主题：跨境电商创业公司的绩效管理问题：求助关于运营及其他岗位的工资绩效考核。比如如果是单品计算，那单品5%以下利润怎么提？10%以上利润怎么提？达到什么样的业绩有奖励？达不到什么样的业绩有惩罚？

我们是一家初创一年的小公司，目前主要做美国与日本市场，日销量在1-2万RMB。
去年我们只有一个运营，当时效益还可以，主要给运营的提成就是回款的1.5%提成。

但是今年，我们又新增店铺，运营变成两位。但是随着疫情的影响。效益不如以前乐观。加上我们也听说很多大型的跨境电商公司都是按照单品利润核算进行的考核，或者是跳点提成。

我想求助论坛里的大哥给一个详细的，关于运营及其他岗位的工资绩效考核。
比如，如果是单品计算，那单品5%以下利润怎么提？10%以上利润怎么提？

达到什么样的业绩有奖励？达不到什么样的业绩有惩罚？
我曾经考虑过，两个月达不到，交出管理的链接或者店铺，这样合理不合理？

另外我们公司针对运营想提出一个上新奖励计划。
就是鼓励每个运营每个月针对本店铺上一款新品。

新品会有提成加成，保持一年。我预计的是，这样的措施会调动运营积极性，让运营有上新的动力，加上一年的提成加成，会让员工有持续的稳定性。但是我想知道其他公司有没有这种类似的计划。有的话，有什么弊病？

「 精彩回帖 」

路人小白 - 想发货的小白

1、如果是单品计算，那单品5%以下利润怎么提？10%以上利润怎么提？
一般公司是算运营整体管理的产品或者店铺的利润是多少，然后设置一个利润点，达到了才享有提成或者绩效。

比如说：公司的产品盈利普遍在25%以上（这个一定要以公司运营最终的盈利情况来定，因为有的产品有可能需要多的投入有可能投入较少），那你给运营的利润的绩效要求：所负责listing毛利≥25%，得分30，（这里设置100为整个绩效满，根据公司目前经营情况和计划去做一个占比分配，比如你描述的效益变低了和打算鼓励运营做更多新品出来，那毛利和新品这两个就可以占大比分，如果滞销严重影响周转，那清滞销就可以占大比分）。

同时对这一项设置奖惩，每少一个百分比该项得分扣6分，多一个百分点加2分（这里的加和扣，你就按照你心里能接受的最低毛利底分和最高能加分比，比如少一个点扣6分，最低毛利是20%，低于20%那这项绩效就没有分数，加分项2分，你的意愿想鼓励大家盈利到30%，那你就设置最高加分10分，这是一个机制思路，具体情况还需要以公司实际情况为准）。
 
2、达到什么样的业绩有奖励？达不到什么样的业绩有惩罚？我曾经考虑过，两个月达不到，交出管理的链接或者店铺，这样合理不合理？

很多时候运营打产品和店铺运营，除了知识储备操作手法，还有一个很重要的点就是信心。特别是对于新运营或者一些做了一定时限但是手上没有几个能拿得出手的链接的运营，他们在打产品最缺乏的就是对这个产品打起来或者说这样的玩法自己能做起来的信心，做事情就很容易畏手畏脚，人做事心里害怕了那么行为就会有点畸形，如果你设置了两个月达不到，交出管理的链接或者店铺，这里先不说合不合理，但是肯定会对被移交的人的信心上有一个很大的打击，换到第二个人能打点起色还好，如果公司人换了一遍还是起不来首先员工信心被打击了，其次员工也会对公司产生质疑的情愫，怀疑公司的能力，因为全部人都做了一遍，还是起不来，那他们会想就不是人的问题了，然后还被移交了管理权多少有些抱怨，是公司产品垃圾，多了之后离职率就会高了。

 
对于业绩奖励和惩罚，这项的目的作用更多偏向 保证店铺业绩和对其增长。那这项一样可以设置在绩效考核里边，你公司的情况大概就是需要 盈利点+新品+业绩上涨 这三点为公司重点；盈利点占了30，那业绩点这里你按照你的重点分比去划分一个分数，这里先按照30得分。

店铺销售额增长率（X=销售增长率，满分30分）
    a. X＜-15%，得0分；
    b. -15%≤X＜0%，得0-30分，区间线性得分；
加分项：X≥15%，加10分。PS. 若X≤-15%，则下个月无加分项。计算公式Y=2X+20

另外，如果公司的店铺普遍没有20w销售额的店铺，基本都是十几万的销售额，那么你还可以设置一个激励。对月销售额达到20w的运营，奖励5000rmb，或者提点增加也是可以的。
 
3、另外我们公司针对运营想提出一个上新奖励计划。就是鼓励每个运营每个月针对本店铺上一款新品。新品会有提成加成，保持一年。我预计的是，这样的措施会调动运营积极性，让运营有上新的动力，加上一年的提成加成，会让员工有持续的稳定性。但是我想知道其他公司有没有这种类似的计划。有的话，有什么弊病？

你这个激励对有能力且信心十足的人诱惑力很大，反正对我来说诱惑力是挺大的。但公司运营水平参差不齐，一些运营没有信心打起来对于他们来说是一种负担，打不起来影响其他链接的毛利，滞销也会多，更多的是前期的投入推广费和物流和产品成本不能转化为收益。以前公司对新品的话是免扣前期（前三个月）的推广费用（deal，广告，刷单，刷评....）以及头程无论空运海运前三个个月都是按海运计算，那时候也是和你们的一样谁都不愿意打新，自从那以后打新变成很积极的事情。另外，建议多开打新的分享交流会，让大家共同成长，不管对新手还是老手都是益处很大的。

抱抱大蘑菇

首先非常感谢，老师您百忙之中跟我交流心得。但是可能是我们公司比较小或者我们人员受限。我反复努力的看了好多遍您的文章。但是还是没看懂。

大体的内容我懂了，我现在根据我们公司我能做出来一个相对简单的奖励制度。但是相对简单的惩罚制度我就没有思路。比如我们的listing的利润临界点是5%。那如果员工负责的链接。利润在5%以下。应该怎么处理？

路人小白 

@抱抱大蘑菇:这个只是一个方案思路，根据公司的实际情况修改参数就可以了，不论公司大小，光是看的话一下子可能不太懂里面的含义，你试着根据你公司的实际情况假定一个值带入你就知道这是奖惩一起的。

你们的利润界点5%，也就是你要求运营要达到毛利润在5%，根据公司的盈利情况，如果五个点对于结算运营成本后公司的营收较少的话，可以把临界点要求提升7%，利润目标是8%。按利润考核的权重占比大小设置考核占比分，这里设置得分30分，10分的加分项，也就是最高得分40分。那设置奖惩的时候，可以这样：

7%为利润界点，每低一个百分比扣10分，没高一个百分比加10分，那5%的利润的时候关于这项得分就是10分，低于5%的时候，这项就没分；7%是满分。8%的毛利润那就加10分=40分。

那计算的时候：比如你整体考核的金额是1000块，
4%：这项考核没分，也就是相当于扣了300块，
5%：1000*0.1=100，
6%：1000*0.2=200，
7%：1000*0.3=300，
8%：1000*0.4=400，

另外如果整体得分超过100，也是一样计算，这样的计算方式就相当于激励。

xwt447287815

赞同来自: 抱抱大蘑菇

关于运营工资和提成激励问题，其实每个公司本身情况和要求不同，都没什么固定标准的，有底薪+单品利润提成的，有底薪+年终利润分成的，也有跟你一样是回款提成的，这些都是结合店铺的盈利情况 然后估算运营最终得到的工资能不能留下人和激励人家更好提高利润，因此这个问题没有啥参考性给你对比。

不过你大可以 用马甲和应聘者的形式去一些 亚马逊创业园，聚集地等地方，以求职运营的身份探探各个公司给的底线再结合自己情况就可以制定自己的 工资标准了。

按你提出的业绩奖惩方式，其实也是看人家运营能不能接受，如果人家不肯接受，你大可按能力调整，毕竟买东西都存在个坐地还钱，人家运营应聘也是会考虑工作氛围和条件的，那些能力好的运营愿意留下来的自然会跟你提要求，你也可以加条件，能力一般的运营，也可以招来试用个把月看看工作态度和成绩，到期后在考虑去留。
 
至于两个月达不到业绩，交出管理的链接或者店铺，这个怎么说，如果运营是我，我个人会比较抗拒吧，有些产品2个月并不一定能出成绩，辛苦了2个月最终因为成绩不理想你说收回就收回啊，那我肯定会为了达标然后做出一些损害公司利益的事，比如本来没怎么赚钱的产品偏偏会加大广告投入等。最后算了下账，营业额多了，赚了多少，没看到。

所以有这种想法是好，不过你可以在原有基础上调整下，比如某个链接 第一个2个月的利润做为考核期，第2个2个月利润比第1个2个月差的话，再考虑收回管理的链接，如果一个店铺被收回的链接超过2-3个，就收回店铺。只是举个例子。
 
另外就是 针对运营提出上新奖励计划，说真的，要奖励上新，其实这种方式利大于弊
上新品，你不一定能赚钱，一款新款前期无论白帽黑帽，前期都需要耗费精力和资金去测款和打造的，要是测款失败，你投入的打水漂，但是运营的，肯定不亏。

其次，上新就有奖励的话，这样会造成运营会为了拿奖励而上新，有些新品开始很好卖，但是往往容易忽略 认证，专利，以及行业踩坑问题，你店铺运营良好，如果一两款新品出了比如 专利问题导致你店铺暂停销售权，这种损失你考虑过吗？

况且上新越多的话，这种风险就越大。你想想假如3个月内你的运营给你上新个10款产品，按你这种初创公司的资金运作，要么就是资金链会出问题，要么就是运营精力和资源不能照顾到位，到时候个个顾，个个都顾不了，还是那句话，要是测款失败，你投入的打水漂，但是运营的，肯定不亏。
 
其实最重要的还是资金链问题，你知道做一个爆款需要 国内备的，海上漂的，亚马逊仓库押的，回款压的，一款爆款就需要占用你几成的资金源，如果你资金链充足，想做这个上新激励的话，那我建议还是限定款式量去尝试吧。

抱抱大蘑菇

首先非常感谢您的回复，收益良多！！我们公司现在的员工就是属于能力良莠不齐，老手水平一般，但是占据资源多。新手干劲满满但是占据资源少。我想通过一些考核机制，从新分配资源，敲打下老手的同时，稳定新手。我会参考您的建议，两个月或者一个季度一个周期，进行季度的分红。如果季度利润达标，继续接管链接，同比以前下降，或者每月都下降。就交出链接。因为我们考核是按照利润率算，不太考虑他加大广告的搏流水的问题。

其实关于上新这个事，我也是考虑很久，您考虑的跟我们顾虑到的是一模一样。但是首先，我们公司情况是精品公司，全公司上下就三四条链接。运营每天闲的不行，我怕久了滋生一些负面的习惯。

其二，我们关于上新，打算制定一个详细的考核流程，具体打算是，每个月必须提报3个选品方向及内容，但是要在我供应商体系内进行做改款或者升级。而且这3个产品，必须有详细的数据来说服我。最后上不上，决定权在我，我只是想一个方法让他们去扩展选品思路及消耗一下剩余精力。

不知道您对我这样的调整有没有一些好的建议？

xwt447287815

明白，总结下来就是 运营太闲了，得找点事给他们做。老员工占用了较多资源，得敲打下撤些资源稳定给新员工。按你的思路基本没啥可以补充的，可以去尝试，到时候按情况调整了。

其实做亚马逊的通病就是 会感觉每天特别闲，尤其是做运营的，除非是要刷单跟单之类的，不然每天调好广告，处理好后台事情后基本就没啥事做了。其实除了做选品工作耗时间，还可以做 专利排查，以及词汇被注册商标的 排查，以及一些亚马逊政策，运营方面的规则等，这些资料要是能收集装订成册的话，不仅可以给公司所有人学习，还可以给后面的人 学习用，那这种浪费时间的工作成果就更有意义了。

Christa12 - 7年亚马逊运营

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运营专员奖励原则：
（1）运营专员按照运营账号的销售额考核；
（2）跟卖账号产生的销售额只奖励50%。

奖励标准
（1）每月完成制定的销售目标；
（2）每月账号ODR考核US站小于0.6,欧洲站小于 0.8。

绩效计算方法：
利润：利润>1万绩效计算=（月总利润-1万-退款）5% （单位：人民币）退款（不包含取消交易）月总利润（如果已包含退款就无需再减） 备注:（奖励标准任何一项未达标，最终绩效50%）

日销售额$*5%
备注:(新账号平均日销售额=月总销售额/30天)
 
亚马逊运营的提成计算主要是分为3种模式的：
1、按公司的毛利计算。通常都是会按阶梯去计算，为4%-8%左右，最高不超过10%。像是如果毛利达到50w，那么提成5%；达到100w，按7%个点去计算这样。

2、按营业销售额计算。一般是1%-3%，不过现在比较少公司会使用这种模式去计算提成，因为如果成本比较高的话，利润就比较少，对那么再计算运营的提成就可能没有赚钱了。有些是根据营业额的1-3%个点。

3、按回款额计算。同行是2%-5%个点，一些公司也会有6%-8%；即以亚马逊结算日提出到银行卡的金额去计算；亚马逊每个月是有两个回款日的，那么就会计算两次。对于每个公司关于亚马逊运营提成的算法也是不一样的。

匿名用户

来互相学习一下。首先，个人认为回款的1.5%提成是不是有点低了？还是你们给运营的底薪比较高呢？我们团队的没按回款计，是按销售毛利阶段性计算提成，比如个人销售毛利达到5万计算3%的提成，毛利达到当月目标按5%计算提成之类的。产品很重要，但是运营人员的积极性也非常重要，能让他们为了增加自己的收入而更用心更积极的去运营。

不太清楚你除了运营之外还有哪些岗位，不过如果是按整个团队来计算提成的话可以考虑下在1%左右计算，具体要看你们自己的利润情况以及营运目标来定。

两个月达不到目标就要交出管理的店铺和链接的话，是不是就说明这运营不适合在公司工作了呢？是有给到运营好的运营方向和方法培训吗？还是跟其他因素有关呀？直接撤店铺好像不是解决根本问题的方式呀。

新品激励还是不错的，适当奖励可按你们实际利润目标来计算呢。希望能对你有一点点帮助。

什么都不懂 - 亚马逊6年运营经验，分享干货知识及优质资源，欢迎私信

赞同来自: 抱抱大蘑菇

底薪+提成+奖金的方式，以我们公司为例，按毛利提点，阶梯式提成：
 
毛利在10w人民币以内，提点8%；
毛利在10w~15w人民币，提点9%；
毛利在15w~20w人民币，提点10%；
毛利在20w以上人民币，提点12%。
 
还会设置目标绩效，比如1月毛利9w，如果3个w内毛利能达到15w，额外奖励1w。如果运营上出现重大事故，导致库存积压，那滞销库存和移除库存的成本，运营需要承担40%计算到当月的成本中 。

匿名用户

达到什么样的业绩有奖励？达不到什么样的业绩有惩罚？
达到就按期比例进行提成+绩效奖金，但是低于10%就没有提成，这个利润率太低了，或者设置一个绝对值，如3W人民币，达不到这个只能提醒一下，惩罚的话这个员工是难以接受，除非是签订对赌合约那种。

我曾经考虑过，两个月达不到，交出管理的链接或者店铺，这样合理不合理？
这个我觉得不合理，两个月其实在目前亚马逊属于长线作战的情况下，这个时间段太短了。需要综合运营的表现和具体环境情况来判断运营是否合适，如果不合适再交出店铺

匿名用户

每家公司各不相同，给题主列举下我们公司：
定期招一批新人入职，对这一批新人的业绩毛利各种情况每天公示，谁在20%毛利下销售额先累计达到3w美金，老板当众发现金1.5W，这对毕业生来说诱惑很大，毕竟也是做店顺便的事儿。鼓励新品开发，新品盈利给一年的双倍提成。

张子卿

给你一个参考，可以按这个框架去思考：

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