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入行亚马逊已经五六个年头，碰到问题都会来知无不言搜寻答案，每次也都会找到自己想要的答案，摸索到现在自己也算是略有心得，一直想写一篇帖子，奈何文笔有限，不知道怎样给大家写的清楚明了并且对大家有所帮助，所以一直搁置。
 
现偶尔打开论坛，发现迷茫者越发的增加，小白，新手，老手，对于行业的，关于面试的，对于各种亚马逊公司的，各种迷茫，消极。像看到以前的自己，实在按耐不住，斗胆分享自己一些心得，希望对大家有所帮助，大佬轻喷，欢迎互相交流。杠精我不跟你杠，总之你都是对的就行了。
 
长篇大论不是我的强项，直接拿出一条链接数据跟大家分享，避免看帖子文字看的烦，直接上每月利润柱状图。
 

看到图大家应该有兴趣继续看贴了，综上，我来分享下个人觉得推品应该重要关注的一些点。
 
首先背景传统外贸公司，标品，白帽，新店新品，红海，从0-1.下面开始阐述整个过程中一些重要的点，重点不分先后，太细的细节就不一一赘述，主要从大盘分析，至于是不是干货，仁者见仁吧。
 

1、节奏（推广节奏，备货节奏等）

白帽推广手段有限，无非广告，站外，BD,LD加上平台的大小促，作为合格运营，应该熟练认知各种手段的优劣处，并合理利用每种手段达到推广计划中的销量利润等。

这里举个例子，比如BD的节奏和时机不应随心制定，应熟悉知晓竞品BD时间价格等，新品应避开老品的BD时间，建议时间应在竞品BD下一周，推广周期内，我们应避免销量的激增或骤减，用各种手段维持实际销量向推广计划销量靠拢（要做到这一步需要对类目和竞品有很强的熟悉程度，现在数据几乎透明，各类插件可以让我们做到对类目基本的熟悉）。其他方面不在赘述。
 
新品推广期的备货应该是大家很大的一个痛点，销量起伏不定，碰到未曾预知到的销量激增或者骤减。但是作为一个合格的操盘手，特别是精品运营，从来不应该是根据备货数量而制定销售或者推广计划，而是根据自己的推广和销售计划而确定备货数量。楼主公司背景不存在测款，优势供应链产品直接做大计划，当然前期会花大部分时间进行产品调研，前期把准备工作做足，然后直接下场拼杀，不到目的不罢休。
 
简单总结就是，推广期产品销量应该稳步上升，保证不断货并且没有天量多余库存，当然如果公司有钱工厂账期又足够长，那多备点也可。
 
有很多东西不知道怎么用文字表述，勿喷。。不明白的或者有赐教的可以留言在谈论其中细节。
 

2、广告

广告对于白帽运营绝对是最重要的，现在有很多广告大佬，其实大佬们都是烧出来的，每个大佬有自己的理解有自己的侧重点，每个大佬对于广告的关注点也各不相同，条条大路通罗马，先向论坛分析各种广告的大佬致敬，然后说下自己的浅显理解。
 
个人认为广告最重要的是目的，你每个广告组的目的，你每种匹配方式的目的，你每种广告类型的目的，综上所以，你要清晰的认知每种广告的基本逻辑，（这里推荐亚马逊广告官方讲堂，找21或者22的课程，里面有讲广告的基本逻辑，免费）

应该弄清楚广告的基本逻辑，并且根据公司情况，根据市场，制定产品，组合广告，推广计划，制定基础广告模型和预算，（这里应该有人骂说了等于没说，但是没有数据和产品，真的很难讲具体的广告策略和模型，而且中间需要大量的微改甚至变动，）所以弄清楚基础逻辑很重要，实操更重要，大量的广告经验基本通过实操得来，懂逻辑和不懂逻辑的区别就是你花的钱有没有白花。因为当时手里只做这一款产品，所以我广告扣的很细，模型也很大，前期就有十几个广告活动，中期甚至20多个，后期又优化到十几个。
 
绝对不是坑你们看基础广告课，因为我自己当时过年的时候也看了四五十个小时的基础课，又看了那个官方广告大量的卖家面对面实际的广告策略和优化，加上大量广告费的燃烧，总结，复盘，所以才会说对广告略有心得的。所以建议公司培训新运营也要从基础逻辑开始，学会思考，模拟，慢慢形成自己的打法。
 

3、优化（成本优化等）

删删减减写不出东西，先这样吧，后面在继续更新，BS的潜质，怎样强占BS，类目防守，提高利润等等吧。大家如果有具体的细节问题也可以留言，我尽量解答。  以后就想起来一点写一点，这样写 实在写不出东西。

「 精彩回帖 」

匿名用户

贴主是写错了吗？是十几个广告活动吧？还是在一个广告中分了十几个广告组？
想听下您对这方面的感受，相对于一个广告活动还是多个广告活动对推广的作用。

1.一般而言，大家默认一个广告活动有助于掌握更多的位置信息和预算管理，但也有着多个广告活动会相互竞争的说法，不知道您怎么看？

2.在多个广告活动中，是否应该酌情使用多种竞价模式呢？举个例子。小词的广告活动，使用提高或降低，以求获得首页曝光，而一些大流量的精准词使用固定?

3.您对竞价模式的看法是怎么样的？有公司只使用“仅降低”，有的运营习惯搭设好结构优化后，使用“提高与降低”

4.在新品的竞价测试中，您认为如何出价和观察较为合理？有的运营使用高竞价以获得良好的人群画像，有的则从低逐步测试，以扩大人群？
感谢您的分享，祝您稳守榜一，年年大卖

逆风飞 • 上海 • 2024-03-16 10:35

不好意思，感谢提醒，确实写错了，应该是广告活动。

1，一个广告活动并不会有助于掌握更多位置，相反，以匹配方式为纬度，多个广告活动才更有利于掌控位置，而且多个广告活动可以根据不同的时期灵活的使用竞价模式，至于预算，肯定是多广告活动更能合理使用预算，因为一个广告活动加多广告组并不能合理的控制每个组的预算。

2，多活动的优势之一就是可以控制每个活动的竞价模式，所以肯定是每种活动每种不同的竞价模式，而且竞价模式并不是一成不变的，所以要懂基础逻辑，合理在产品或市场不同的时期，使用不同的竞价方式。而且竞价模式也会跟市场体量和广告表现挂钩的，比如大体量市场，你所说的小词，在你产品具有优势时，并且转化恒定时(就是顶部和中下部转化率没差别差别不大)，因为体量大，所以曝光是足够大的，这个时候可以稍微忽视点击率，使用只降低，来降低单次平均cpc，从而达到同样的预算出单更多的效果。

3，上面以做回答，竞价模式不应固定化公式化。

4，新品竞价测试，如何出价应根据广告竞争强度和公司战略来决定，高竞价优势，抢占首页，产品可以迅速定位被亚马逊定位识别，流量通道快速建立，新品快速启动，缺点是新品评论少如果产品力或价格在没有很大优势的情况下转化较差，可以说是花钱买时间，提高或降低优势可以迅速测试出各个位置的出价情况，有些广告主会再根据各个位置的出价情况再重新做广告计划，节省推广预算，实现预算利用最大化，需要运营有一定的功底，每种都有优劣，而且不同的词在不同的时期都不一样。

合理的设置广告活动结构，其实广告活动都是相互依存补充的，不会出现广告活动竞争的这种说法，

广告是很大很大的一方面，很难用三言两语去讲清楚，但是好的广告投放主，绝对不是公式化的，单纯数据化的。

匿名用户 • 西安 • 2024-03-16 15:10

@逆风飞:感谢指导，三言两语已是个中精髓，您能开诚布公的给大家以指导已经是很大的帮助了，祝您大卖！

橘皮带条纹 - 高冷

赞同来自: Nopeeeee

‘’我们应避免销量的激增或骤减，用各种手段维持实际销量向推广计划销量靠拢（要做到这一步需要对类目和竞品有很强的熟悉程度，现在数据几乎透明，各类插件可以让我们做到对类目基本的熟悉）‘’这个不太明白，如果是参加秒杀的话，要怎么去控制单量的大幅变动呢，控制广告预算吗，没参加过各种秒杀活动，不太了解，应该是控制不了价格的吧，还有秒杀结束后应该怎么样去维持单量和排名呢？希望得到回复，谢谢

逆风飞 • 上海 • 2024-03-15 17:36

秒杀效果是受广告和价格的影响，广告和价格都是变量，而且秒杀效果并不是不可预估，参考和自己差不多的竞品秒杀BSR排名情况，完全可以预估秒杀效果和单量，当然也不排除特殊情况，所以应根据市场体量备相应安全库存。秒杀后维持单量和排名其实是伪命题，秒杀关注点更应该放在关键词和关联流量的自己位置提升，从而获取更多自然流量，提前做好关键词工作，秒杀期间关注重点关键词位置，用广告做引导。

秒杀后单量和排名下降是正常现象，产品也不是靠一次两次秒杀就能完全推上去的，秒杀价格可以从高到底形成一波接一波的推广节奏，如遇关键词大幅下降，可配合广告，优惠卷等手段维持关键词位置，转化恒定的前提下，自然和广告流量越多，单量就越多，排名自然越高。因为销量大部分产生在头部，所以关键词到头部，产品无问题，就可以获取这个关键词的自然流量，单量变化在你关键词在中部的情况下可能变化不大，但是关键词在头部后单量会明显增多。这个就是最终目的，广告和秒杀等手段获取关键词市场份额，提升关键词位置，获取关键词自然流量。

我觉得你很好看 • 深圳 • 2024-03-18 15:45

关键词调研有下面三种方法：

第一，同类多ASIN对比关键词（工具调研）

第二，竞品单ASIN关键词下载（工具调研）

第三，同类所有标题做词频统计

第一，同类多ASIN对比关键词（工具调研）

在小类目前100名找到稳定销量的链接，找到2条以上的竞品然后放到关键词调研工具里面调研，多ASIN共同有的关键词保留下来，或者最少有50%ASIN有的关键词才保留下来，然后再做筛选。

如果5条竞品ASIN里面，只有1个ASIN才有的关键词，这个关键词要么是这个ASIN独有的属性关键词，要么就是它的品牌关键词，和其他4条ASIN是不相干的关键词，所以必须剔除掉。

为什么要剔除掉，如果这个属性不相干，老铁会把这个关键词埋入Listing里面么？新品前期会开这个【垃圾属性】的关键词广告么？

第二，竞品单ASIN关键词下载（工具调研）

如果小类目前100名，只有一个同类竞品怎么办，能不能找100名之后的其他竞品，做多ASIN对比？如果是这样，那么我建议直接把【竞品ASIN】放到【关键词工具】调研就行。

然后下载下来的报告直接用表格【筛选】功能剔除【垃圾关键词】，通过剔除法剩下来就是【共性关键词】和【相关属性关键词】。

匿名用户

借楼，这种品的利润还有做的必要性吗？都没算退货率和优惠券兑换费仓储费。
类目款式同质化竞品比较多，BS前十有3款是23年的链接

逆风飞 • 上海 • 2024-03-15 17:46

拟售价是你的主观售价，主观性太强，并不一定合理，成本和头程受体量影响，而且影响很大，这个价格的产品配送费5.5算正常，但不排除有优化空间，看你的广告成本是售价的百分20，不知道你怎么得出这个广告成本的，另外优惠卷不是必须的，BS前十有三款23年的 说明竞争还不算太大，要看下BS情况。有实力还是要抢占BS

匿名用户 • 东莞 • 2024-03-15 18:38

@逆风飞:谢谢哥。
款式我是参考的23年款竞品，售价低1美金；
配送费很难优化，再优化压缩包装就缺少品质了；
广告是按我其他小类的经验得出的预计值；
那如果取消优惠券/优惠券50%兑换率计划，这样的利润率合格吗？

逆风飞 • 上海 • 2024-03-15 19:28

@匿名用户:优惠券应该去掉，你这个广告肯定是有问题的，先把广告去掉，去看目标位置的Bsr排名，得出预估总单量，平均cpc自己基本可以测出，有条件买个广告数据或者看类目平均转化，反推到目标竞品位置的平均广告费，得出整体广告占比，就是Aacos。这样得出你达到目标后的利润。

然后你要计算的是需要花费多少钱多少时间能达到你的目标位置，最后得出这款产品能不能做。

至于你说的利润率合格不合格这个没有固定的数值的，看这款产品是要做你们公司的基本盘后期成本有很大优化空间或者公司自有工厂要做渠道，还是要做利润，综合评判。至于大家说的毛利率大于30才能做，那只是一个大概的区间范围，大于30大概率你才有空间做广告有利润等，各种情况不一样的

啵啵奶茶 • 宁波 • 2024-03-18 17:25

@逆风飞:然后你要计算的是需要花费多少钱多少时间能达到你的目标位置，最后得出这款产品能不能做。这怎么计算？？广告的目的怎么理解呢？是看投入产出比，还是看位置在哪里，如果一直是广告单90%，就是没有自然流量，如何应对

匿名用户

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看到有人问哪里看亚马逊的广告，我知道的是亚马逊广告公众号 或者亚马逊广告学习在线 https://learningconsole.amazon ... talog （录播为主）  和 在线直播及回放 https://ma.amazonads.cn/meetin ... e%3D3 （直播和回放）

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写的挺好，实在，接地气。比那些快速打爆款的培训班风格稳重多了。

一个链接坚守半年多才把利润做正，光是这份能坚守的耐心和实力就超越大多数求短平快的卖家了。多少运营没熬过这半年就被老板嫌弃能力不够开掉了。

逆风飞 • 上海 • 2024-03-17 21:01

登山之路注定艰难，需要整个公司的通力合作，对于老板的嫌弃，半年时间颗粒无收毫无成果，运营会产生自我怀疑，严重怀疑自身能力，这才是最难熬的。希望大家都能熬过这一段，走在正确的道路上，也希望大家都能碰到契合的公司和老板，共勉。

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