最近跨境圈的相关爆炸新闻，比如亚马逊又封了一些大卖家旗下的品牌所有链接

具体哪些品牌，大家都可以在其他的公众号看到，这里我就不继续放了，大家有兴趣的，随手一搜就能搜到

原因：都是因为产品里面的获取评价的卡片

然后来自亚马逊的关于评价的回应：

打造值得信任的顾客评论体验

基于这个实践，我想拓展下，关于大卖家和大平台之间博弈的相关思考，大家看完以后，如果有不一样的观点，也可以在评论区留言分享你的看法。

可以将最近跨境圈的一些新闻截图出来一起分析：

通过SHEIN招商公众号，可以看到商家入驻的信息，也就是想成为Shein的商家，可以去公众号，或者官网进行提交申请了

以下截图来自Shein 官方网站

最近在一些微信群，也看到Shein开始在请问地推，邀请商家入驻

从这些迹象，大卖家，拥有了流量以后，有了成熟的订单处理系统，在各个国家（或者是自己有优势的国家）一般欧美等，有了自己的海外仓储系统，要转型成平台，其实相对来说还是不难的

纵观亚马逊的发展，最开始也只是是一个卖书的平台，我刚来深圳的时候，也就是15年，抽奖中了一个亚马逊Kindle，然后为了使用Kindel注册了亚马逊买家账号，在亚马逊上买了书，那个时候还以为亚马逊就是一个买书的平台

到了16年底，去换工作的时候，很多招聘信息上写着B2B业务员的公司，去面试，发现之前做B2B，然后现在其实主要开始在做B2C，主要的也是速卖通、Ebay、还有亚马逊平台，也就是那个时候，速卖通的知名度感觉比亚马逊要更高

而到了17年，HM的强大电销团队，掀起了一股亚马逊培训的浪潮，到了2020年疫情的爆发，海外线上电商购买的需求暴增，同时也让非常多的人看到了跨境电商的商机，今年，打开DY,小红薯，知乎，都能看到各种信息，跨境电商是风口的消息

亚马逊平台也聚集了非常多的卖家，基本上在亚马逊美国站，基本上可以买到各个品类的产品，连篮球架，床垫各种品类都有

也就是说，亚马逊在10年在中国还没开始招商，15-16年的时候阿里国际站的速卖通Ebay比亚马逊还有知名度，到现在2020-2021，如果要做跨境电商，那么流量第一的最大平台就是亚马逊了

并且亚马逊已经有这么大流量了，但是在国内各个平台的团队，都有依然在做品牌宣传、招商信息，只是现在欧美卖家很多，基本上发布的也是日本站、印度、中东、澳洲、新加坡等新站点的招商资讯

这些跨境电商平台中，如果去某音上搜速卖通，基本上是没什么官方信息的

而亚马逊全球开店，就不一样了，公众号、抖音、视频号都开通了宣传账号，并且公众号基本上是日更的状态，保持自己的流量增长，品牌宣传

随手梳理了一下这些信息，可以发现，其实亚马逊也是通过持续的宣传，持续的市场开拓，从一个卖书的垂直平台开始，在最开始只在美国，后面拓展到欧美，18年开拓到澳洲市场，19年3月开拓中东、印度、澳洲，（为什么记得这么清楚呢？因为当时认识了一个印度经理，然后我还去了现场）

2020年开通了荷兰站，沙特站，今年欧洲的瑞典、波兰，也都开通

从一个类目，扩展到全类目，从一个国家再扩展到全球

从这点来看，其实每个大卖家，发展到一定阶段，如果能够有野心，都有可能往这个方向发展。

其实亚马逊，也是从各个地方，Facebook，Ins,Linkined，Youtube视频，在澳洲还有路牌广告等，可能前期在美国、欧洲也有路牌广告，找各个红人，成立亚马逊联盟，让所有红人推广自己的产品

回顾亚马逊的获评方式，在最开始的时候，亚马逊允许直评，直评权重也还行，也就是买家不需要购买了这件产品，也能在Listing的页面积累评价

因为这一个细分差异，亚马逊平台上的Review数量就比其他平台上的Review数量多了N倍，作为亚马逊卖家，在当时很多人推新品，也是在FBA产品还没上架之前，先推上直评

在17年之前，亚马逊即使使用了折扣码的订单，也能在Review那里显示 VP Purchase,而到了17年以后，出来规定，折扣只要超过了30%，那么评论也和直评一样了。在这个政策之前，亚马逊卖家想要获取评价，要推新品的时候，还可以后台直接发送邮件，还可以直接通过软件导出邮箱（这个邮箱是亚马逊加密的邮件，但是卖家能够直接在自己的邮箱收到邮件），然后邮件群发系统，群发，就能通过发折扣码获得评价了

等亚马逊禁止了这个手段，升级政策了以后，基本上都需要真实购买

但是卖家为了降低成本，记得在18年初，比较流行的手段就是创建种子链接，低价跟卖，让ASIN上产生订单，获得评价的方式，到18年年底，有IT技术比较厉害的公司，直接通过技术手段，去爬取N年都不销售，但是还积累了不少评价的老链接，也就是合并僵尸链接的手段，获取评价

当时那个获评系统，市面上是好几万的

到了19年，我印象比较深刻的是，亚马逊的一些垂直网站，比如amz123,上推了一款产品，叫做明信片，就是客户通过系统对接亚马逊API结构，导出买家地址，其实一般的ERP，也能做到。导出以后，再将地址，对接到当时的那个KN软件上

也就是买家收到A产品，邀评卡片是通过明信片或者信件的形式通过新的包裹收到的，根据数据统计，这个回复率在5-20%，而一个明信片的成本在6块，（接近1美金）我们简单计算下，100个明信片，600块钱，5%的回复率，5个评价，那么一个评价得要600/5=120了，如果能够达到20%，（在吸引力高的情况下）600块钱20个评价，一个评价 30人民币。

之前听Y姐分享过，他们的直接比较土豪，直接海运一些小礼品到美国海外仓，直接再寄送小礼品的方式，小礼品再插入卡片，和FBA仓库里面的产品分开寄送，这部分成本肯定比明信片高，但是据说回复率能够达到40%。这样明白了，为啥大卖会坚持在产品中放上卡片了，放上了卡片，就会机会获得客户的评价。

但是到了20年初，亚马逊开始限制了FBA订单的详细信息显示，目的是为了保护客户隐私，就连FBM的订单，电话也是虚拟电话了，公众号后台回复：买家地址ERP，还能找到去年这个问题出现的时候，找到的一个解决方案，但是现在美国基本上已经完全禁止了，撞库也没法完全实现。不过现在欧洲站还可以实现，但是欧洲的成本也会比美国更高一些了。

那么从亚马逊后台禁止以后，还有哪些人在使用这个明信片的方式获得评价呢？比如之前积累了N年买家信息的卖家。

但是从今年4-5月份开始，不少大卖，因为感谢卡，产品中附带的邀评小卡片，被亚马逊直接整个品牌给集体下架了，不仅仅是一个Listing下架，而是集体团灭，这个影响就非常大了。

并且根据亚马逊全球开店发布的公众号，还可以看到：

也就是在社交媒体上的Review相关群组，也都受到了影响。

2020年3月，提交300多个不良群组名名单，社交媒体公司用了平均45天关闭

2021年3月，提交1000多个不良群组的线索，社交媒体公司用了平均5天

也就是意味着社交媒体公司响应速度越来越快

如果在站外建立群组，如果不是为了更好的维护客户，仅仅只是发Reivew的群组，这样的群组也会越来越难生存

那么亚马逊站外推广之路该怎么走？我上个月建立的亚马逊推广交流Group,以后我也会持续的分享这方面相关内容，和大家一起持续分享这个版块的相关相关内容。如果有兴趣加入，可以添加我的微信：854115679（备注：需要加入站外推广交流群）只需要在分享一个经验给我以后，就可以加入该群组。

想加入的卖家朋友，请认真查看加入条件，只欢迎愿意分享的朋友加入。

从最近的一家上市公司披露的信息来看，亚马逊上这几个品牌的销售额，占了31%。他们采取的补救措施是，想办法申诉，然后同时去推广其他的品牌。

从这点上看，作为一个亚马逊卖家，为了降低分享，多品牌策略，其实是非常重要的。

亚马逊平台的发展历程，其实可以说是，无数的卖家相互成就的结果，卖家通过亚马逊平台积累的精准购物粉丝流量赚到了钱，卖家提供的产品，也让亚马逊这个平台上积累的流量获得了转化。但是一旦大卖家的的品牌影响力太大，当买家只认品牌的时候，而品牌方的独立站更加便宜，还有更优惠的折扣码，慢慢养成习惯，随着时间的推移，慢慢就不会到亚马逊上购物了。

过去的很多年，我们都习惯在JD、淘宝购物，不过现在购物的平台也越来越多元化，PDD的百亿补贴,也让PDD积累了一堆直接愿意在PDD购物的粉丝。DY的直播购物，快手小店直播带货。相信这些现象，肯定也让国内的TB感受到了威胁。

比如我最近买的宝宝零食，宝宝馋了这个品牌，记得就买了十几块的小馒头，收到了价值103块的提货卡，抱着试一试的心态，扫码了提货卡上的二维码

引导到了公众号，然后公众号指引到了店长兔子的个人微信号

只需要按照店长提示，点击注册成小程序的会员店的会员，弄好以后告诉她，她就可以给我的账号加第一重礼品，原装的3大盒果干+海苔，等我收到货以后，我再联系她，她又给我加了礼包，只需要购买另外一件0.01以上的产品，就可以获得1盒小馒头+宝宝米饼。

最近吃完以后，我买宝宝馋了的东西，都会在淘宝和会员店比价，会发现童颜的产品，在会员购买会比淘宝店便宜至少5块钱。

尤其是宝宝的相关产品，一旦确定了一个品牌，为了方便，一般也不会去轻易换品牌了，等宝宝吃完了，如果我比价以后，发现会员店更便宜，那么慢慢的，我就 不会再考虑通过TB购买了。

当一个品牌在市场上形成影响力以后，就会有一群忠实的粉丝，比如目前在亚马逊的Best Seller,很多人在搜索他们的产品的时候，很多已经不是在搜索产品关键词了，而是直接通过品牌词，或者品牌词+产品关键词

可以通过亚马逊搜索产品品牌词：Anker,就会发现系统提示了很多 Anker+产品词

就证明这些产品在亚马逊系统中，已经形成了足够多主动这么搜索的人群了

亚马逊作为一个大平台，想灭掉一个品牌，通过技术手段一键下架，并不需要太久时间，而在下架 的那一刻，公司的人员团队，亚马逊仓库的货，都瞬间停摆了，为这个账号服务的几百人，瞬间就会喝西北风。

如果要跟随平台长期发展，那么认真研究平台的政策规则，遵守规则，首先保留账号，不要让账号被平台给下架了。

并且为了长期发展考虑，其实必须得要将某个销售平台，当成是自己的销售渠道，站外推广，社交媒体推广，其实也最好同步布局。因为作为买家，基本上还有在要购物的时候才会逛亚马逊这样的购物网站。

如果平时在社交平台的信息，看到了Facebook主页上看到了新品信息，又会去关注了。

So,其实现在去建立一个和品牌相同名字的公共主页，能被买家搜到，只要买过这个产品，就有可能主动去和公共主页建立链接，这样留存用户了。

这样的方式，其实就是非常合规的方式，和买家产生链接，积累用户评价的方式了。

对卖家来说，可能从一个产品，拓展到垂直类目一系列的产品，再到其他品类的产品。

那么每个公司对于自己的定位可能最开始只是一个点，随着市场的发展，慢慢就会产生新的市场机会。

由于时间关系，今天就先分享到这里。

总结下：

其实作为平台，我个人觉得，是既希望卖家通过给平台的提供产品，帮助这个平台的网站满足需求，这样平台自己也能赚到钱了。

但是当在平台上发展的卖家发展的越来越大，影响了自己平台的声誉，比如这次是被华尔街日报出资讯给报道了，肯定会平台直接下架。

那么对于卖家来说，能够在前期发展的时候，依托一个有精准购物粉丝的电商流量平台积累自己的平台，是非常有帮助的。

大家有什不一样的看法，也非常欢迎在评论区一起探讨。

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