小品类大生意，德兰明海如何1年斩获20亿营收？

品牌方舟BrandArk 2023-05-05 1

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在海外市场，储能赛道异军突起，被外界看作是“下一个可能爆发的千亿级市场”。

根据中国化学与物理电源行业协会预测，全球便携式储能电源市场规模将从2021年的111.3亿元继续增长至2026年的882.3亿元，年复合增长率将达到51.3%。

对于多数国内消费者来说，便携储能电源可能是一个相对陌生的品类，不过，中国品牌在全球市场的表现却十分亮眼。

相关数据显示，2020年，中国产品占据了便携式储能品类全球市场比例的90%以上。

而这其中，正有本次文章的主人公，德兰明海。

2023年1月30日，福布斯中国研究团队发布的《新生代独角兽榜单》，德兰明海位列其中。

值得注意的是，德兰明海旗下品牌BLUETTI铂陆帝（以下简称BLUETTI）于2019年创立，2020年才发布首款产品。

据其官方介绍，2022年的销售业务同比增长了300%。在2022年约20亿元营收的基础上，德兰明海预计2023年的营收或将达到50亿元。

作为出海品牌的典型代表，BLUETTI的成绩，无疑给所有出海新品牌打了一针强心剂。

众筹出海，首战告捷

2013年，深圳市德兰明海新能源股份有限公司创立，专注于用户侧储能产品。

据了解，同大多数工厂卖家一样，德兰明海未转型前曾是跨境圈内诸多大卖的供应商，例如安克创新、傲基科技等。多年来，德兰明海注重研发，在产品方面不断创新，在代工的同时为自身积攒了大量的技术优势。

2019年底，BLUETTI商标在美国注册。“当时是为了在亚马逊上销售自家产品。在最初的那段时间里，消费者选择我们大多是冲着性价比，很少会有用户记得我们是谁，我们只能在参数和价格上与同行持续内卷。”德兰明海海外品牌负责人于洪说。

紧缺的现金流、越做越累的代工、不断降价的客户诉求，都在促使这家公司敲定品牌的策略。

2020年4月，创始人尹相柱大笔一挥，正式启动品牌建设，并通过众筹开启了品牌建设之路。

BLUETTI海外营销负责人Mark Yu表示，“我们决定做品牌的第一天就确定好了基本框架：以互联网为品牌建设渠道，以产品力为品牌建设核心。作为一个没有太多行业知名度的品牌，以当时有限的市场推广预算，众筹无疑是对我们而言最高效、最具性价比的新品发售平台。”

2020年7月，BLUETTI将产品「AC200」上线indiegogo平台进行全球众筹。

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“当时总众筹目标是200万美金，结果第二天就完成了。后来又将目标提升至430万，我们一个半月就达到了。”在两个月的时间内，这款产品共斩获了共计673万美元的成交额，以平均1600美元的客单价获得了来自全球逾4000用户的支持，创下了Indiegogo储能类产品的众筹金额之最，也是当时最快达到100万美金的项目。

根据Indiegogo中国区硬件事业部总经理李永琴介绍，海内外的产品设计思路有一个很大的不同——中国的产品研发往往倾向于“一专多能”和“极致性价比”，即一个产品可以实现多个不同场景下的多种功能。但欧美用户往往不是这样想的，他们更喜欢产品功能的极致化，只要在一个单点功能上做到无可匹敌，而不需要其他功能的无效堆砌。

据了解，BLUETTI研发AC200的时候，使太阳能充电功率获得了显著的改进。较之以往动辄十几个小时的充电时长，AC200在户外仅靠太阳能板最快3小时即可充满整机。

不仅如此，该款产品设置的17个输出接口，涵盖了几乎日常使用场景下的全部接口——这不仅仅是在面板上放置接口这么简单，还需要确保在多种设备同时使用时，峰值输出电流在设备的可承载范围。

AC200可以长时间为笔记本电脑、电灯、无人机、电视和保护器等传统设备供电，另外，它还能够轻松运行更大负载的设备，如咖啡机、水壶、冰箱、吹风机、电动工具，甚至特斯拉。

“无论是外观设计、电池管理系统还是电池本身，我们都有自己的明显优势。做一款产品，从立项到模型、卖点总结、上线，整个周期耗时大约6个月，有的甚至到1年时间。”于洪说。

品牌营销，量体裁衣

有了好的产品，下一个动作自然是将产品力沉淀为品牌力。

不过，品牌营销和流量玩法纷繁复杂，对于“出海新人”来说，不一定是件好事。

“营销渠道的选择一定要根据产品特性及目标用户群进行适时调整。”BLUETTI海外营销负责人认为。

营销渠道不在“多”，而在“精”。据了解，早期BLUETTI产品比较偏家庭使用场景，客单价比较高，因此目标人群都是年龄偏大的中高产阶级，选择社交媒体营销渠道时只选择了YouTube和Facebook。

在品牌内容的打造上，BLUETTI初期将工厂、研发团队以及整个生产线的实况，制作成系列图片和短视频，发布在社交媒体群组和账号上，直观展现品牌的研发实力和产品运营实力，这一做法，为BLUETTI赢得了第一波种子用户。

后来，随着品牌不断发展，BLUETTI也大胆尝试了TikTok这一新兴渠道，并碰撞出了新的火花。2020年，BLUETTI在Tik Tok上开设了账号，截至2023年4月，其粉丝已突破120万。

惊人的粉丝增长速度，让BLUETTI的团队看好TikTok的拓新效率。

“我们在TikTok上投入2个月后，粉丝量就突破了10万，不到1年时间，就累积了100万的粉丝量。”于洪说，“TikTok不仅给我们巨大的品牌曝光量，在我们的独立站后台，能实打实地看到大量来自TikTok的用户。”

在Tik Tok的运营内容上，BLUETTI则抛弃了起初围绕产品本身“参数卖点”的内容形式，转而向用户提供更多的情绪价值，以及在生活中切实需要解决的问题。“我们会做户外露营须知、户外烹饪需要的五大必备厨具、生活小常识等等，可能在60秒的视频中，产品只出镜了2秒，但会有更多的用户因为这58秒的价值而关注到我们。”

BrandArk观品牌

在众多出海的品牌中，BLUETTI只是其中一个缩影。

德兰明海海外品牌负责人于洪指出：“深耕自己的品牌需要做对两件事：第一产品力，第二同理心。要把客户摆在第一位。”

不得不说，BLUETTI的成功，为其他外贸工厂转型DTC描绘出了一条全新的品牌出海之路，即先利用众筹做新品首发，为品牌造势，从而推动全渠道销售。

BLUETTI成功出海的经历也揭示了一个朴素的真相——好产品，是品牌走向市场的基石。