运营背景：
工厂型公司，老板另有客户从公司采购拿去亚马逊上卖，老板为了内卷价格战，做了个限价协议，让我们都不能低于35.99的价格卖，优惠券秒杀可以做（最开始看我秒杀价太低还不让做）..

新品：上架时间两个月，第一个月售价为34.99（市场均价36.99），上架后正常开启vine计划（有领取，到现在还没留评），链接开始没评价，后面测了两个top评论，上了4个Q，自己回答的A.  4月中旬做了一次站外（做站外前一天自然出了一个4星评论），效果还好冲到小类前五名，但是稳不住排名。
 
4月份正常每天单量5单左右，小类排名75，大类排名35000左右。4个评价 4.5评分

4月广告如下，转化较低，只有3%，整体链接转化也是3%，自然单较少.

5月份 观察到市场开始有很多竞品不停的秒杀，所以月初做了一周秒杀（秒杀价28.99），日均单量10-20单。整体链接转化到7%左右。秒杀期间新开两个手动精准中大词，顶部广告位点击竞价1-1.3内。期间这两个广告组转化较好10-20%内浮动.   秒杀过后4天内，日单量还是可以维持10-15单. 这4天内2个手动精准广告，和秒杀期间的表现相差无几.    随后两个广告组变的很不稳定，预算全烧了一单不出（100美金预算），或者预算完全烧不动，黄金时间抢不到广告位，只有白天这段时间烧，烧个一半左右的预算，也不出单。
 
5月份正常日均单量8单左右，小类40-70，大类2-3万.链接评分4.5 评价7个。

5月份广告.标红的两个为秒杀开的手动精准广告。

链接点击率没问题，跑的关键词都是相关的，A+主图视频都有。目前整准备上关联视频和视频广告。

市场情况：每周都有竞品做BD，一周至少3个以上。也就是天天都有秒杀竞品。另有其他3-4个竞品价格较低。

问题：目前产品转化率较低，自然单少，之前觉得表现不错的两个广告组现在表现异常，前面1-1.3竞价可展示到顶部，现在1.8还不一定展示的到。展示到之后，同位置有竞品做BD或者价格低 评价多，竞争不过。广告应该如何调整？还有什么手段可以提升销量，站外？还有吗?

最近7天的两个手动表现，相比之前转化降低，竞价提升。

请教大神指点，本月应该如何调整？

crazyman9527 • 2022-08-29 11:51

我也遇到过类似的类目，天天秒杀的都有，一般我都会看 我自己推的大词广告转化多少，然后在后台的商机探测器看看这个大词的7天转化平均在多少衡量是否达标，至于你说的广告位置其实在这个类目常秒杀情况下，很多都想置顶首页导致竞价超过，这大概率是市场行为导致，你更应该考虑的是你的产品在目前形式下放哪个位置更有利，目前来看你可以试试放其余位置，首页顶部经常秒杀，那些人的竞价都很高你搞不过，没必要浪费钱.还有就是你的广告种类并非需要这么多，除非你的价格本身有优势，不然这种类目打同类和类目广告定位广告 都是很难起效果的，因为源源不断有人在秒杀，价格比你多的是，更多心思放在关键词上面，大词目前承接不知道的话，就要利用中等词流量去堆砌。

「 精彩回帖 」

日落大道 - 人生是旷野，不是轨道。

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不请自来，楼主和我之前做的类目差不多，垄断市场竞品天天秒杀低价卷，看了下整体数据，我说下我这边面对这种情况会做的操作。

1.第一个问题是关于五月份新开广告的问题，以及转化率随着秒杀有提升，关于转化率从3%-7%提升是一直持续到秒杀结束后很长一段时间还是秒杀期间呢？这个不是很清楚，通常情况下秒杀期间转化率提升是因为低价带来的提升，而秒杀后如果能稳住销量，大多是秒杀期间销量的增幅带动自然位的上升，第一页第二页的自然位转化率通常也会比靠后的自然位高，对于楼主说的这种小市场应该更明显，这和消费心理有关。对于两个广告秒杀结束后前两天表现好，后面表现不好的原因，这需要结合广告曝光和点击率综合分析，可以看看表现好和表现差的那段时间数据发生了什么变化，如果曝光减少了很多，那说明由于销量少，同样的bid到达不了之前的广告位置，对于精准广告表现好的词，建议多追踪广告排名位置。如果点击率减少了很多，那说明可能周边产品或者竞品都发生了改变，但是既然秒杀结束后还能有效果，我觉得应该是曝光的问题，所以要么增加bid抢回原来的bid，要么通过其他手段（coupon、promotion/站外/社媒等促销）提高单量，最终的目的是让广告位到达原来的位置。

2.通过描述大致我的理解是类目经常秒杀，但这也侧面说明了秒杀不能给排名带来稳定，那么通过这个信息可以在竞品秒杀期间缩减广告，或者改变广告策略，如通过节省费用通过ASIN定位类目展示型广告来打到竞品下面，缩减手动广告支出。二:BD如果是服务商报的话可以把这一部分支出花在prime折扣上，这招非常好用，竞品秒杀就prime降价，楼主可以尝试一下。三:秒杀前大部分竞品会去做一些增量的操作，那么可以在每周末的时候去采取coupon等促销操作来抢占流量。

3.现状如何提升销量，这和楼主你的规划有关，如果货多想短时间冲量的话，可以考虑社媒或者站外操作，如果想长期的话，可以前台低价策略效果会更明显一点。为什么不说论坛上普遍的打长尾慢慢积累权重的策略，因为我这边实测过很多次，整体链接在销量较低的情况下，长尾词的bid也是很高的，且转化较差，抢不到好的广告位，当然可能有类目关系。

匿名用户

谢谢大佬分享。
1 转化从3%-7%持续到秒杀结束后4-5天时间，现在是5%的转化。

2. 在竞品秒杀期间缩减广告的话，就等于一个月4周要缩减3周，因为每周都有，只有剩下一周是自己做秒杀的时间. BD第一次是通过服务商报的，后面系统自动推荐了。asin定位类目广告，是SP广告里面的手动asin定位吗？SD展示广告好像没有asin投放功能。

3.除了秒杀，老板不允许前台标低价售卖，目前考虑多做站外。

日落大道

@匿名用户:了解了。

1.这个其实很泛，我上面忽视了一点，那就是关于自然排位的变化情况，目前转化率到了5%的上升是哪些原因，是关键词排位上升还是现在评分数多了，或者是广告优化后表现好了，针对不同的情况再去做具体的分析。

2.我的意思是既然竞品喜欢天天做秒杀，如果所有人都做秒杀那相当于没做秒杀，这个在旺季一些比较卷的类目很常见，这种时候秒杀其实对于销量没有太大的表现幅度，我指的意思是我们可以尽量减少竞品秒杀对于我们的影响，如秒杀一般是周一下午开始，那么竞品大多会在周日投放大量广告或者coupon积累原始销量，这时候我们可以采取更大的折扣来拦截它，让他在秒杀前期没有足够的销量，这样去影响它的秒杀效果，当然这招有点损，建议慎用。ASIN定位类目广告这个思SP广告，如果只是几个竞品做秒杀的话就ASIN定位，如果整个类目都在做那就自动同类或者类目广告，这个意思是秒杀期间竞品会大量的投放广告，而我们一般会避免直接竞争，这时候我们直接投放到他们商品页面，相当于低价继承别人引来的流量。

3.秒杀也是低价，站外也是低价，这时候采用prime折扣竞品keepa也看不出来的，你可以试试。

D0ubleT

@日落大道:大佬我有个问题，prime的话会对秒杀的价格有影响，如果我们用大额的prime做折扣去投asin定位广告，后期对我们的秒杀价格影响应该挺大的吧。

日落大道 

@D0ubleT:有朋友是说prime会影响bd折后价，但我确实没碰到过这种情况，因为BD按道理是售后家，prime和促销站外啥的都相当于打折，并没有改变售价，这点确实得看情况。

劳伦斯杨杨 - 亚马逊广告投放师

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转化率低肯定是首要解决的问题。
建议先看一下你这个产品的几个核心关键词的整体转化。如果你的转化率低于市场转化率很多，要先去优化一下listing。刚刚看到上面您也有回复说图片确实有提升的空间。卖点方面也可以重点去做一下，毕竟是工厂型卖家，产品的升级对你们来说也会相对容易一些。另外就是评论，从广告数据上看总的也出了不少单子了，但是评论还不多，有没有去催过评。我有的产品去这么做效果还是挺不错的。价格方面也可以用prime折扣和优惠券这两个去轮流做一下。

自然单占比较少是不是自然流量低还是仍然是转化影响大？如果是自然流量比较低的话可以重点关注一下几个核心关键词的自然位置，尽量通过打广告把自然位置弄上去而不是一味的追求当下广告带来的收益。广告位根据自然位一点点调整会更有助于提高你的自然流量。包括您提到的现在1.8都不一定展示到首页，新品竞争力不是那么高的时候可以不用非得在首页，有可能在第二页会更好。虽然后面的流量不如首页大，但是在第二页中你的产品竞争力至少会比第一页的要高一些，总之适合自己的才是最好的。另外prime折扣优惠券之类的也有单独的流量入口。

Climber

赞同来自: storms

楼主的问题总结就两点。

转化低：
1、转化首先是Listing基础，抛开Review去看其他，标题-5点-主图这些是否优化到位。既然是工厂，有没有做产品差异化？或者图片差异化？价格不能太低，初期多Coupon加持，如果效果不好尝试Prime折扣。需要去测试。找到临界点。

2、引进来的流量是否精准。看你的广告开了很多，有没有对关键词做详细的调研？有没有做流量结构分析？有没有考虑先打什么词，再打什么词？初期也可以测试，先打转化好的词，再慢慢扩充流量入口，权重上去之后大词自然转化就起来。
 
自然单少：
底层逻辑是关键词的自然排位靠后。有没有去做关键词的自然位统计？主打的词建议做一下位置统计，如果预算不够可以先不打那么多，但是打的就一定要打到首页至少靠上位置。
 
广告变差是因为广告位被别人强走了，你可以看下之前的广告位，什么位置转化好，现在继续去强那个位置。可以试试顶部BID动态竞价只降低去人为提高转化，看看效果。外部竞争环境的变化一定会影响到我们广告的表现，需要根据数据3/7/30天去调整。

匿名用户

1。链接需要在优化一遍。
2。引进来的都是精准的流量，可以打的词就那么3个左右，搜索量4-10万。小词长尾词都打过，没什么曝光点击，于是放弃 转打大词。
3. 关键词都有统计，小词自然位都在1-2页，大词在1-3页徘徊（因为有时候查在第一页，有时候第三页），可能还不够稳定吧。

Climber

@匿名用户:亚马逊底层就是推关键词排名，如果你把4-10W搜索量的词都打到首页了，你的订单量相对会稳定很多。出单少导致关键词排名不稳定，不稳定导致出单少。所以你需要取舍，优先打相关性高，竞争少，容易打到首页靠上位置的。如果预算足够，可以火力全开，需要多少单量就根据转化去看拿多少点击给多少预算。

YUNTING0228 - 亚马逊小学生 duncehaige

新品前期做站外出单太多，反而会适得其反。4月份的一次站外冲到了小类前五。这不难看出，应该是出单很多。站外的出单应该是跟着站内的日均自然出单而定的，站外单量最好控制在自然单量的2--3倍。因为你在4月中旬的站外大量出单，导致亚马逊判定你的出单量应该是两位数，或是三位数的。

“5月份 观察到市场开始有很多竞品不停的秒杀，所以月初做了一周秒杀（秒杀价28.99），日均单量10-20单。整体链接转化到7%左右。秒杀期间新开两个手动精准中大词，顶部广告位点击竞价1-1.3内。期间这两个广告组转化较好10-20%内浮动.   秒杀过后4天内，日单量还是可以维持10-15单. ”

从五月份开始自然单量就开始递减了。这就是前期没有控单导致的亚马逊误判流量，转化的“后遗症”。如果站内你什么办法都试过了，还是调整不过来，那就做做站外慢慢拉回来吧。记住要控单，控单，控单。还有站外的同时站内正常操作就行。秒杀和站外错开。

匿名用户

@YUNTING0228: 在做站外，我要怎么控单，有什么具体方法吗？

日落大道 

@匿名用户:站外控单一般有如下几种方法，我暂且理解为楼主说的站外是fb。一般就是折扣码的形式。那么我们可以通过coupon+promotion的形式来控制，通过高额coupon+低价promotion来控制单量效果不错，coupon这边设置预算来卡销量，当预算达到了80%coupon折扣就没了，这时候低额的promotion就基本没人用了。

赞同来自: 我好厉害 、 Giver22

首先要考虑的是转化率低的问题；自然和广告转化率都很低，要去排查转化率低的最大原因。

广告……楼主截图的是整体的广告，没有分时间段，我就大致说一下我的思路：

产品关键词分细致组（按campagin)为了把控预算以及单个词的广告位。

a ，属性词（二级长尾）重点投放，保证在当地购物高峰期，广告展示在首页首位，可以通过top百分比来控制。

b， 大词竞争激烈词，主要集中在活动期间投放，非活动期间低bid,主要做这个campagin的转化。

c，边缘流量词（常说的出单偶然性词）全部集中在一组里（下载广告报表，除去大词，凡是点击个位数，有订单的）去投放，占据这部分成本低的边缘流量。

d，活动前后都要调整广告，前世广告预热，后是维持活动流量。

菠菜图图图 - 没有只能换来没有

首先当然是建议你把listing优化一下（大家只能卷在价格上多半是因为listing都是高度相似的，买家简单粗暴地通过价格就做出了选择），同一个卖点的表达方式并不是只有一种，而且QA也是一个能帮助转化的重要板块。另外，review少甚至没有但是销量稳定的listing也有很多。

然后是上架两个月的产品可以尝试开close match+up&down（如果不放心可以去仔细看看关于up&down这个模式的解释）+否词（建议按照经验精准否流量词），当然要计算一下合理出价应该是多少（up之后的出价上限）。

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