秒杀在运营中的作用与提醒|Amz520跨境卖家导航

秒杀在运营中的作用与提醒

跨境电商赢商荟 2023-11-09 1

赢
商荟老魏

跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。

长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文2000多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过1000万人次。

当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办91期，为行业输送8000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《精英卖家孵化营》已开展51期，深得学员的认可。

本文为第2027篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

很多卖家发现，运营到了后段，销量和排名呈现基本稳定状态，类似于“阶层固化”，销量和排名基本上都停滞在相对稳定的状态，只要还在用心维护，下滑倒也不会，但上升也挺难。遇到这种状况该怎么办？毕竟运营不上升，即便现有的成绩是甜蜜的，但也略带一丝缺憾。

对于销量和排名达到一定阶段后的突破策略，我将其总结为两个方面：

等着竞争对手犯错+利用秒杀击穿透明天花板。

什么是竞争对手犯错呢？主要有几个方面：

1、竞品遭遇断货；

2、竞品收到差评；

3、竞争对手的产品因为仓库人员或者供应商操作失误，产品标签贴错导致不同产品混淆，导致竞争对手遭遇差评或不得不撤仓换标；

4、竞争对手的产品因为供应商修改方案、更换原材料等而导致产品出现批量性缺陷，进而导致竞争对手遭遇批量性差评；

5、竞争对手的运营人员更换，新运营人员在Listing优化、广告投放及优化、秒杀促销等运营动作上胡乱操作，导致Listing表现下滑；

6、竞争对手刷单测评被系统抓取，被降权，甚至被移除销售权限；

7、竞争对手找服务商连续报秒杀，被系统抓取，取消了其报秒杀的资格。

以上7点，都属于“竞争对手犯错”的范畴。

也许有卖家会说，你固然可以盼着竞争对手犯错，但如果竞争对手偏偏不犯错呢？我想提醒的是，一款产品的打造是持久战，只要你在守好自己的基本盘的同时足够有耐心，在足够长的时间里，竞争对手必然会出现上述错误中的一种或多种。

高手过招，对手犯错时，就是你的超越时刻。

当然，也需要提醒的是，既然彼此都已经到了头部，既然是高手过招，你的对手也同样在等待着你的犯错时刻，所以，在运营上，你不能只盯着对手出现上述错误的时刻，更要规避自己在运营上犯上述错误。

接下来我们来聊一聊运营突破策略的第二点：利用秒杀击穿透明天花板。

什么是透明天花板呢？自己的BSR排名在10名上下徘徊，偶尔能进入前8名，但却稳定不住。观察在前8名的精品，并没有发现他们有独特的或高超的操作方法，但即便如此，和竞争对手们对比，自己的Listing好像始终差了一口气，就好像和竞争对手隔着一层透明天花板，看得见，却上不去，这就是我所谓的“透明天花板”。

遇到这种情况，想要打破“透明天花板”的一个主动策略就是报秒杀。

在库存足够的情况下，我们要查看卖家中心后台的秒杀栏，看自己的Listing是否具备报秒杀的资格，如果具备，就要报名参加试试。

对于大多数卖家来说，我们能够在后台看到的秒杀分两种：持续12小时的LD和持续7天的BD。按照过往经验，一个正常的采取FBA发货的店铺里，如果一条Listing能够稳定出单一段时间，在卖家中心后台一般都可以自动匹配到申请LD的机会（特殊的不能参加活动或不能投放广告的产品例外），至于BD，则往往出现在参加了几次LD之后。

所以，一般的操作是，对于你重点打造的产品（不是重点打造的产品，即便有LD和BD资格，也要酌情考虑，因为运营中，并不是每一个符合报LD和BD的产品都要有必要参加，因为秒杀活动的效果未知，可能无法确保盈利，甚至可能还带来损失），可以先报LD，连续参加几次LD的过程中，当你发现有了BD的资格，那就开开心心的参加吧。

接着来说说LD和BD秒杀的成本和效果。

参加LD和BD秒杀的产品，按照亚马逊的要求，需要设置为最近30天（大促活动会要求是最近3个月）内该产品最低价的85折的价格（当然，实际操作中发现，并不是所有秒杀折扣价都绝对匹配于最低价85折，在最终折扣价格上，一方面，你要有85折这个意识，另一方面，要以系统匹配出的实际价格为准），对于低利润率的产品，可能85折的折扣价已经是亏损的了，与此同时，参加LD秒杀，亚马逊的收费是150美元/次，参加BD秒杀，亚马逊的收费是300美元/次。如果秒杀价有利润，那自然只用考虑活动费用的150/300美元，但如果秒杀价已经亏本，那就需要同时考虑价格损失和活动费用。所以，参加秒杀活动时，你还必须评估这两个成本是否是你愿意且能够承受的。

另外，关于秒杀活动的效果，我们的期望当然是出更多订单，但现实是：效果未知。

按照经验，LD秒杀的效果实在一般，BD的效果相对较好，但也不是如一的好，通常情况下，第一次报BD的效果虽然比LD好，但整体算下来，效果也一般，随着你多次参加BD（每月能有一次报BD的机会），如果外部环境没有发生变化（比如遭遇到竞品也在同步报BD，或者有低价竞品等），后面的效果会逐步好起来，而这种越来越好的表现，就是我们击穿“透明天花板”的机会，这也是报秒杀的真正作用所在。

通过多次报秒杀，虽然我们未能从秒杀活动中赚到钱，但因为多次秒杀的推动，我们的销量和排名上去了，从10名区间进入到5名区间，每天的销量上升了，每天多出来的销量所带来的利润，也是秒杀带给我们的。

其实，无论是秒杀还是其他任何动作带来的销量/排名上升，对于我们来说都是可喜的，因为我们面对的始终是一个存量市场，你的销量多了，竞争对手的销量就少了，你的排名上升了，就一定有某个竞争对手被挤下去了。销量的增长，市场份额的扩大，意味着生存空间的放大。唯有活下去，才能有机会活好。

以上，供你参考！

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