案例分析：成熟期的服装类产品在走下坡路，以下我调整散乱广告的过程，还请大佬指导……
匿名用户
我的C位
这是这个月月初的时候的数据，在二月份的时候因为广告费一直降低，所以在二月下旬的时候我开始操作广告，把原有的bid都提高了冲排名，所以三月初的时候数据都相对可观点。而且广告费用也相对理想
这个是当时的广告数据，相对来说也是比较理想，在我的预想中这也算是符合到我的预期
而且那个时候基本上大部分的广告我都开了，商品投放 ，广泛，词组，精准都开了，除了商品投放的ACOS比较高只外，其他的基本上都保持在了二十二到二十六之间。但是不知道为什么到了十六号的时候，广告就开始一直走得不好了，期间我也是一直都要看着广告的，而且bid也不是特别低了，而且还一直在尝试加搜索首页面的溢价，下面是这16号到27号的广告界面
以上就是这一段时间内的对比，在走差的那段时间里我也加过核心词的搜索结果首页的溢价，基本上在我科学上网查的时候都是在首页首位，手机端也是在首页首位，但是我开了两三天的时候觉得没什么意义，因为Acos高得我心慌，所以我就调低了这个溢价。但是调低后整个广告组就差不多把我的钱烧在了商品页面上了。
在这里也说明一下自己产品的一种情况，和核心词的其他产品大同小异，基本上都是同一个老板的出品，就是款式不同，但是设计来说我觉得是大同小异的，我问过其他和我一起做这个类目的人，有一些每天都能保持自己的排名，有一些也是上下否动很大，而且这一些产品都是这个类目积累了一千多个rating的链接，而我的链接大概只有几百的rating。但是我的自然排名在一些长尾和核心词的不同排法的单词结构上，也在搜索结果页面的第一或者是第二页。
所以在这里，我想问一下各位：
1.在服装类目中你们是怎么设置自己的整个广告架构的，因为我这一些广告架构算是自己慢慢摸索出来的，但是在论坛中看过很多贴子，我感觉我的广告架构不能像劳伦斯大佬那样达到可以指那打那的效果，而是很散乱的分布在，我都不知道的地方。
2.在调整广告的过程中，我发现我的产品是在搜索结果的其他页面的比较容易出单的，而在商品页面是基本上都是ACOS很高的，搜索页面首页在我看来是bid太高了，所以搜索页面首页也不是很能符合理想中的Acos。在这里我试过提高bid但是却引来了更加多的无效流量反而Acos逐渐变得更加高了，所以想问一下怎么可以使得商品可以在搜索结果其他页面，或者说是怎样才能把广告调在适合自身产品的位置。
3.在论坛中，我看过很多帖子都说拓词和长尾词，实际上我也试过了很多的长尾词和拓词，广泛，精准都试过了，不过我觉得服装类目来说这一些我打了基本上都是没有曝光的，我的基本上都是调整核心词的单词位置和类目的大词来打的，因为只有这一些是比较容易出单，但是ACOS就是忽高忽低的，所以想问一下这种情况，大家是怎么处理的，还是说会坚持继续进行长尾来打广告，我看过一些贴子，都说打长尾是因为BID低，当时我打长尾的时候BID高过核心词的搜索结果首页也上不到搜索结果的首页，这也是我想问一下各位的这种情况是怎么处理的
4.我在调整广告的期间，基本上都是调bid，和否词，拓词，但是感觉拓词对我们服装类目来说没什么效果，所以就一直是调BID和否词，所以想问一下大家调整BID的时候是怎么样的一种调整方法，因为我的广告位置我都不知道在哪里，我科学上网的时候有时候广告就非常靠前，但是有时候也非常靠后所以，我到现在都不知道怎么样才能把这个BID控制在适合自己的位置上。
5.在这里我也曾经有过想刷免单的想法去冲刺，但是因为只有一家店铺，所以就比较犹豫不缺，想问一下一些服装大佬，会不会有这一些骚操作来对店铺进行冲刺排名。
6.同时也想问一下各位大佬怎么稳定得住自己的排名的，因为前段时间走得好，所以我是一直都在冲刺排名的状态，所以我后面就调高了自己的bid来进行冲刺，但是收到的效果芳儿比原来bid低时差了，所以想来问一下各位大佬是怎么进行排名维护的。
「 精彩回帖 」
8块腹肌彭于晏 - 心诚求之，虽不中，不远矣，
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单价：33.94
日均销量：19.2
大类排名约在3.5-4w左右
你说算是步入成熟期了，不知道你说的是款式进入成熟期了还是链接进入成熟期了，我且当时链接进入成熟期，你没说链接建立多久了？但是日出单20左右的链接怎么也不算进入成熟期呀！
给的数据太少，只能从图中分析了。图3分析：
第一组：不知道你的目的无法给建议，但acos比较高了，跑了也一个月，如果下个月再没什么好的势头可以关掉了
第二组：核心词跑广泛/词组，转化率符合你的平均水平4%，但acos还是有点高，可以降低竞价慢慢跑，这组预计acos会逐步降低
第三组：品牌组转化率偏低，2%，看看是不是打的词不合适
第四组：接近6%的转化率，可以加预算跑，不知道你这个类目大词+核心词组合起来是咋样的，可以尝试打精准
第五组：6%的转化率，挺不错的，可以看你的广告位和自然位都到哪里了，如果该词和该产品还是在旺季或者能卖的季节，建议加大预算冲，一定要记录每天的关键词位置（广告位+自然位）占住了位置之后就可以尝试收预算收割自然流量了
总体看下来你的产品在这个核心大词下面表现还是可以的，只是广泛组竞价太高导致的acos不好看。
也正是因为你打的词偏集中于你的核心大词和类目大词，所以一旦这两个词有什么流量波动，你必然受影响，原因就是你的流量来源太少，或者说流量结构太单一，解决办法是多打几个不同的词去对冲掉每个词波动所带来的影响！
你可以去查询你所打的核心词和类目大词一年当中走势如何？还有就是前台查询你所打的关键词，看看你产品附近是不是出现了比你更具竞争力的竞品，价格更低？评论数量更多？评分更高？
图5就不分析了，只是这两个词流量波动所带来的结果！所以你说的：基本上在我科学上网查的时候都是在首页首位，手机端也是在首页首位，但是我开了两三天的时候觉得没什么意义，因为Acos高得我心慌，也是这个原因！
“所以我就调低了这个溢价。但是调低后整个广告组就差不多把我的钱烧在了商品页面上了。”
下次可得注意：转化变差，先去调查是不是词本身流量发生变化，不是再去判断是不是市场需求发生变化，词波动就打新词，原先词减少预算，市场波动就整体减少预算，不用减少竞价竞价变了，你的广告位也变了，判断词变化我是看该词ABA中每个月的走势，判断市场变化我是看竞品大类排名
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1.在服装类目中你们是怎么设置自己的整个广告架构的？
像你这样就挺好的，我还多了自动，用来跑新词，你的整体广告结构可以理解为：核心词+类目大词的广泛/词组/精准，比较单一，单一在词的数量上。
2.所以想问一下怎么可以使得商品可以在搜索结果其他页面，或者说是怎样才能把广告调在适合自身产品的位置？
你总不能说你花钱让亚马逊帮你展示到犄角旮旯的地方吧，自动/广泛/词组可以，精准还是不建议，精准还是要展示在首页首位，不然你打精准干嘛！
自动/广泛/词组：展示在哪个位置我觉得没关系，主要是用来跑词的，只要acos在能接受范围内，控制竞价和预算就好了！
3.没看明白你问什么？
是说要不要打长尾词是吗？服装的长尾词太多了，像你这样用一个核心词去拓展也可以啊，预算多再打长尾词，打的话尽量几十个全部丢一起，太多了顾不过来，我是像你这样找多几个类目大词或者核心词去开启几种广告，要是效果不好，那就选择搜索量次级一点的词打。
4.因为我的广告位置我都不知道在哪里，我科学上网的时候有时候广告就非常靠前，但是有时候也非常靠后
每天固定一个时间点去查一两次就好了，调整Bid之后给半小时左右系统反应再去查询广告位，不需要每天调，3/5/7天一次就好了！托词也就是找更多的长尾词，参考第三点说的就好了。
5.会不会有这一些骚操作来对店铺进行冲刺排名
我老板的眼光长远的不行，我们可以说是100%的纯白帽，没任何骚操作，纯靠广告，你一个店铺我也不建议你刷，成本可能太大。
6.怎么稳住排名？
排名靠出单量来稳住，看你也是没刷单的，那就靠广告驱动了！
我们的链接排名一直是稳步上升的，但花的时间很长，比如说我们可能花1年才做到大类1-2w名这样，我们不求快，只求稳！
你需要看BS前5名的大类排名有没有变化，对比自己的大类排名以及竞品（更多是排名差不多的竞品）如果都下降，那就是市场因素，这时候我的改动是很小的！
但是如果只是我的大类排名波动较大，
第一肯定是总体订单受到影响了，这时候就需要去判断流量受影响还是转化受影响？流量受影响就需要加竞价或者加预算或者打新的词！
转化受影响因素比较多：同款上来使你受到影响还是本身链接出问题？
需要逐步排查，这就是做精品的魅力所在，一个问题的出现通过你不断的分析交叉排除，最后找到原因，然后针对性下手，我觉得非常爽，像寻宝一样！
细分到你打的每个词的变化（指流量和转化的变化），所以需要表格记录下来，我会把我每个广告组的数据记录下来，当然表格也很简单，你想看什么数据就记录什么数据就好了，没必要找什么模板！想观察曝光量就记录曝光量，想观察点击就记录点击！你去求别人的表格模板究其原因还是因为你不知道想要观察什么数据。
等你想明白了想要观察什么数据，自然就知道要记录什么了，思考底层逻辑这样学习会更加有效。
还有最后一点：可能评论区会有很多答案，但思考一个问题，他们讲的包括我只是一个思路，更多的是你要思考背后的底层逻辑！
我讲了这么多：无非还是围绕流量和转化展开，只是需要补充细节，我觉得我PPC那篇帖子真写的挺好的哈哈哈
多思考，实践，加油！
路人小白 - 想发货的小白
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属于自己的框架的广告模式我认为比较符合，但你的广告模式的指标点你要弄清楚。比如说你的广告目前看来是2.3%-4.5%的转化率，那你就可以收集一些同行的数据，或者对比你其他的同类产品listing的广告转化是不是基本在这个转化率？
指哪打哪的广告前提条件是周期性且产品条件符合“指哪”的需求，有的人能做到短时间达到该目的，但是做不到长期广告的效果，那么问题是为什么？不难想就是数据反馈达不到行业标准。影响这些标准的因素有什么呢？要吗是需求符合度没那么高，要么是产品性价比不具可比性，又或者产品宣传引起的购买欲望与同行卖家相比较低。
一般来说当这些条件都达标后，指哪打哪只是短期内可能效果没那么好，但是他有个数据指导性作用，当你的模式引导的方向是对的，慢慢的后期数据也会依据你的模式引导方向去发展。
2.在调整广告的过程中，我发现我的产品是在搜索结果的其他页面的比较容易出单的，而在商品页面是基本上都是ACOS很高的，搜索页面首页在我看来是bid太高了，所以搜索页面首页也不是很能符合理想中的Acos。在这里我试过提高bid但是却引来了更加多的无效流量反而Acos逐渐变得更加高了，所以想问一下怎么可以使得商品可以在搜索结果其他页面，或者说是怎样才能把广告调在适合自身产品的位置。
ACOS不是广告效果的指标，他只是一个投入产出比指标，根据计算Acos=CPC x Click / Units x Sale price的计算系数可以看出影响这个指标的有先天设置的前提条件的售价，你设置的CPC和售价的关系会导致这个ACOS的变化幅度较大。
另外广告的效果一般考虑的是多少个点击数能出一个订单或者多少个点击能出多少个订单的效果，也就是所谓的广告转化率。
对于目标关键词怎么投放才能达到想要的效果展示位，你可以设想影响广告的排名的因素是什么？
比如：一定一时间内有大量的点击，那么你的广告位会提升的很快，但是这个后续没有产生相对应该位置的竟对的广告产生的订单标准，那么他后续的变化就会像前面提到的短期广告效益，做不到长期效果。
这里分享给你一个方法：词根标签
以前我做listing的时候也是盯着某几个词去打造，发现这几个自己一直关注的词相对来说坑位是提升了不少，但是订单并也没有出现太多明显的变化，也有时候甚至比以前的订单还少了很多。相信不止我出现过这种情况，那思考一下会不会出现这样的情况呢:你关注的关键词：k1，k2；listing本身的展示词:k1,k4;
而你打造k 1,2的时候k4掉了，会不会有一种情况k1+k2 小于 k1+k4呢？很明显会。所以在做listing的关键词坑位的时候也要关注更多的关键词特别是包含该词根的关键词坑位，下滑时候可以及时给出计划做动作。
这里面的算法应该是关联，只是词与词之间的关联权重不同。
这么一说你应该能明白关键词包含及同义词含义权重的大概算法是怎么样子的，有时候把自己当做一台亚马逊机器，别人怎么输出及输入我怎么识别录入才能更好展现给买家。
这里只是考虑购买词方面的，另外要考虑得因素还有好评，差评方面的反馈，售后方面的反馈及退货报告的统计……都会影响词后续的权重叠加过减少。
3.在论坛中，我看过很多帖子都说拓词和长尾词，实际上我也试过了很多的长尾词和拓词，广泛，精准都试过了，不过我觉得服装类目来说这一些我打了基本上都是没有曝光的，我的基本上都是调整核心词的单词位置和类目的大词来打的，因为只有这一些是比较容易出单，但是ACOS就是忽高忽低的，所以想问一下这种情况，大家是怎么处理的，还是说会坚持继续进行长尾来打广告，我看过一些贴子，都说打长尾是因为BID低，当时我打长尾的时候BID高过核心词的搜索结果首页也上不到搜索结果的首页，这也是我想问一下各位的这种情况是怎么处理的？
影响曝光的除了BID也就是你的竞价模式等因素，还有listing与词的关联权重和词的市场热度。你可以调查一下该词的市场热度是不是很低，如果本身就没有搜索量，那么怎么去推广你也要不到该有的效果。
4.我在调整广告的期间，基本上都是调bid，和否词，拓词，但是感觉拓词对我们服装类目来说没什么效果，所以就一直是调BID和否词，所以想问一下大家调整BID的时候是怎么样的一种调整方法，因为我的广告位置我都不知道在哪里，我科学上网的时候有时候广告就非常靠前，但是有时候也非常靠后所以，我到现在都不知道怎么样才能把这个BID控制在适合自己的位置上。
对于广告调整，第一时间最好不要考虑否词，你要考虑的是什么因素导致这样的广告数据，那还是回归一个问题转化，那么影响你转化的因素有那么些（这里看到越多你的对你的产品市场越是了解）。
广告的效果推送是属于千人千面的，除非你是某些ac词或者你的产品销量与以下一个级别的竟对拉开很大，所以一般我们追求他的一个大概位置和长期数据效果就可以了。
5.在这里我也曾经有过想刷免单的想法去冲刺，但是因为只有一家店铺，所以就比较犹豫不缺，想问一下一些服装大佬，会不会有这一些骚操作来对店铺进行冲刺排名。
6.同时也想问一下各位大佬怎么稳定得住自己的排名的，因为前段时间走得好，所以我是一直都在冲刺排名的状态，所以我后面就调高了自己的bid来进行冲刺，但是收到的效果芳儿比原来bid低时差了，所以想来问一下各位大佬是怎么进行排名维护的。
调整bid是一种提快广告进度的方式，同时你也可以从其他各个方面去入手完善你的推广模式（你的截图bid确实低了点）。
什么都不懂 - 亚马逊10年运营经验
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首先感谢邀请！我自己也有做服装类目，但是选的是很小的细分类目，很多热门的裙子短袖这些不敢去碰。
不知道你的产品是大热门还是细分类目。所以我说说我这边的一些操作，不一定适合你，仅供参考。
目前我的服装类目产品也是稳定期了，一个产品日销3000多美金，我一直说我是小卖家，你们都不信。
因为是纯白帽，所以刚开始肯定是一些固定操作。优化好链接，A+视频等都优化好。然后报名VINE，开广告。
开设广告，我采用的方式是预算递进式：
假设我第一周目标每天出单3单，设置广告预算30美金。
假设我第二周目标每天出单5单，设置广告预算50美金。
假设我第三周目标每天出单10单，设置广告预算100美金。
以此类推
第一个月的重心完全会放置在自动广告，你的广告组成中没有自动广告，不知道你是关闭了还是没有开设过？就算现在成熟期了自动广告依然是我连接的主力出单。
在第四周才开启手动广告打广泛，你会好奇为什么1个月了都没有精准匹配？
因为之前很多产品我自己运营过程中发现一个新品你去用精准匹配抢占首页的转化率真的很差。
原因也很好理解，竞品几千个评论，你几十个百来个，再加上竞品的历史销量远比你大
你要依靠什么去让客户在首页看到你能购买呢？我觉得我做不到，所以我基本都是只有在产品成熟期才去抢首页。
新品期就默默发展就行，没必要去冒头。个人操作方式，大概率不对，只适合我自己。
我自己的服装链接成熟期后自然订单占比很高，在80%以上。
为什么新品期上升这么块呢？我的思路是目标实现法。
刚开始就说明了每周都有销售目标，比如这周每天目标是20单，那就是一共140单。
如果周一周二才出25单，就开始强制执行必要手段进行干预。
产品的价格我只会上升不会下降，但是会重复利用优惠券和prime折扣。
周三我就开10%的优惠券，效果不明显就开20%甚至30%。广告也预算也会提升
在操作过程中只有一个周我的目标没有实现，并且周目标是递增式的。
在链接进入日销百单之后的稳定期后开始调整广告出价及预算，逐渐降低。
目前该链接运营9个月，日销3000多美金，100多单，然后广告每天差不多60美金。
说实话很怕你这类问题，因为我知道我的答复觉得很水，没啥内容。
但是真的是实操的经历，反思可能原因：1 产品细分类目竞争程度 2.产品利润空间较高
学习亚马逊 • 2022-03-29 09:49
感谢回答。首先回答一下问题：
1.我的产品在推广初期差不多也是和你差不多的打法，就是开自动让链接慢慢走词，但是一开始的时候我的自动就走得特别差。
我也反思过是不是自己的链接没有优化好，但是我参考了一下同行的五点和标题大家都是大同小异所以后面就感觉会不会是新品的原因，自动的广告位置基本被原来的成熟期链接抢完了，所以我也是在三四周左右的时候就开始手动直接打词，什么都全部开了，一天的预算直接提到了一百到一百五之间，随便他烧，那一会烧的效果也是很不稳定；
不过烧手动之后基本上单量是五到二十之间，我也不知道上下否动这么大的原因是什么，这也是我现在一直在疑问的点，就是不知道为什么上下否动这么大，到了现在也是这样，不知道对这个现象你的见解是什么。
也有几个问题想和你大佬探讨一下的：
1.在文中也提到了预算递进式的方法去增加预算，想问一下如果竞价不调整，那么增加预算会增加到曝光吗，还是说大佬会在调整竞价的前提下对预算实行这个方法呢？
因为我调整竞价的时候，发现bid不是越高就越好，反而bid越高，无效流量越多，反而做成了我的单量比之前的有所下降。
2.文中大佬也提到了销量达不到目标会进行干预，这个干预是指对广告预算还是说对产品价格进行改动呢？
因为我也试过价格干预和增加预算，第二天出单还是很少，所以到头来，都不知道自己的操作是否正确，希望大佬可以讲讲这里。
3.对大佬的周目标的制定有点好奇，也希望大佬可以说说，我也好想日销三千，广告六十啊，求求啦~
什么都不懂 • 2022-03-29 10:05
@学习亚马逊: 1.上面回复我已经提到了，我不会去追求首页展示。我只保证竞价能够有展示点击就可以。所以我增加预算会增加到曝光。不会去提交竞价。
2.销量达不到目标会进行干预，我不会去降价，只会去发优惠卷prime折扣。
3.周目标的制定我是倒推。某个产品100名的月销量是第四个的目标，然后倒退第三个月，第二个月，第一个月销量多少。然后再到周。
核心：广告出价只保证设置的预算能烧完，以最优的性价比获得最多的流泪。玩法跟很多人不一样。仅供参考。
学习亚马逊 • 2022-03-29 16:20
大佬是不理展示在那个广告位页面的吗？因为调高竞价后，就是很大一匹流量全部展示在商品页面上去，才导致Acos过高，点击率过低的，我原来是打算提高竞价来提升搜索结果其他页面的，没想到弄巧成拙了。
大佬就是发放优惠劵之类的吗，因为我也试过，不过第二第三天的购物也不是十分可以达到自己想要的预期目标，所以我最后又归因到广告的身上了。
什么都不懂 • 2022-03-29 16:25
@学习亚马逊: 不是不抢首页，在产品进入成熟期之前我是不抢首页的，因为个人认为链接基础没做好之前首页转化率太低。每个人的广告玩法不一样，不一定对的
总单量=关联商品的单量（自动，定位ASIN）+搜索词单量（手动精准）+其它渠道（一般商品出单，这部分占比很小）。
广告能起的作用，预算不变的情况下，怎么分配关联流量和搜索流量。
加大单次点击出价，更快的获取到点击，点击总量可能是减小了，如果转化率没有对应的提升，意味着单量变少，ACOS飙升，排名降低，需要更多的出价占据原来的位置。
合理的广告出价，就是找到顾客逛完这条街需要的出价，至于是第一个逛还是最后一个并不是出单的决定因素。
出价越接近于底线，流量越多，转化率相对稳定的情况下，出单也会越多，出单越多，权重越高，出价越低，进入良性循环。
对差异化明显的产品来说，广告只是一个产品的加速器，是变的更好还是变的更差，是产品本身决定的，运营能做的，就是尽快找到产品最适合他的位置。
大部分对广告有心得的运营，大概率运营的差异化不明显或者是顾客对差异化不敏感的产品。
故他们的经验，你直接套用，发现失效。
差异化明显的产品，效果最好的是视频广告，但做出一条这样子的广告，几十万也不多，几万是起步。
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