Grilla Grills成立于2012年，以技术独特著称。但它的创立却是一个巧合，创始人Dave Shidler和Mark Graham在一次野外露营烧烤时意外发现，烧烤时所有的pellet grills好像都是一样的。而之后他们便创立Grilla Grills，改进了这一技术。

但他们的成功之路并非顺畅。

高成本产品研发导致利润见底。

起初，Shidler和Graham找到荷兰密歇根州的一家木材熔炉公司开始生产pellet grills。虽然烧烤架当时在BBQ烧烤社区算是一个比较新的产品，但是他们看到了这个市场的巨大机会，决定研发这一款产品。

在经过几百次不断的试错与创新之后，Grilla Grills官方原型机诞生于2012年。当Grilla Grills生产的招牌烧烤架第一次进入市场时，受到了客户肯定的评价：

“分销”到“直销”，最直接的商业利益模式。

为了降低产品价格，Grilla Grills对目前的商业模式进行了3次重大改变：

•将他们的制造业从美国转移到中国；

•扩大产品线，包括其他烧烤类型及配件；

•从分销模式转向直销。

# 生产力转移 #

“一开始的时候，我们想在美国生产我们所有的产品，但很快我们意识到价格对客户来说太高了，为了保证Grilla Grills的品质，公司在海外审核了数十家供应商，最终我们确实找到了一家符合我们严格产品资质的中国制造商，”Graham说。

其实对于国内的制造业，我们看到很多海外相关人员的反映，许多美国品牌商都是依靠与中国制造商的关系来维持价格的竞争力。这也反映出国内很多企业普遍存在的诟病，有一定的研发和生产能力，却把优良的设计和生产转接给欧美大品牌商，导致国内企业只能依靠国外品牌商供货生存，一旦脱离欧美品牌的依托，完全没有市场竞争力。

# 产品线扩充 #

也正是在这个时候，Grilla Grills决定扩充产品线，引入两款新的产品：

Silverbac：包括一个大型不锈钢烧烤格栅，一个重型不锈钢盖子，数字控制面板和两个存储区域；

Kong：是一个大型木炭陶瓷烧烤架，基于日本古老的圆顶型粘土烤箱—mushikamado。烤架的重型陶瓷外壳可保持高达700°F的热量和水分，提供美味的食物。

值得注意的是，这两款产品在上架之前就已经申请了美国商标局的知识产权保护，切断了其他商家的利益捷径。美国商标对于商品产权的保护其实有别于国内商标，对于国内拥有产品研发的企业而言，产品样式和设计的产权保护杜绝了像国内被抄袭的被动局面，更有利于产品的国际竞争和销售。

# 营销模式转变 #

Grilla Grills决定脱离经销渠道，并通过自建站的方式直接向客户销售产品。“我们必须要改善电子商务的存在，并专注在SEO和PPC，这对业务来将十分重要。”Graham说。

很快，Grilla Grills注意到他们的网站和Facebook主页上的流量开始上升，他们投放了Google Adwords广告，建立了多个社交渠道，包括YouTube、Twitter、Instagram、SnapChat和Pinterest。根据Graham的说法，他们的品牌营销对于他们产品销量非常有帮助。现在Twitter上拥有10,000的粉丝，7,000多个YouTube订阅者，22,381个Facebook page Like。

其实在目前的环境下，像Facebook、Instagram等网络营销对于大部分的国内的企业来说是个很好的选择，可以利用网络资源，不同的社交媒体通过不同的维度，更多元化的方式展示品牌的独特性和影响力，将品牌营销传播更直接转化为利润销售。

“当我们转变营销模式时，其实我们承担了客户服务以及所有的包装运输，这可能是我们比较大的难题，所以我们专门的客户服务部门以及技术部门雇佣了很多的工作人员解决这一问题。”Gerham说。

针对品牌影响效果的这一说法，我们也参考了一些调查数据。最近的一项调查显示，59％的受访者倾向于直接对品牌网站进行研究，55％的受访者表示会直接购买品牌。

对于Grilla Grills从创立到商业模式调整，花费了很长的时间，但他们在产品方面投入却很大，无论是产品的研发还是生产的投入。这对于国内大部分纯粹代工的工厂来说并没有人意识到这一点，不管是营销还是品牌，产品都是一个基础。在这个基础之上，逐步改进和优化适应不断变化的市场竞争，利用国外知识产权保护的土壤，借助网络营销的滋养，快速扎根生长。这会是条捷径。

所以，我们到底应不应该将业务直接面向消费者吗？

其实在今天，我们已经看到了大多数的品牌商在做销售模式的调整，不再需要依靠分销商来保持业务增长，而是通过像Facebook，Google购物，Pinterest以及Amazon、eBay这样的不同渠道与消费者模式直接整合在一起，直销的模式为传统批发品牌提供了更直接销售给消费者的机会，对于今天国内的大多数工厂型企业来讲是同样的道理。

-今日畅聊话题-

我们应该将业务直接面向消费者零售吗？

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