各位前辈好，先简单说一下这边情况：来新公司接手了一个全新账号，是由公司选品部筛选出来的符合公司要求的产品，也是在去年亚马逊严打刷单之后，第一次纯白帽运营的产品。

产品概况：客单价24.99，目前三个变体，毛利大概在36%，小类目(四级类目)头部月销量6k+，第30月销量1k+。公司的选品目标是只要是赚钱的，利润足够的，有竞争空间的，就都先上架培养着。

简单复述一下产品上架后的流程：
1. 产品上架第一周，只开了一个预算10美金的自动广告，做了一个20%的coupon。产品上架第二天就有订单，且接下来每天稳定订单2-5单。观察一周数据，算上自然订单，整体acos在20%左右浮动，广告转化率10%~20%之间浮动。
 
2. 见第一周效果还可以，第二周开始便增加了自动广告预算到20美金。整体acos没有太大增加，订单量增加到5-15单，甚至于coupon把20%减少到10%，也持续有订单，整体自然订单和广告订单比例差不多1：1，此时也是在第一个月就进入到小类目(四级类目)new release前三。

到一个月的时候核算下来，整体acos18%，而我们的产品毛利35%，扣除掉coupon的费用，第一个月实现了微薄的盈利，这让我们愿意继续做这款产品的。
 
3. 为了继续增加订单量，于是做了两个操作，

• 继续增加广告预算到40美金，因为之前自动广告没有覆盖全天时间段。

• 分析自动广告报表，拿出部分词来打手动广告。

 
但刚做完这个操作，这个时候有一个小问题就出现了，我发现产品的评价不共享，查了原因是父体提示"产品的product type与系统里的不一致"，这个问题之前在别的产品遇到过，就花了2天时间解决，期间广告停止了，解决之后广告重新开启（因为删除了sku24小时后重新上传才解决的问题，所以广告暂停了2天）。

但也就是从那个时间点开始，产品的订单就不稳定了。离谱的是有一天自动广告烧了40美金没出一单，当时就觉得很疑惑，便去查看类目整体情况，发现new release我们这款产品站到了第一？

当时人都傻了，我的理解是整个市场可能也刚好是这个节点大家都在降，包括BSR前50里面我对标的几款竞品单量也在下降，于是我减小了打广告的力度，降低竞价降低预算，准备猥琐发育一段时间。那段时间几乎都是个位数订单，但却稳稳的站在new release第一，当时心情还是很复杂的。

 4. 就直到最近三月初，才感觉市场慢慢恢复了一点点，于是又继续之前的广告计划，自动广告40美金，手动广告选择核心词打低价广泛，长尾词打高价精准，各给20美金预算观察效果，这个时候就是我整个三月份头疼的时候了，订单量没见涨，广告倒是烧的精光，广告转化率直线下降。
 
于是我尝试过优化广告结构，分时控制预算，也丝毫是回不到当初刚上架时那个水平的acos了。甚至于继续做20%coupon，或者直接降价到19.99，就想提高一下广告的转化率，也是无济于事。

整个三月份广告的acos就没有低于50过...利润也是全被广告吃光了，还为负的。每天起来看到这个数字真是觉得头疼。下面附上最近半个月的数据，其中手动广泛是昨天才开起来的。
 

 
现在的问题是关于以下几个问题：

1. 如何新品期获得足够的评价呢？这个产品第一个月出300单左右，后台请求评论自然留评+vine才回来10个评价不到。第二个月因为整体类目下滑，导致到现在新品期快结束了评价数也才40个不到，广告转化率低是不是大概率跟评价数有关系呢。

   
   

   那些新品三个月能做到100+评价的真的是纯白帽运营吗，现在感觉除了特别爆的产品，按照正常的留评率，做到100+评价需要的订单量不少，那么前期是不是真的只有通过低价走量甚至小亏的方式来用订单量换取评价呢？
    
   

2. 广告打大词有转化但是不高，不打就没订单，这种情况是产品本身问题吗？产品刚上架的时候转化率各方面表现真的可以，一直到现在只优化过标题文案，图片没有动过，是因为积累数据多了页面增加了竞品显得没有竞争力了么，这种情况还要继续打大词吗？

   
   

   再小一点的词基本上每天都没什么点击了，更不要说转化。附图上的手动精准广告活动基本上就是两个大词在烧，基本上打到首页首行，好的时候一天转化7-8单，acos也很美丽，不好的时候一天烧完预算都没一单，降低竞价的话又基本上烧不出去，这种不稳定性真的让人头很疼。自动广告也一直有做否词，但是依旧还是烧到符合自己产品的词上却无转化。
    
   

3. 大部分词都在首页了，表现还是不尽人意，还是类目就这样？

   我有通过工具对比自己的流量词和对手的流量词差异在哪，也对照着优化了自己的listing，大部分词都和竞品流量来源类似，且通过3月份这一直烧广告大部分词都到首页中部了，表现还是不尽人意，是因为类目就这个样子吗，这样的话感觉都没动力再继续投入时间精力下去了。

「 精彩回帖 」

跨境小六六a - 90后亚马逊小白，交流碰撞出新知

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• 合规运营目前没有更好的办法，VINE尽可能单链接放最多的数量做VINE，同款可做，后期可并，这样一个产品放30个,3个就是60，也快后续新建叠加，少量发货做vine,源源不断的VINE评论输出
• 找类似产品合变体，持续邀评（现有订单不足可多排布秒杀，站外等取量，回评反馈自然跟上）

• 此时此刻你的链接权重配不上大词的转化，花钱低产出是必然，可以降低出价，跑长线，出一个赚一个，不追求短期效益。
  
  
• 省出来的钱做含大词单词或词组的  二级，三级词汇，坑位占到了，后期大词自然会提高位置权重和转化。
  

• 确定是大词???，都首页中部单量还是个位数，一般大词都能占整个链接流量的70-80%左右。
  
• 如果是，考虑类目容量有限，或者季节性低谷期。
  
• 主流词上不去，不要死磕关键词，广告不止自动和手动  还有SP SD，找到合适产品的流量入口（比如有的是搜索流量，有的是关联流量）。

Hextto海涛

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上架后的产品表现和工作流程跟我的一款产品特别像，前半段都怀疑是不是在写我的产品，我的那款产品也是10月份上架的，推广后备货不足断货了，后续是11月份低才把库存续上。

2月底的时候也是因为共享评论的问题重新合并了变体，后续遇到的问题和你情况基本一样，acos爆表，销量暴跌，小类目排名从原来的30左右，一个星期不到掉出前100（广告没变动的情况下）。

3月份的时候做了几个操作，可以参考下是否对你的产品有效。

1. 秒杀：3月份第一周申报了秒杀。
    
   

2. 重置广告组：大家都知道广告组是有权重的，但是经历过一周的广告爆表后，下决心把原广告组都关停了。把核心关键词、长尾关键词、高点击、高转化等关键词重新整理，重新进行分组。

   
   每次广告组3-5个关键词，重点关注精准长尾关键词。核心主关键词（1个）单独开了一组精准广告，一个星期左右从第3页回到首页。
    
   

3. 跟进关键词排名：多网页下搜索关键词，工具跟进关键词排名趋势，确保关键词是真实排在前面的。这个操作是基于平台的千人千面，减少或杜绝人为干预，以确保关键词排名尽可能接近实际情况。另外也是发挥广告流量的校正功能， 进而更加合理布局好广告的流量结构；
    
   目前来看，经过20天左右的改进，listing的单量基本恢复到原来的水平，小类目排名稳定在40左右，广告acos平均占比30%左右，总营业额占比10-15%浮动，重新实现盈利，继续补货并增加变体。广告关键词排名均在首页，后续将继续优化广告acos。
    
   

再回复个人对问题的理解：

Q1:评论问题
个人认为取决于你的类目上竞品review的数量，如果竞品review数量很多，对新品的review积累也就有一定的压力。相反如果竞品的review并不是特别多，觉得前期重心应该在有一定的review的情况下优化好自己的listing，个人更注重前期不要出现太低的评分。

例如我的这条listing，上线4个月左右，平均30/day，目前评分4.5，163个Rating，其中留评25个。BS大概2w左右rating，前5均5k以上。12月份在小类30左右的时候，只有30左右rating。
 
Q2:大词转化低
个人建议可以从以下方面考虑：
1、产品售价对比竞品是否比较明显的过高；
2、产品Review表现是否有明显的差评，首页差评情况；
3、产品标题、五点、描述、A+等是否需要优化；
建议可以考虑给一些预算到转化率较高的长尾词和关键词。
 
Q3:关键词首页
1、关键词的排名是否有多浏览器搜索，你的listing是否仍然在首页？
2、是否有借助工具或者ABA测试关键词的流量对比之前销量好的时候是否有明显的变化？
 
以上仅个人愚见，希望有其他运营大佬指点下，怎么更有效地优化广告。

Tangan

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1. 如何新品期获得足够的评价呢？
   ———多少的评论才算足够呢？这个问题，没有确定的答案。运营操作的手法不同，需要的评价数量也不一样。

   
   

   我在打新品广告的时候，基本都是裸奔，纯白帽运营。由于我们是小公司，不能低价也不能走吴三桂的模式，只能慢慢的等自然评价上来。因此，我们在新品期不会使劲的往前冲，我们的目标是让链接存活下来，尽量争取稳定出单。

   
   

   足够的评价：这对我们来说，一般30个以上就算比较足够了。如果是冲击TOP的话，我们的要求是至少100+；那要冲击头部就得根据头部的Review的评价数量来进行判断了。
    
   

2. 前期是不是真的只有通过低价走量甚至小亏的方式来用订单量换取评价呢？
   ———这要根据你们的产品和公司实力来确定，低价小亏的方式，你们是否能承受得住。比如那些卖家具的产品，他们是没法在段时间内用正规的手法，大量的去用订单量换评价的。除非是一些暗箱操作。
    
   

3. 广告打大词有转化但是不高，不打就没订单，这种情况是产品本身问题吗？
   通过您前面的描述，可以看出你的产品在新品期是比较吃香的，这样说明你们的产品没有多少问题。
    
   

4. 是因为积累数据多了页面增加了竞品显得没有竞争力了么，这种情况还要继续打大词吗？
   ①主要还是因为您在文中提到的广告缺失【广告暂停了2天】，在这之后，你的链接权重和广告权重都被降低。在加上您的广告结构没有稳定，从而导致转化变得更不好了。

   
   ②大词还是要继续打，不过，不建议您在现在阶段就去抢【搜索结果顶部（首页）】这个位置，毕竟您的评价数量还不太多，可以从其他位置进行突破，提高单量之后，再去打【搜索结果顶部（首页）】

   
   ③小一点的词基本上每天都没什么点击了，更不要说转化——目前这个时间段，建议您先做好关键词矩阵，整理出那些相关性高的关键词。同时，再去挑那些竞争对手打得少的关键词，从这个方向进行突破。
    
   

5. 大部分词都在首页了，表现还是不尽人意，还是类目就这样？
   ①您需要去观察到，您的产品是长期都在首页吗？如果长期都在首页，说明您的产品所在的类目竞争不太大；又或者说是，您投的关键词，可能有所偏差。

   
   

   ②如果您的产品长期在首页，那是一直在首页顶部，还是在首页的底部呢，从底部到顶部还有一定的上升空间。
    
   以上分析结束，如果有其他的细节问题，欢迎给我留言。
    

小落网络

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1、大卖一般会有一套自己的获得评论的方法，不外乎是小卡片、催评、二维码扫码、刷单等等，选你自己有能力有资源匹配的去做就行，不敢刷单也不要羡慕人家来的特别快的，安心按照自己的节奏走。

顺便说一下，通过低价留评的质量一般都不怎么样，而且亚马逊评论的权重会根据你订单金额来，不然为什么Vine的评论权重那么低。你整体的单量还是太低，不要高估亚马逊的留评率。新品三个月100个评论有很多达成方式，不见得就是刷的。
 
2、说明你的产品没有什么自然流量。单价24.99的产品，广告转化率要非常高才能有利润，或者广告订单占比要比较低才行。新品流量期的转化并没有特别好的参考性。

你两个大词的广告组，竞价要1.2美金，ACOS要控制在30%的话要有20%的转化率你才堪堪保本。从你广告目前表现来看，点击率0.36%，转化率才7%左右，不亏钱是不可能的。你的观点：小一点的词基本没什么点击更不要说转化我不是特别认同，越是小的精准词，转化率越高才对。在前期3个月的广告词积累中，你应该要发掘出一批小但是转化率高的词才对。

 
3、再说到产品上来，我们看不到你现在是什么产品，只能简单做个判断。转化率无非是几个因素，产品，价格，评论。24.99美金的产品降到19.99，价格上因素你说很明显吗，我其实不觉得，同类产品一般是什么价格？

你说你的图片已经优化好了，但是你的点击率看起来并不够吸引人。新品优势期过了之后，怎么再去拉动产品排名？仅仅依靠你降价到19.99，广告开到40美金吗？我觉得是不够的。
  
4、类目问题。类目整体销售周期是怎么样的，有没有淡旺季之分？选品阶段你们是否已经看过了类目历史几年的销售数据？产品首页有将近100个产品，你说你位置在中间，那你小类的排名有到前50吗。换换浏览器，清空一下缓存，试试看你这个词是不是还在这个位置，试试看你其他几个大词的位置，应该会比较能说明问题。

lucaxuan - 一个热爱亚马逊广告的长期主义者

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看完前半段感觉楼主挺厉害的，上架后低广告就能出单 而且还很稳定。
 
后面出现这些情况跟那个评论不同步的问题可能有一定的影响，我之前有类似的问题，搞了下后 也出现了类似的问题。。。后面被迫重新上链接推广了。再回到你的问题。

• 关怀邮件，也就是所谓的催评邮件（这个邮件本身确保不要违规，我们公司测试过 没有发关怀邮件 和 发关怀邮件，同个产品的留评率大概至少差4-5%，毕竟大部分的人其实没有在对产品满意的情况下去留评的习惯）  
  
  
• 针对留下正面的feedback的客户，点击亚马逊的索取评价功能去索要评价。之所以只选择这部分客户是因为这部分客户如果留评，大概率是好评。
  
  
• 合规的卡片 （可以参考anker那种笑脸式卡片） 不要以礼物换评价。 

赞同来自: 科比亚马逊上赚钱 、 colin126

1. 如何新品期获得足够的评价呢？
=纯白帽打法不测评一个月根本是拿不到那么多评论的，要不合并其他链接的评论，要不站外还有就是做种子链接
 
2.广告打大词有转化但是不高，不打就没订单，这种情况是产品本身问题吗？
=可能跟类目有关，有些产品就是那么几个大词出单，cpc很高，流量很大就是转化不高，如果是自然搜索排名提高同时自然订单占比高的也是可以继续这样打的
 
3.大部分词都在首页了，表现还是不尽人意，还是类目就这样？
=可能产品类目就是这样，可以试一下从长尾词到大词这个路线去打看有没有效果，同时打同类的ASIN 和类目是否有效果，之前我们做过一个类目完全就是同类产品和类目出单，其他词都不出单

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