主题：亚马逊开发思路分享：什么样的产品才算好产品？关于这个问题的回答，可能关系到亚马逊卖家的生存和发展

作为名亚马逊卖家很难绕开一个问题：什么样的产品才算好产品？

尤其是对于一名合格的精品开发人员，是需要对这个问题深入的研究并给出自己的标准的，不然整个开发方向就比较迷茫；另外，面对越来越卷的亚马逊市场，大家都在低价内卷的情况下，我们应该怎么选择，以确保能活下来并且赚到钱。产品作为亚马逊业务的前端，影响着整个公司的盈利，重要性不言而喻。对此，我在将近几个月的时间里面一直在思考这个问题，也与团队成员及同行卖家等进行了几轮深入的沟通，整理出来几个思路，分享给大家参考。    

 
首先需要说明的是我不是专业开发人员，之前更多关注运营端；大约从2年前开始，越来越多去关注产品开发，也有幸曾带过一段时间开发团队，对于开发整个流程及主要技能还算熟悉；其次，在近6年的亚马逊职业生涯中，通过自身团队的实践和与其他卖家的交流，对产品开发有一些我自己的认识。所以趁此机会就这个问题说说目前我的思路，抛砖引玉；同时也希望产品开发大神能够都分享下自己的看法，给迷茫中的卖家们一些启发。
 

一、关于“好产品”这个问题的不同思路和做法
 
好产品是有竞争优势的产品。满足好产品的三个具体条件：

价格优势、差异化卖点、质量好。

这里价格优势不难理解，就是常常我们所认为的低价卷；差异化卖点可能提现在外观上、功能、材质等；质量好的标准就是能够让评分能够接受，大多数类目都需要4颗半星以上了（4.3分以上）。当然，每个卖家对于自己产品的要求和标准是不一样的，有人会关注价格、有人会关注差异化和品质，有人可能三个点都同时关注，而有人可能只关注一到两个点。

分析一下这三个因素就知道，其实有相对矛盾的地方，差异化卖点和品质好是矛盾的，尤其是新上的特性未经过市场充分验证，可能会导致一些未预料到、未验证过的差评；同时品质好、差异化卖点与价格又是矛盾的，在正常情况下，品质好意味着用材、做工会更好，差异化卖点也可能会有初期投入，比如开模和功能配件的增加，那价格自然就会更高一些，很可能就没有优势了。

如果三个方面都满足，那产品的优势确实非常明显，可能是一个爆款的潜在黑马；但现实中绝大多数情况下，我们是遇不到这样的产品的，可能遇到其中一两个满足。其实这三个看似矛盾的方面，彼此之间存在着一个相对合适的平衡点，而我们开发人员就需要去找到这个平衡点，既不能价格太高，也不能让差异化过渡领先，一定是成本、质量、差异化的综合考量。


二、引发两个思考

好产品是竞争小、市场空间大的产品。有人会认为这是一句废话，因为仅仅是一个方向，人人都想这么做，但是怎么做？是的，怎么做才是关键。首先竞争小和市场空间大两个方面是矛盾的，以前凭借着信息差，大家还相对容易选到这一类产品；但随着信息的流动和各种选品软件的流行，目前很难选出有市场大竞争小的产品了。如果有真有这样的产品，那必定有一定的门槛，或者有相应的风险。我们需要做选品软件不能选到的产品，要做有门槛的产品。由此引发两个思考：
 
（1）什么叫有门槛的产品？

我理解应该分为两类：一是有资质、有专利的产品；另一类就是细分类目深耕的产品，通过深耕建立自己的门槛。
 
（2）怎么做有门槛的产品？

关于第一种情况不做过多讨论，大家一看就很明白，比如医疗、农药杀虫剂等，这是需要一定实力的，也需要魄力。据说在疫情期间开始对口罩限制的时候，有人就花几百万去购买口罩的资质，然后也很快赚回来了；也有人用心去攻克医疗资质的，依靠一个产品可以吃很多年的高额利润的。这个需要大家有突破的渠道，有相应的支撑资源。关于专利产品，可能有先发优势，有人已经占据了专利的位置；也有人专门去做破解专利的产品，还省去了市场调研和验证，人家也做得不错，但是我估计会时不时遇到别人投诉，过程可能会出现曲折反复。

第二种是关于长期深耕建立的优势，如品牌影响力、技术门槛、对客户喜好的把握、对行业趋势的把握、以及整个团队的高效运作等，都是通过深耕建立起来的。需要通过筛选和沉淀，找到适合自己深耕的方向，然后义无反顾的深入进去，把产品和服务做到极致。这种方式极度需要时间和耐心，适合长期主义的卖家。这里需要从多个维度来看深耕的方向是否值得深耕，避免“爬上了梯子才发现靠错了墙”，这里我个人觉得需要注意的是：市场容量的大小以及可拓展的市场空间、可实施差异化的难易、行业趋势（尽量不选择下降趋势的行业）。

三、能盈利的产品才是好产品

能盈利的产品才是好产品。乍一看这个观点比较大而泛，好像正确但又不具体。这里仅说说我的看法和知道的两个做法：

（1）从运营角度出发看，极端情况下全部是广告单都不会亏损的产品就是好产品，那就要用到Acos了。一般来说，我们产品的利润空间（含广告预算）在25%-35%之间，我就以30%来取值，那么当Acos=30%的时候，我们是不会亏本的。Acos最后可以简化成为：Acos=CPC/(CVR*Price)，这里面CPC可以查到大概的数值，CVR（转化率）也可以通过后台查到类目大概的转化率，可以由此去推断做什么价位的产品不会亏损。当然有很多产品可能都会超过这个范畴，毕竟Acos高于30%很常见，这时候是需要个人根据经验来判断值不值得投入试试。另外，这个方法只能从大方向去筛选类目和单价，具体到产品上需要考虑产品的竞争力，即需要考虑产品在同类竞争对手中的优势（如上面第1点），不然成功概率也不会高。
 
（2）从竞争小的角度出发看，只要类目足够细分相应的竞争就小，也更容易盈利。这里就纯粹从盈利的角度出发的，不考虑深耕。我目前知道别人的做法是专门挑选一些非常偏但是每天能够正常出2-3单左右的产品来做，以listing数量取胜，类似于精铺。这种选择有个好处是，避开了大多数卖家的关注点，避开了竞争激烈的红海，又或者是红海中非常细分的小众产品，日积月累，其实也是非常不错的选择。
 

结束语

每个卖家都会有自己的一套选品逻辑和思路，可能不同方法也没有高下之分，适合自己的才是最好的。希望以上的办法对大家有所帮助。如果你有不同的并且行之有效的思路，也请不吝赐教；只有方法多了，可供大家选择的范围就更广，可能不经意某个点就能给我们带来启发，这也是我愿意分享的初衷。

「 精彩回帖 」

三木在路上

赞同来自: 聪聪爱吹牛

1.  好产品是相对的，就好比娶老婆一样，每个人的财力和认知不一样，所以对应的好，就也不一样。小公司灵活侧重价格，大公司营销强重创新。适合自己的产品 就是好产品。

2. 从市场角度看，追求竞争少是产品目的。差异化是在某个细分市场里面减少直接对比的对手达到竞争少，价格是直接手段，至于质量好应该是基本配置。但是这样说还是太大了，竞争策略三种，成本优先，差异化，集中专一；结合第一点，回归用户和实际操盘，有取舍和平衡。

3. 本来差异化就很宽泛，先不要说那些为差异化而差异化的伪需求或者低需求需求，实际每个差异化都是对应某一群体人员的需求，这群人的需求转化落地就是各个功能点，每个功能点又有性能层面，还有id差异 ，每个维度找合适的点和分值，这些就有非常多的组合了，这些最终直接影响价格和质量。甚至为了达成价格， 最直接就是找了个小工厂做产品，总会有些质量烦恼。所以，最简单的，定义一个产品差异化，就非常考验pm的认知，能力，和对局势的判断。

4. 所以价格 功能性能，还有质量，相互联系，还要平衡运营的打法喜好，甚至老板的兴趣，其他部门的配合程度，能统筹一个好产品出来真是个艺术。

迷途大叔 • 2023-05-22 10:36

说得很实在，做一个好产品实属不易，操盘的人很重要。在我看来，有时候方向、标准、节奏非常重要，我们现实中面临的问题，很多是不知道方向对错的，即便是知道方向不知道标准和节奏，从而无法组织有效的资源。

RichSeller2022

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绿柚子

赞同来自: ghostallwin

我也是运营转开发，非常认同，本也想发帖分享市场分析的逻辑无奈一直潜水没有威望值。除开老生常谈的利润体量专利这些，我的核心选品逻辑也是：
1. 寻求产品的差异化，可定制，质量OK。
2. 产品的核心属性明确，关键词明确，ABA关键词没有被头部卖家垄断或者转化率太低。

为了干饭

个人看法来说，目前就是讲究一个错位厮杀，人人所向往往导致龙争虎斗，卖家之间内耗不断；在不同类目尽资源与思维所长，各显神通去开发产品，既能满足顾客，也为自身建起了良好口碑与持久品牌的坚实堡垒；当然一切都离不开公司以及个人一步一步的积累，根据现有条件尽可能接近是最理想的。

Beryl

在开发调研的时候尽量避开amazon自营类目占比很高的品类，自营的流量倾斜、无限的BD活动刺激，第三方卖家所能获取的市场份额已经非常有限了。

迷途大叔 • 2023-05-22 10:46

好巧，我有个熟人也叫Beryl。自营占比高的类目，一般来说大家还是比较忌讳。不过我个人觉得，其实要注意资质和专利之外，还是可以少量尝试的，其实最怕的还是中国卖家多而且喜欢恶搞的类目，会比较糟心。

Knight91S

赞同来自: 你爆单了吗 、 珍珠333 、 DTMDPD

其实深耕线建立自己的门槛，还有一种条件就是做高客单价的产品，这样可以排除一些不守规矩的卖家，净化类目环境，当然这种对新晋卖家以及中小卖家不太友好。

迷途大叔 • 2023-05-18 09:35

是的，高客单价也是一个方向，因为可以排除掉一些资金实力没有那么强的竞争对手。

姐夫关门弟子 • 2023-05-18 10:41

高客单价产品对资金和品质的把控要求比较高。

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