• 老板会谈：在跨境电商萌芽时期，分形科技就已经做到了福建首批亚马逊亿级卖家，在极短的时间内实现了跃迁，靠的是什么？
  

孙蒙：2011年从厦大毕业，当时互联网企业备受追捧，于是萌生出了能够结合当时还比较传统但又能与互联网相关联行业的想法，跨境电商赛道就是一个很好的契机。

外贸产品可以通过零售电商的方式，直达欧美中端消费者，缩短交易链条，且更具有竞争优势，从某种概念上来讲，这一定是更先进的选择。但在国内跨境电商浪潮之处，当时入职的外贸公司大件产品并不适合走跨境电商渠道，包括销售、物流、FBA入仓整体难度颇大，即便是通过寻找一些大件周边的产品上架，单量依然不见起色。

看好跨境电商赛道的前景，2012年，从前老板借来10万元启动资金，与学弟学妹共同创办分形信息科技，依托福建制造业优势，专注相对生命周期更长的运动户外类目潜心钻研。从户外，延伸到庭院，再到家居，如今这三大门类下已经创建出4-5个以生活方式为主的品牌集合，2023年实现年销售额3个亿。

• 老板会谈：创业路上，有哪些印象深刻的故事？

孙蒙：亏钱的经历往往印象都比较深刻。大概有1-2年的时间里，因对市场的错误预判，盲目投入导致产品滞销，耗时3年才清完库存，亏损了几百万。

当时抱着侥幸心理运营一款价格内卷的产品——运动眼镜，在产品包装以及美工设计上不惜成本，售价定在30美元，与美国本土知名品牌售价不相上下，而这在当时是十分激进的做法，公司实力远未达到可以去做更高端化的一些品牌展示。

一方面，一旦定价过高，产品则卖不出去；另一方面，若降价，必然面临亏损风险。这个自以为是的简单想法，最终形成成本过高，实际溢价很低，不断积压库存的惨痛局面。所以，做品牌出海一定要务实，而不是直接复制那些已经做出一定成绩的大品牌，显然有点东施效颦了。

（图\分形科技运动眼镜，由分形科技提供）

此外，知识产权问题也踩了不少坑，产品接二连三被下架，损失巨大，一起合伙的学弟学妹因压力过大相继离开公司。但其实创业遇到困境在所难免，只要不是致命性的问题，都可以通过学习不断改进，进而让往后的事项往更积极的方向推进，坚信打不死的都会让你更强大。压力大的时候，我都会通过运动，沿着厦门环岛路骑行解压，或是沉浸式游泳，享受沉在水里面带来的安定感。

• 老板会谈：做生意选择合作伙伴时，要不要找朋友这个话题，您是怎么思考的？

孙蒙：从厦大刚毕业不久，人脉资源有限，好在学校社团联合会的关系积累，陆续有学弟学妹加入创业，从3-4个人小团队，到现在上百人规模，本身我就比较听劝，加之对学长尊重，创业至今冲突相对较少。创业初期，过度理想化，考虑了很多股权分配以及组织架构的事项，甚至很舍得去分钱，因此在利益分配问题上几乎很少出现矛盾。

做生意选择合作伙伴要不要找朋友，我个人认为最好不要找铁哥们，尤其不要找感情基础太好的朋友。创业做生意核心是要务实，情感太深，做决策时顾忌太多情感因素反而丧失了理性判断，羁绊太多甚至错失好的决策时机，由此极大降低创业成功率。

• 老板会谈：您觉得年轻的创业者需要具备什么样的特质，他成功的概率会更高？

孙蒙：能力和性格是考核的标准。从能力上，合作伙伴最好是能力互补型，比如你做业务出身的，那就需要找对行业洞察足够资深的一起创业，否则起不到互补效果，不但容易起冲突，并且盲区都一样，很容易产生致命性的问题，风险太大；另一方面，性格上，我本身比较听劝，能够接纳与我合作的人直接表达想法，不需要特别委婉，而如果是比较在意面子的情况下，尽可能选择与你性格能够融洽相处的合作伙伴，减少冲突。

我观察到的大部分年轻创业者思维都比较活跃，敢于尝试，但也缺乏经验和耐性。他们往往都认为行业机会很多，不停周旋，但实际上，选择太多相当于没有选择；再者创业一定要有持续专注力，但也不能过于死板，老板一旦有丝毫的松懈，团队很可能就会产生跑路的强烈念头，毅力很关键。

• 老板会谈：分形科技自有一套独特的精品化运营模式，这个模式具体是怎样的？
  

孙蒙：我不擅长做铺货这件事，本身具备码农基因，入行就是奔着做精品方向发展。加之对于平台流量机制研究格外感兴趣，底层逻辑研究更透彻，也愿意沉下心来，深耕供应链和产品。

所谓精品化运营模式探索，更多的是如何识别和诞生出好产品，什么样产品能被消费者更好接受，什么样产品能获得更好的流量位置，怎样的节奏更符合产品良性运转等等，基于这些底子基础之后，不断优化产品开发模型与运营模型相匹配。

这套精品化运营模式形成后，店铺运转如同流水线一切都很顺畅，产品成功率更高，几乎能做到每年有60%-100%的显著增长，其更贴合相对偏标品的产品运行，这也是我之所以身处闽南地区却没有运营服饰品类（非标品）的根本原因。

而随着市场渐趋成熟，仅仅停留在研究流量模型层面已经不具备长久竞争力，亚马逊不断变化流量权重，不仅要研究透免费流量，付费流量占比不断拔高亦趋势渐显。因此，公司的发展不再依赖单一的精品运营模式，更多考量的是综合式优势——开发供应链与精品运营模型相匹配。

• 老板会谈：在产品优化创新、品类布局、品牌建设等方面，分形科技是如何形成一套独有的前瞻性发展策略？

孙蒙：以参考同行成熟经验不断打磨。比如，人才招聘上，挖掘本身有优质供应链企业工作经历的人才引进产品开发团队，给予百分百话语权，以及一定经费支持，购买海外具有爆款潜质的新颖产品做参考，研发新品。个人认为，跨境卖家还是要在模仿中不断学习，尤其初创跨境企业，想要去做百分百原创的产品其实没有必要。

一方面，硬功夫上不断优化自身产品；另一方面，软功夫上，基于营销层面给予核心用户更多关怀，比如会员体系里颁发生日贺卡、节日小礼品等等，强互动进而增加消费者品牌印象，提高信任度。

就近几年整个跨境电商市场行情来看，中国卖家上新计划相对更保守，主要源于平台价格内卷严重，付费内容增多，各方面竞争压力倍增，利润遭受严重挤压。针对生命周期较短的产品，上新需要维持一个更快速的节奏，才能带来较好的增长。此外，还可以从品类衍生角度追求增量，比如从户外到庭院再到家居。总之，产品上新既要从公司角度，也要从大环境角度综合考量判断，任何大品类对于卖家而言都有上新的机会。

• 老板会谈：个体力量有三个自由，财务自由、时间自由和思想自由，但是组织力量更多的是在于资源、规则，以及资本。您是如何搭建高效的组织管理体系？

孙蒙：组织是一个力量的放大器，只有筛选合适的人基础之上才能达成高效合作。管理的本质不是为了管人而管人，创始人制定出一个好的原则和规则，不因外部环境的变化随意调整，员工是不会觉得自己自由被约束住。明确的规章制度、公示员工手册，只有被大多数员工认可的机制才能更好推进事项。

公司里的中坚力量，要么是能带来支撑核心业务，要么是敢闯敢拼的突破型人才。真正的顶级人才不一定非要空降来，当组织不断壮大的时候，个性人才显而易见。

我们在新岗位招聘测试后发现，空降成功率一般是低于内部发掘，内部挖掘效果或许会更好。

真正能够留下核心人才的是源于项目的分成、合理分配机制、公平利益分配、股权激励等，当目标不一致时，我也不会强行要求员工死心塌地留在项目里，唯有合适人才并在合适的岗位才能发光发亮。

• 老板会谈：在代运营领域，分形科技也与建发、七匹狼合作，从您观察，大品牌出海方式都有哪些方式？怎么评估哪种方式更好？
  

孙蒙：有两种比较典型，一种是大品牌自己组建团队做出海业务；另一种是找代运营。从国内电商发展趋势来看，后者切入海外业务一定更快，但大部分大品牌出海方式会选择前者，主干在自己公司，小部分留给代运营运作，由此降低磨合成本。

对于大品牌商业模式而言，代运营合作未来将逐渐边缘化，并逐步走向自营模式。

• 老板会谈：在您的理解里，什么才是出海品牌？

孙蒙：出海品牌概念是一种典型的以中国供应链和制造业为基础，帮助中国中小型工厂产品与目标消费人群快速连接，达成品牌产品复购。

过去，国内大品牌出海畅谈结合环保理念，甚至会落地到包装、产品设计本身，但实际上真正能够做到与环保相结合的品牌甚少；而跨境电商品牌出海更多会从务实角度出发，过度包装品牌，一方面成本太高，另一方面也抓不到重点。

与国内大品牌出海相比，中国跨境电商卖家本身具有先天供应链优势和好的产品，眼下要做的是如何把卖出去的这些历史订单客户留存下来，满足消费者核心需求，提炼目标人群，完成复购，进而让消费者真正记住品牌。

简言之，复购、历史客户、私域是品牌出海最具有价值的三大因素，稳住这些必选项最大化发挥优势，而不是直接对标本身就已经相当成熟的大品牌去做正面竞争。

对于跨境电商卖家来说，过去更多依赖于平台能够提供一个好的位置，但实际上，真正的衣食父母一定来源于消费者，只有真的接触到消费者，进行私域复购才能长久发展。积累客户的方式很多，可以做自己的品牌官网、产品包装留下联系方式，包括售后邮件等等，在产品初期测试阶段，让会员用户在真实场景里做试用后提供建议并改善。

比如，之前研发一款运动户外帐篷，不同于国内消费者，欧美消费者外出游玩时间长达一星期或一个月，更有甚者直接选择搭帐篷过夜，当这款运动户外帐篷面向市场后发现，用户测试根本无法适用长期外出游玩情况，一旦遇到风雨交加的夜晚甚至还会漏水。这一事情也让我更深刻感触到深度连接消费者的重要性，多看看Review，了解更深层次需求匹配，而非仅仅依赖平台。这就好比不能靠字典来学写作一个道理。

• 老板会谈：谈到品牌力，不仅体现在“知名度”和“品牌联想”，还能帮助品牌撬动线上资源，节约流量成本，那么，您是如何构建品牌力？

孙蒙：构建品牌力还是从务实角度出发。不同于国内大品牌出海，其本身已经具备相当雄厚资金实力，更是不惜重金做高端宣传片。以优衣库为例，仅是一个小小的面料改进升级可能就需要花费千万成本才能小有成效，高成本投入这是跨境卖家难以企及的。所以，永远不要去和大品牌擅长之处去做正面竞争，这是不划算的。

所谓打造品牌力，顾名思义就是从原有优势上出发，通过消费者认可的产品精益求精，持续积累核心用户，帮助我们提出更多有效建议。通过历史销售订单，私域搭建会员体系，其中有一部分是从客服咨询联系而来的核心用户，他们会主动在Facebook、Instagram、TikTok上宣传；当然还有一部分则是品牌产品的忠实粉丝，当同系列产品有上新时就给予一定的折扣优享，由此持续积累用户池子，再进行标签化分层管理（比如按兴趣爱好、气候环境、年龄人群、职业等划分），借由口碑传播，逐步放大品牌外延效果。品牌最终目的无非就是追求企业盈利，调动消费者心智，由点带面才是品牌破圈的关键。

• 老板会谈：如何制定2024年的企业战略布局？

孙蒙：2024年也是2023年一定趋势的延伸，跨境赛道内卷依旧，老卖家战略保持弹性，备货量相对更保守。

整个跨境电商行业分有长周期和短周期，长周期指的是可预见的趋势，比如亚马逊广告占比逐年拔高，平台流量最好的位置也给了广告，这是不可颠覆且能够做出长期判断；小周期更似小品类下的同行竞争，包括投入多少的研发成本、设计师成本、私域积累情况等等可做灵活调整。2024年我们公司会遵循长周期内卷的趋势，并试图在小周期上不断拓宽空间，加快在擅长产品线上的更新速度，不论是数量、价格，还是溢价等各方面尝试做一定突破。

预判2024年公司增速仍将保持50%以上的效率攀升，同时更关注利润确保稳住现金流。当然，卖家对于2024年跨境电商市场也不要过度担忧，积累自身优势，慢慢放大，沉下心来，只要扛过这个低迷期，一定会收获复利的效果。坚信跨境电商行业是一个非常好的赛道，一定未来可期。

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