标及优化策略

跨境电商赢商荟 2024-05-29 836

以下内容来自赢商荟精英卖家孵化营53期同学（点击即可了解最新一期课程）的课后学习心得，内容经本人授权发布。

这几天学了广告的一些思路和概念，关于ACOS其实一直处于懵懵懂懂的感觉，今天理了一下思路，整理了几个不懂的地方。

我们知道，产品毛利率=销售定价-（头程+FBA+产品成本+包装等杂项费用+佣金+仓储费）

之前魏老师特地强调我们毛利率不把广告算进去。其实我之前很困惑的，因为广告按照每天30-50美金来推的话，这个费用是不低的，对我们毛利率不是有很大影响吗，那这个毛利率没加入广告那不是偏了？直到课程来到广告部分，学到了ACOS的概念，才发现不将广告计入毛利率，在于根据用ACOS和毛利率计算，能够更好地评估我们的利润。

我们低价螺旋，前期需要足够的广告曝光和点击来推动订单的成交，我们的课程要求是产品毛利率要达到30%，产品能够有多少毛利率，那么我们的ACOS理论上就有多少的打造空间，拿我们典型的9.9美金定价来说，假设利润率是30%，那么ACOS只要不超过这个值就是赚的，所以我们打造时候限定ACOS≤30%是基于我们的毛利率来定。如果我们毛利率很高，能够来到60%，其实ACOS≤60都是可以接受的，因为这时候我们至少不会亏。反之如果毛利率只有10%，那么哪怕ACOS降到到15%也还是亏的。所以ACOS的百分比范围要在哪里合适（抛去我们激进打造策略和节奏因素），主要决定因素还是看产品的毛利率是多少，所以我们产品一定强调有足够的毛利率才能打造起来，这里是为了确保有广告费用空间（低毛利率的话，除非后期很有信心能够像魏老师的鱼钩那样，靠自然流量保持在BSR）

这时候我们来回答几个问题：

Q1.课程中，广告位的ACOS百分比，30%，30-45%，50-70%，70%以上是如何分出来的，30%跟31%就差得很远吗？

Q2.根据acos来决定广告什么时候去动，什么时候不动

Q3.ACOS高就一定不行吗？

Q4.ACOS是越低越好吗？

这里相信应该都有答案了。

这里我们再思考一下，ACOS过高的时候，如何去调整，调整哪些参数、调整思路是什么？

这里我先引入一个公式，方便理解。

ACOS=广告花费➗广告带来的销售额。

这个公式没问题，但是我们再进一步把它拆分为

ACOS=单次点击竞价➗（转化率✖客单价）

我们可以发现ACOS的数值大小，跟三个指标直接相关

1.单次点击竞价 2.转化率 3.客单价

我们这里用对照组做对比，感受一下三个指标对ACOS的影响

产品A转化率5%，客单价100美金，随着点击竞价提升，ACOS提高

ACOS=1美金➗（5%✖100美金）=20%

ACOS=2美金➗（5%✖100美金）=40%

ACOS=3美金➗（5%✖100美金）=60%

ACOS=4美金➗（5%✖100美金）=80%

产品B竞价1美金，客单价100美金，随着转化率提高，ACOS降低。

ACOS=1美金➗（5%✖100美金）=20%

ACOS=1美金➗（10%✖100美金）=10%

ACOS=1美金➗（15%✖100美金）=6.66%

ACOS=1美金➗（20%✖100美金）=5%

产品C竞价1美金，转化率5%，随着客单价降价，ACOS提高

ACOS=1美金➗（5%✖100美金）=20%

ACOS=1美金➗（5%✖80美金）=25%

ACOS=1美金➗（5%✖60美金）=33.33%

ACOS=1美金➗（5%✖40美金）=50%

PS:我们可以发现，ACOS无法体现曝光量是否足够，所以可能出现ACOS表现好，但是实际曝光量少导致订单数量少，所以我们还要观察广告曝光量，日常要结合起来分析数据。

我们根据可乐老师的课程内容分析，这时我们根据产品定位和打法进行划分

1）刚需（转化率高），非刚需（转化率低）

2）客单低价，客单高价

3）大词（流量大，费用高，转化率低），尾部词（流量小，费用低，转化高。）

我们拿课程的刚需低价定位的产品来分析，假设鱼钩这时候ACOS高，三个指标里面，低价打法导致产品客单价卡死在这个位置，这时候用产品A+B策略，往降低广告（降低竞价，否词，关闭广告活动，调查一下竞品是不是发力投广告）和提高转化率（优化Listing的主图，A+,检查类目，）去进行，这时就可以降低ACOS。

我们再拿一个非刚需的，比如”女朋友看到都哭了的礼品“这种，如果现在ACOS要降低，我们知道这种非刚需，转化率很低，可以理解成转化率卡死在低点没法变化。这时我们要降低ACOS，同时这种冲动型非刚需，买家对价格不会敏感，可以采取像产品C那样提高客单价来降低ACOS。

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