手上五个店铺，主要链接的广告结构都比较完善了。
体量不大，排名和单量在竞品里都比较靠前，广告转化20-40%，ROAS在3-5左右。

附两张广告数据图，多多交流，少被割韭菜！

考虑到很多小伙伴都在问低客单价产品怎么做，我再放一张我的低客单价产品数据图吧
数据不是特别好看，但还能接受：价格7点多美金，头部卖家垄断严重（基本把所有ABA搜索词全部全部全部占了）

我的打法是用偏低价，原本利润是30%我降到20%，再用10-15%的利润做低价广告（前期需要高竞价抢一些流量词），我大概做了三四个月的高价抢流量词铺垫，再采用降价低价广告的模式，权重拉起来之后会看到我的广告低竞价跑的也还行。
 

非常感谢这段时间一些小伙伴的提问哈，微信交流的也很多，如果没及时回复过来见谅，有时间我会整理一个比较详细的广告策略，其实很多小伙伴广告调整不好，要多尝试从亚马逊算法（流量匹配机制）去思考，慢慢的都会有些感悟的；调整广告不是简单地加竞价减竞价，要从权重和流量的角度去看待你的产品和广告数据，权重低 竞价加的太高反而可能会把链接做废，控制acos也不是简单的降低竞价降低预算。

我调整广告的两个核心原则就是：
1.以转化率为基础调整竞价及广告位百分比；
2.以链接单量和关键词自然排名调整预算和竞价；
 
再放几张我自己认为的标准数据截图吧（高客单价的数据可以做到更好）
大佬轻喷，你都是对的~

自动紧密

自动宽泛

手动精准大词

手动词组

手动广泛

自动/捡漏

其他变体自动/不止一个 就不多放了

手动商品

 
以上有些还可以优化到更好，我看数据不错就没多动，理论上无论自动还是手动都有合适的竞价，浮动是最贴近亚马逊核心算法的一种匹配方式，调整起来也会复杂一点，需要很多实战积累经验。
 
个人觉得亚马逊的长期发展还是很不错的，重产品的核心理念一定是领先国内电商，也是将来大环境发展的方向，对运营的要求也会越来越高，一定要不断深耕广告，多尝试，碰见瓶颈的时候敢于打破固有思维，多积累实操经验，三月份之后自营/加速器取消流量扶持，应该会有一次大洗牌，提前做好准备；
 
再补充亿点点吧，调整广告的原则之一，千万不要随便降低竞价或者预算，除非你这个广告经过反复调整之后还很差或者你的链接单量排名已经稳定了需要去做毛利率，前一种关掉或者低价陪跑就行，后一种可以适当降低竞价预算去做毛利，没有别的情况。我最近看到很多运营都是在链接有点气势之后就降低竞价或者预算，然后排名就掉了或者转化就掉了，尤其是在手动精准大词上面，你要知道，大家都在争这个词的流量，你虽然现在拿到了好位置好转化，但你不够稳的时候你一降，你丢掉的是这个词的点击率/转化率，竞品如果跟我一样的操作手法，我立马就可以上去替代你，然后我不但不会降反而会考虑继续加，因为我要吃死这个词，这时候你如果想再回去，在我这边你是几乎不可能的，除非你愿意花多几倍的成本。
 
手动精准的广告数据在调整多次都很差的情况下，该怎么处理；如果是体量大的类目，先检查你标题是否有这个词，然后是五点，如果没有就尽快埋进去，如果有还很差，那就去挑别的词打，原来这个词看重要程度，不是必须的就舍弃，是重要的话我一般会用一段时间的固定竞价去过渡，预算给5美金左右就行，竞价也不会太低，我只要每天有几次点击就行，当然最好是在顶部的点击，这个主要是打收录的目的，让系统每天都能抓取到你连接的这个词，权重会慢慢增加的；如果是体量小的类目，那毫无疑问是必须做好这个词的权重才能让链接走的更远，同样的我会用固定过渡一段时间（看数据对比，也可能会继续用浮动），然后再用他的广泛/词组匹配做辅助推动，自然排名也比较容易做上去；前者不开广泛/词组 是因为体量大，开这种广告预算烧的比较多（当然如果你有钱也可以开），且词会跑的比较范，相对来说对精准词的助力就小一点，后者因为类目小，广泛/词组跑的词就那些，助力作用就大点。

LillianG • 2023-01-05 15:27

你好，我想问下就是我经手的发现就是说有部分广告刚开的时候出单还可以，可是过了一段时间就不出单了，CPC给的到位，这种情况怎么解决

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 15:36

@LillianG:这种属于是高开低走的广告，我以前也碰到很多次，我猜是因为产品本身是有点问题的，亚马逊原本把你产品标为不好的产品，你突然开广告之后，有一部分新的流量进来，亚马逊算法就会识别到并也给你推一部分流量，结果过段时间发现原来是认错人了，就又把流量收回去了，导致又不行了；解决办法就是，抓住这段时间的流量，开广泛/词组匹配也好，加竞价也好，开优惠券也好，如果能维持住那就算是拯救了，否则就只能放弃了，因为历史权重就比较差。

LillianG • 2023-01-05 15:41

@天天摸鱼的主管:具体问题具体分析 老品 评分4.6 评论有一两百个 排名小类20左右 首先我觉得可以排除质量这方面的问题。就是说广告不稳定 刚开能出单 中间一段时间不出单 过了一段时间了能出单但是过一段时间又不出单了 很容易高ACOS。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 15:50

@LillianG:如果是这样，按理来说排名20是不会出现不出单的情况，那就都是自然单了？感觉不应该，有这个排名质量肯定还行，流量词也差不多有，那就只能是广告方向吧，看你搜索词都去哪了，是不是链接的主流量，换个方向试试；我也有款产品是这样，最大词的转化就是不行，但是其他词很好，因为原来断过几次货所以亚马逊后台把我原来大词的权重拉的很低，做广告也起不来，目测你的也可能是这个情况吧，亚马逊把你的部分词流量卡的很差，然后你广告又主要跑那方面。

「 精彩回帖 」

科瑞123

楼主你好，我是一名从事了一年亚马逊运营的卖家，在贴中看了很多你对其他卖家的回复，从你的回复中学到了很多自己一直为之困惑的知识。过去一年的运营工作中我基本都是自己摸索自己学习，对亚马逊广告的理解也愈加深入，但到现在我仍有一些很困惑的点，尤其是现在店铺内做的一个链接让我有一种无从下手的无力感，恳请您指点一二，不甚感激！

以下是问题描述：
我这款产品售价一直在25左右浮动 平均cpc在1.5左右  转化率13%上下 流量主要集中在几个大词且大词之间存在很多字段重复。在运营前期我采用的是多个关键词在同一个广告组内开精准的打法，配合自动紧密匹配和商品投放，但是不管是大词还是小词转化都不是特别稳定（同一个广告组内的关键词会产生竞争） 主推的大词在广告位不变的情况下可能在某周转化率极差，某周转化率又好一些，但长期来看一直是将近10%的转化，50%的ACOS，广告单量在总单量的1/3到1/2之间浮动，链接也一直处于不盈利和盈利少的状态。

后来我意识到如果想让链接赚钱就需要有更多的自然单来支撑住广告花费，那就需要将大词放在更好的展现位置来带来更多点击，所以我现在在重新调整广告布局和价格，采用低于类目平均的售价（19.99）并设为单词单组的sp广告投放，主打几个大词的精准首页，在自己可接受的竞价下设置低cpc竞价+150%的首页Bid，等某个大词在一段时间内表现稳定后再配合开该大词的单词单组广泛和词组来稳定首页的位置。

经过一段时间的测试来看，这种单词单组打首页的打法整体转化率是有提升的，但高bid带来的高竞价使得广告acos居高不下，致使广告花费吃掉了很多利润。首先我想知道这种打法和布局是否可行，存在哪些可以改进的问题？如果可行的话面对转化低的大词应该怎么处理（几个大词因为竞争大可能同时存在转化低的情况，降低cpc竞价可能拿不到首页的位置，关闭大词则没办法将大词推到首页），继续烧广告有没有机会将大词自然位推上较前的位置，如果推到首页的话在什么条件下可以提升商品的售价来保证利润，逐步提升售价的过程中需要注意哪些问题？

感谢您在平台的无私分享，如果有机会很希望能与您这样的卖家成为朋友，另外提前祝您兔年大吉，产品大卖！ 

天天摸鱼的主管 • 2023-01-11 17:57

1.低竞价高bid的方法不适合所以词，原理是：如果你这个词权重不好的话，这种竞价设置很少会给你推到顶部去，需要的竞价也会更高，推到了顶部也是一些购买可能性相对不高的卖家，因为你缺少连带流量，一个大词流量的稳定不是单单去到顶部就行了，需要商品页、其余位置的小流量助力推动上去，这时候的顶部位置才是最优，转化最优。所以我很多广告除非是它真的只跑顶部，不然我都会有意识的让它跑点商品页面及其余位置；这是基于我对亚马逊流量匹配机制思考的一些经验。所以还是建议你用浮动或者其他竞价方式，至少要让商品和其余位置跑些数据出来，再做优化。优化到最后的完美状态是三个位置的acos都很好，顶部占80%的点击。

2.不是所有大词都适合主推，根据自动测出来的数据或者根据你对产品的了解优先选择转化好的主推，转化低的大词不用强求，低价陪跑即可，广泛和词组都不一定开，一条连接能有一两个合适的大词就足够把链接推到前面了，权重好转化好的大词，才适合精准广泛词组全开，预算尽量给足。

3.关于提价的问题，其实很多时候都可以提，主要是在销量稳定情况下，但链接毛利率低了可以提价，不要提太凶就行1-2美金。

科瑞123 • 2023-01-13 09:24

感谢您的回复 关于您回复的3点我还存在一些疑问
关于1：我很赞同你提到的权重问题，在系统不认为我的产品表现足够好的话首页确实需要相当高的竞价才能拿到，那么如果新品上架我是按照正常竞价不加bid的打法去推，待到某个词表现足够好且展现位置至少进入前三页后再去单独拿出来开这个词的Bid，同时原广告组中的词不做否定让他去跑其他位置，这样做是否更合理？

关于2：反思以下确实是这样，如果强推大词的话反而会拉低链接的转化影响链接权重，但是还是应该像您说的应该低价陪跑而不应该直接否定这个大词对吧，我理解的是如果直接否定的话基本就等于完全放弃这个词的流量，而低价陪跑的话不光可以通过捡漏来获取订单，最重要的是这个词的流量一直不断，这样理解对吗？

关于3 ：自认为我这个产品评价 listing维护的都还可以，但是提高售价以后转化一直就比较差，类目前50有十个是以接近我的成本价在销售的，过去我以这个价格销售的时候单量和排名都能有很明显的变化，但现在拉到这个售价排名也仅仅是向前了5位左右，我们是工厂卖家，如果对方以这种价格销售我认为大概率他们也很难赚到钱的，这是否可以认为是类目的竞争在加剧，在这个类目中更难赚到钱呢？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-13 14:02

@科瑞123:
1.如果正常竞价的广告位数据你满意就不加bid，你觉得有优化空间就加，调整调整；不一定要等到进前三页，数据好就可以单独拉出来开/不单独拉出来也行，看你觉得有没有必要抢这个词了；否不否都是以实际数据为准，差就否好就不否。

2.有这层意思

3.太卷的类目，建议以自己为核心，能不能赚到钱大家心里都有杆秤，排名做上去但毛利不够，长远看也没奔头为什么还要继续，除非你自信自己产品做上去之后可以升价，你的产品有优势，不然都按正常标准设置价格，能赚多少赚多少，每个类目都会有一些中部卖家很滋润。

科瑞123 • 2023-01-13 14:04

@天天摸鱼的主管:好的 谢谢你~

CRonaldo97 - 若有恒，何必三更起五更眠

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这个主管有点强? 希望能够交流一下。也附一下我的广告：

慢啊初 • 2023-01-05 11:31

强啊！主推的广告组百分之五十几的转化率，这预算是不是可以放开整起来了。

CRonaldo97 • 2023-01-05 11:55

@慢啊初:一天60差不多是这个组的平均预算了，多了花不完。

卑微的小白 • 2023-01-06 10:16

小白弱弱问一句：CPC那么高，正常关键词应该在首页前两位了吧，那为什么点击率那么低？

CRonaldo97 • 2023-01-08 14:56

@卑微的小白: 这个CPC在商品页面的曝光也很高，搜索结果顶部的CTR都在5%以上。

chaochaoamz • 2023-06-02 12:59

@卑微的小白:因为这个类目是一个差异性比较小的类目，这个类目转化都很高，基本上点击了就能出单，所以你能理解他为啥那么高的cpc了，因为只要点击就能出单，那么大家都会去加竞价，比如钢化膜吧，我们公司做的钢化膜能有50的转化，cpc也是接近2美金。

尹盒盒 • 2023-01-12 11:03

大佬~测试多款产品，什么匹配模式，什么竞价策略广告会更好些呢？广告优化是着重哪些方面呢？

CRonaldo97 • 2023-01-18 15:13

@尹盒盒: 1. 匹配模式采用固定比较多，更能精准控制CPC和曝光，动态竞价在活动日和测词的组用得比较多，去年出的基于ROAS的规则竞价模式可以在跑了30天以上的自动组上面使用，我这边用的反馈效果还不错。2. 广告优化着重的方面要基于产品不同推广时期去定，新品肯定是着重出单(曝光/点击)，老品着重利润(转化/CPC)

CJJJJC • 2023-02-20 15:11

@CRonaldo97:请教一下 基于ROAS的规则竞价模式在哪边看啊？

CRonaldo97 • 2023-02-20 22:33

@CJJJJC:点广告活动进去设置竞价策略的第四个就是规则竞价。

开局四带五 • 2023-03-28 11:36

市场竞争激烈/不激烈的情况下，需要分时调价吗？

CRonaldo97 • 2023-04-01 20:21

@开局四带五:预算充足的情况下，可以不用分时。

缺点知识 - 90后亚马逊卖家

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主要连接的广告结构都比较完善了，想请问一下大佬，怎么判断广告结构是否完善了呢？或者换个说法，怎么样的广告结构才是完善的？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-04 17:41

如果是从链接的结果端来看，那就是你的产品销量在竞品里面排在前列，意味着你的流量词该有的都有，只需要维护巩固好目前的广告结构就行，当然这种方式比较片面；如果是单从广告本身来看，一个完善的广告结构，需要包含1-3个主推精准词（由你类目决定），每个主推词附带广泛/词组匹配加以辅助，稳定主流量，至于其他的精准词根据自身实力财力选择性推；然后就是自动紧密/宽泛两组广告，用来抓取小词流量；另外还要加上手动商品定位竞品，抢竞品流量；以及低价自动/低价手动商品捡漏；最后根据需要再开品牌广告，建立自己的客户群，以及展示型广告，维护巩固自己的客户群。

缺点知识 • 2023-01-04 18:10

@天天摸鱼的主管:谢谢大佬的详细解答，我现在还遇到个问题，就是广告订单占比太高了，把利润都吃光了，如果削减广告预算或者竞价，订单就跌，继续烧，没利润撑不住，花钱赚吆喝。广告acos30%左右，打的词也比较相关，转化一般，listing价格没有优势，但是链接目前的review数量和评分还算可以，所以又不大舍得放弃，请问大佬，广告占比高这方面有什么建议吗？

欧皇寿司鑫 • 2023-01-05 09:12

我也是，最高去到50%的广告出单，没办法，今年大家库存巨多，沃尔玛亚马逊都卖了个寂寞。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 09:40

@缺点知识:广告单占比高是一个比较普遍的问题，抛开链接本身埋词的方面来说，那就是广告结构比较单一，钱都花在了一小部分流量词里面，导致既没有提高整体自然排名，还抢了那部分词原本的自然单；检查自己的广告都花在哪些词上面，几个主要的大词分别占了多少，自然排名怎么样，小词长尾词是否也在跟着跑，哪方面没做好就优化哪方面；一般来说大词自然坑位到了一定位子之后，可以适当降低竞价和预算来提高自然单占比（如果能拿AC再另算），剩下的广告费去做别的词的流量效果会更好，然后每个asin都有自己的流量词，有必要每个asin都可以开个偏低一点的自动广告，做到链接流量最大化，抗风险能力也可以提升。

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-06 10:04

@天天摸鱼的主管:大佬大部分的发言我都是认可的，但是在“广告结构比较单一”方面我并不是很认同，不是杠，只是单纯用我的一点经验来探讨。广告单占比程度高是直观的结果，能知道的是卖家在产品的核心流量词上没有较好且稳定的自然排位。但这不意味着卖家的广告花费都在一小部分流量词，当卖家在不同的广告活动方面做分散投资的时候，同样是有机会带来不错量的广告订单，包括SP广告的商品广告、SB广告以及SD广告等。从两个方面来看的话，一方面是关键词排名和流量都较差，自然订单偏少，广告订单容易多于自然订单数；另一方面则是关键词排名已经有不错的位置且稳定发展，自然流量会倾向于一定的瓶颈，而这种时候广告订单占比也同样比较大的话，说明其他广告形式的广告活动带来的效益也是很好的，是值得关注和加大投入的。只能说遇到广告订单占比高的卖家确实应该着重关注自身核心流量词的排名和转化的变化，尽可能提升产品链接的在各关键词的自然排名，而其他类型的广告作为补充订单的方式同样是值得保留和关注的。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-06 10:27

@歪歪歪瑞古德:哈哈说的很对啊，比我说的完整，点赞，我说的结构单一的意思也是要把尽可能多流量词的自然排名打上去，如果只是专注某一两个大词是很容易造成广告单占比大的情况，因为每个词都有流量瓶颈。

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-06 16:33

@天天摸鱼的主管:我会认为搭建广告框架的意义在于通过不同形式的广告活动来丰富和保护自身的流量池。关键词广告是广告架构的核心部分，核心关键词也好，长尾关键词也好，打它们的广告都是为了在词的自然位上有一席之地。而同样的其他方面的广告活动也会是广告架构要重点关注的核心点，就像大佬在其他地方回复过的SB广告可以去尝试实现品牌触达，SD广告可以尝试消费者触达等，这也是产品链接可以去获取到更多订单和长久发展的方式。

用户名太长了 • 2023-01-06 12:45

想请教一下推自然位的问题。我觉得判断广告单占比高应该分开关键词类广告和非关键词类广告去看，比如只开关联广告，就算关联到竞品关键词权重，但也是发散型的，那广告单偏多也正常吧。关键词类广告，就涉及到你说的两个方面，一方面是关键词排名和流量都较差，如果广告单占比高，就是广告有在一直拉升该词权重了吧，理论上自然位应该越来越靠前，很快超越广告排位。但对于一些几个月半年的产品，还是广告单偏多，自然排名一直拉不上去。第二方面，关键词排名已经有不错的位置且稳定发展，这时候该词自然单应该是超越广告单了，如果总自然单还是比总广告单少，那应该是表明这个词瓶颈的单量很少，要不营运把大部分预算给非关键词广告，导致没有什么其他转化好的关键词权重，但关联出单很多，但我觉得没哪个运营会这样操作。这时候只能继续拓词，又经常遇到其他词怎么推都转化不行的情况。所以，非关键词广告转化还行的情况下，两个疑问，一是关键词广告转化还好，自然位一直不靠前，二是很紧密，竞品同款都在用的大词小词，转化都不理想，怎么破呢？

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-06 16:33

@用户名太长了:一、关键词广告转化还好，自然位一直不靠前。
这个问题其实可以和市面上的第三方软件，如H10提出来的CPR的概念去一起理解，即产品在某个关键词上八天上首页所需要的订单量。关键词广告转化良好只是一个笼统的说法，但具体的转化率是多少，转化量是多少，这是需要明确的数据的，而且这个转化率/量是不是呈现一个持续性的逐渐上升的趋势，这是很重要的。你有明显的上升趋势的同时，能够触及某个关键词在首页的门槛，才是有机会可以一直推动关键词的自然位排名向前推进甚至于保持在前列的位置。

二、高关联度的词，竞品有在用，自己用却不理想。
首先你要有衡量和判断，这个词是一个流量词还是一个转化词；竞品有在使用，那竞品使用的效果是如何的；你也同步推这个词，但却表现不好，那不好是差在哪里。流量词只是代表说这个词有充足的热度，是个大词，但是大词并不是那么容易去推进的；如果是转化词，竞品能够实现转化，而你不能，那你则应该从竞品的角度去看他们存在的优势，从自己的角度看产品链接的劣势以及广告的表现问题。

用户名太长了 • 2023-01-06 17:41

@歪歪歪瑞古德:第一个问题，我比较纠结的点是，比如该词广告位在第一页中部到第二页徘徊，自然位还在六七页，有点上升吧，但上升不多。广告位与自然位之间有不少排名比我低的竞品在，你说可能他们该词转化率比我高所以排到我前面吧，可能有的是，但说都是就不可能了，因为有的低的都没几个单。而且我这个词广告平均每天有出七八单，虽然不增长，但怎么看都应该比前面五成竞品的权重高吧。

第二个问题，大词小词都试过了，那些词竞品排首页头部，我的产品打它关联广告转化有10%，页面应该是没什么大问题，但打词就是不行，那些词我是用软件爬竞品出来的。。。

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-06 18:21

@用户名太长了:第一个问题：BSR排名只是对单量或者说坑产的衡量排名，关键词排名能在你前面说明竞品在该词下的转化率及转化量确实可能是优于你的。另一方面，如果竞品是相对新品，那提升的门槛会比老品低一些，较低的单量就可以冲击到不错的排名位置。而且亚马逊的前台展示千人千面，建议你通过第三方软件等来监控一下竞品在该关键词下的排名位置变化并和你做对比可能会比你直接去前台搜更合适一点。

第二个问题：既然是打词方面不行那就从广告活动去深入考究，广告位置更多是展示在哪里，点击率合不合格，广告位置较差也会影响转化率，点击率如果不合格也会影响转化率；合格的话说明你的页面流量流失严重，如果你认为你的链接页面本身没问题，那就只能是页面中竞品广告抢走了你的流量，可以关注一下详情页中各部分的广告的竞品情况。而且适合竞品的词不一定适合你，大家链接情况不同，打关键词的方式也不一定相同，有人适合大词，有人适合中等热度的词，找到适合自己的词才是好的。如果实在优化不好关键词广告，建议尝试其他的关键词，或者再研究一下链接本身。

ILrifornimento • 2023-01-08 21:57

@歪歪歪瑞古德:有个点是我的理解不知道对不对，请教下大佬，点击率低是有可能因为广告位置不好所导致，但是因为点击率低所以造成转化率低，我不是很认可，点进来之后，能否形成转化就是产品以及listing的问题了。或者换个说法，广告位置靠前的点击率高，他的这个流量是更优质的，广告位置靠后的点击率低，流量是劣质的，有这个说法吗。

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-09 09:57

@ILrifornimento:首先，流量的优质与劣质问题要参考的因素太多了，包括你广告活动的建设和消费者个体本身等，单纯从广告活动来看太片面了。

其次，消费者的购买行为是明显会受到产品展示位置的影响的。你通过后台拉长广告活动时间来看广告位置转化率的数据表现也会发现，TOP位的整体转化率是会高于其他两个位置的。只能说广告位置本身对转化率是有一定影响的，但是这个影响可以是好的，也可以是坏的，没有一个绝对的理论。

用户名太长了 • 2023-01-09 23:48

@歪歪歪瑞古德:好的，码字辛苦，谢谢！

风行者

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楼主觉得“广告优化的起点是转化率”这句话有道理吗？转化率在多大程度上影响广告的效果？
 
之前我就有碰到过一个新品，图片做的比我们好，也有品牌化，前期价格也低，搞得我们很难受。虽然我们提高了竞价，加大了预算，但广告位还是被抢了。后来查看了对方的广告数据，转化率比我们高，而竞价只有我们的一半就可以占好坑位。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 14:26

关于这个问题，其实就会更涉及到亚马逊的核心算法了，我们知道点击率是算权重最重要的，紧接着就是转化率，而点击率主要通过广告位及自然排名去拉，拉到一定程度之后其实是会有个顶值，这个时候你再怎么提高竞价，提高预算，点击率也不会高多少，更重要的就是拼转化率了，转化率拼的又是产品和链接图片文案。

回到广告上面，广告的转化率作为优化的起点，这句话如果是对于新品来说肯定是没问题的，转化的高低是亚马逊决定要不要持续给你推新的好的流量的关键，我对运营说的也是，只要转化ok，不要管竞价，一定要让它跑，权重上来自然会降低点击成本，但转化上不来，亚马逊就会默认你的产品不行，不断的推别的流量或者垃圾的流量给你，恶性循环，链接就会沉下去；那对于一个老品来说，其实流量池基本固定了，亚马逊也基本不会给你的产品收录其他词，除非你去改链接（风险比较大），那这个时候转化其实也是趋于一个稳定值，就看点击率高不高，能抢占多少市场份额，当然这些流量词里面肯定也有转化高的，转化低的，抓住高的词也是可以做出一些文章出来，放到广告上来说，可以依据转化率来优化，但这样会损失一部分流量，老品更需要的是巩固流量池，尽量把自己有的词都雨露均沾，转化自然不会说都很高。

Lingowolf • 2023-01-05 16:49

@天天摸鱼的主管:退货率对广告会有什么影响吗？感觉广告新开转化都很好，跑着跑着就不行了。不知道为什么会下降这么明显，按理说图片文案不变的话，转化率应该也是稳定的，但是经常情况是新品初期转化很好，然后越来越差，怀疑是不是和退货率高，有关，评分的话正常水平。我们类目的产品最大问题是尺寸退货，看后台数据我们的产品就是比类目平均退货要高一些，但是尺寸也在不停优化，不得其门。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 16:56

@Lingowolf:退货率肯定也会有影响的，毕竟这会影响产品质量得分影响权重；必须优化链接，降低退货率。把副图第一张用来展示尺寸细节这些？简约明了点，包括五点低一点也突出表达出尺寸要注意的方面；有必要加个视频说明；尺寸问题应该不算是硬伤，要么找工厂改，要么给顾客直观的信息。

是秃子总会发光 • 2023-01-16 15:31

@天天摸鱼的主管:请教一下，针对链接，点击率的重要性是大于转化率的吗？同样条件，20个点击1个订单对关键词提升是优于10个点击1个订单的吗？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-16 15:50

@是秃子总会发光:分阶段，前中期的点击率会重要一点，因为需要积累权重，亚马逊算法里面点击率最重要，其次转化率；产品做到后期就是转化率了，因为你这个词的同类占比已经到了一定瓶颈，再想提高就要靠转化率来提升。最好当然是点击率和转化率兼顾。

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想问大佬低客单价怎么调广告呢？
客单价在7-8左右，常年acos在40%徘徊，人已经麻了

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 09:56

说实话这种挺难建议的，我做了一款跟你差不多的客单价产品，转化按30%以上做，acos也才30%；两种处理方式，第一种躺平，降低预算/竞价，只把钱花在刀刃上，不必要的时间少跑/不跑，没必要的词少跑/不跑，以毛利率为核心来设置标准；第二种就是死磕，低客单价类目，本身对广告就吹毛求疵，要想降低广告点击成本，只有熬到你链接的历史权重/质量得分很高才行，比如头部卖家的点击成本就很低，但你又得预防头部卖家为了不让你抢位置而提高竞价，形成竞争壁垒，所以你要研究你的这个类目属于什么情况，再做打算，如果是壁垒严重，那只能放弃，如果你觉得有机会，那就熬，建议广告可以调低点，配合低价一起拉权重，我的链接就是低价带一点广告慢慢熬。

飞飞哇咔咔 • 2023-01-05 10:26

我也做过类似的产品， 客单价9.99， 转化率26%， ACOS一直在30%以上， 广告分时调，且预算是卡在能保持单量不下降的位置，平时跑活动才会放开广告预算跑两天， AOCS是没必要看的， CPC 也降不下来， 只能控预算。控广告花费占比。

采女孩的小蘑菇 • 2023-01-09 11:40

@飞飞哇咔咔:同感，低客单价不好做。之前也是40%以上的acos，转化率12%，后面竞价调下来了一些，但是acos还是30%以上，基本上只能控制预算，把链接养好，等待权重和评价增加后，日然订单增多才有可能进去盈利区间。

LinLyy • 2023-01-05 16:20

我现在手里一个处于淡季的低价产品，十多刀左右，转化率在10%，cpc还在1以上才有曝光，真的难。

LinLyy • 2023-01-05 16:22

@飞飞哇咔咔:想问下你那款产品最后还是在做吗？目前的情况会和你的比较相似。广告分时段调的话具体的操作是怎么样的呢？会借助软件吗？

飞飞哇咔咔 • 2023-01-11 11:27

@LinLyy: 做啊，就是不怎么挣钱。当引流款，做产品延申。广告分时段，就看你出单的时间， 出单高峰加预算， 低谷降到0。再就是一周之内每天的单量也会有差别， 单量一般是周五涨到周末， 再从周一降到周四，也可以按照这个规律去调整你的预算。不过我没用分时调价， 太累了，广告调多了也没啥用，不如想办法提高转化率，然后做产品矩阵。

LinLyy • 2023-01-11 11:46

@飞飞哇咔咔:嗯嗯，我这边的话感觉产品还是有可能会被砍，目前的情况是市场有两个大卖通过产品矩阵覆盖了类目前五十的五分之一。然后更多的低价冲入，所以也做不了引流。

歪歪歪瑞古德 • 2023-01-06 10:07

@LinLyy:广告活动是一个需要长期积累数据的过程，如果经常分时调竞价的话反而容易给广告带来负担，对自身在参考数据和调整广告方面都会增加难度。而且本身亚马逊会对广告有一定的自动调整，在系统的三种竞价策略就能看出亚马逊本身也有“分时调价”的一点概念在，且比市面上一些软件提出来的概念会更合适。

1774357922 • 2023-01-15 21:51

低客单价产品考验供应链，做轻小货件赚钱，我在上家公司做的商业照明，10美金以下acos一般在30-40左右，一般广告转化低于20%就要砍掉(底线），一般这种产品广告不赚钱，除非能去到头部.一般都是自然订单赚钱，合理控制预算，精打细算，通过广告提高自然排名，拓词，增加更多的自然订单，提高产品的主图点击和转化，针对广告方面要每一步要有目的性，根据市场变化，是打算拓词提高自然排名冲量，还是这个阶段去做利润。

LinLyy • 2023-01-17 13:49

@1774357922:想请问下你做轻小产品的时候，遇到产品淡季时是如何去操作广告的。

1774357922 • 2023-03-25 00:20

@LinLyy:@明明是美女:淡季我一般不管他，我一般给10到20美金，广告转化能维持20%.等到旺季流量起来前两个月开始重新整他，优化广告，拓词，冲排名，稳定自然位这些。

tobeornottobe • 2023-04-10 16:13

正好低客单价做到了头部卖家。前几年也有一样的疑问，后面有几个重要的转折点慢慢做起来了：1.品类拓深，形成流量闭环 2.单台包走量，拓多台包走利 3.广告调整优先看转化情况。

无谓taco - 90后宅男

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我最好奇的地方在于你使用动态的匹配方式，一直都是这样的吗，这样调整广告起来不就很麻烦而且控制不住竞价，请教下浮动是最贴近亚马逊核心算法的一种匹配方式，这是什么意思

天天摸鱼的主管 • 2023-01-17 14:31

所有连接，都是用浮动调整出这种数据，中间有试过固定，调整不出来，所以都改换浮动了，如果有连接浮动差我还会用固定干涉一段时间再换浮动；浮动的核心就是根据顾客购买可能性提高你的竞价，亚马逊的算法会根据顾客的购买可能性划分流量层。

Biggestchicken • 2023-01-17 17:04

@天天摸鱼的主管: 你好 1. 采取浮动竞价不断尝试 跑出去 最后跑出满意的ACOS，是这样吗？2. 前期采用固定竞价 清清楚楚的稳住 ACOS 然后再 逐渐过度到 采用 浮动竞价会不会更好一点呢？还有一个疑问点想请教下，浮动竞价时初始出价 是怎么考虑的，例如 出价按照毛利的十分之一还是怎么样呢？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-17 17:31

@Biggestchicken:初始竞价根据你对类目了解，及积累的广告搜索词的实际点击成本来看，没有一个固定的给法，不清楚就用建议竞价测了再调整。

老品大多数是这样的，新品如果数据不满意我会换固定调整一段时间，再换回浮动。2.我不知道你对ACOS和转化率的要求是多高，反正我用固定测了三条链接都做不到我满意的广告位数据，最后都换成浮动了；如果你固定做的数据你满意，继续跑就行了，非要说先用固定再浮动会更好，你指的是什么更好，更省钱？每种广告方式都省钱的推法，要看运营能力，没有说哪种就一定多浪费多省钱，觉得浪费的只是运营能力不行；回到你说的固定换浮动，原理上是不行的，因为浮动竞价和固定竞价方式一变，你的竞价和广告位百分比都要调整，流量和广告位数据都会有很大变化，你不能保证短时间内就能调整好，甚至最后都不一定调整回固定的数据。

xiaolan123 • 2023-02-04 17:44

@天天摸鱼的主管:谢谢回复，你的回复我从头看到尾，看了几个下午才到这里。在这里我找到了一直存在的疑问的答案：你是怎么用浮动竞价方式。学习到了，也祝大神大卖。

永远快乐 - 我一路向北，离开有你的季节

有个问题想请教一下：纯白帽的情况下，现在推一百多美金的新品广告前期中期后期怎么打比较好呢？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-05 18:03

高客单价产品，先优化好链接的文案图片，多好都不过分；前期主要开精准手动，以做转化率为主，中期巩固各个大词的自然排名，用手动广泛/词组，自动等，后期就是完善好广告框架，保证链接稳定发展。新品期不要管利润，只要求单量，让亚马逊多收录产品核心词

Christine1111 • 2023-01-06 10:15

@天天摸鱼的主管:前期主要开精准手动，一开始精准手动词是怎么选？前期自动广告都还没跑出来词的话，是根据自己平时积累以及对产品的熟悉来确定一开始的精准手动词吗？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-06 10:36

@Christine1111:是的，根据前期的产品调研，搜索词分析，提前选好要打的精准词。

Emowhiskey • 2023-01-28 16:27

@天天摸鱼的主管:为什么高客单价前期主要开精准手动呢？怎么决定推广前期先开自动，还是先开精准手动呢？谢谢~

天天摸鱼的主管 • 2023-02-01 14:56

@Emowhiskey:高客单价的量一般不大，大多数顾客看重的是产品质量，会有一些比较精准的客户群体，所以会主要开精准；如果用自动高竞价的话，流量散布开来比较费钱，如果有钱我也不排斥这样做；一般中低价我会选择开自动测一测先，再决定开什么词的精准 开多少个；反正最终肯定是全都要开的。

xiaolan123 • 2023-02-01 17:02

我也做一百多美金高客单价的产品，rating的数量在这个类目排名第四，单量也是这个类目的第四前后。关于新品的话，因为主要关键词的搜索量偏低，做新品，首先我会开关键词的广泛，因为广泛匹配不仅流量比精准多，而且竞价也比精准低，主要是转化率比精准匹配高。具体情况，要看主关键词的流量，精准和广泛都可以试试。小白见解，如有说错，请谅解。

bruce文心雕龙 • 2023-03-09 15:12

@天天摸鱼的主管 我也是这个客单价，十几款同一个品的在推，我都放全放自动打一个广告，和全放手动打一个广告，然后表现好的款领出来单独开个手动精准，目前acos在23左右，就是单量一直上不去，偶尔这个款出偶尔另一个款出不连续，有瓶颈，困扰我很久了。。。。请问我需要每个款单独拿出来打自动和手动吗？这样打词一样会不会产生竞争，跟放一起打会有差别吗？或者有什么别的打法？感谢赐教！

天天摸鱼的主管 • 2023-03-09 15:47

@bruce文心雕龙:肯定要单独分开来的，不同变体的权重不一样，最合适的竞价也不一样，所以要单独开去调整，找到每个变体合适的竞价，让链接收益最大化。因为权重不同面对的顾客群体也不一样，所以其实竞争不大。

bruce文心雕龙 • 2023-03-09 17:36

@天天摸鱼的主管:感谢回答哈，那我接下来的调整思路是不是前面开的大合集自动和手动就放着让他跑定期去否词和提取转化的词，然后去开十几个手动精准广告组（每个组放三五个精准词）去分别打这十几个款，通过您别的评论讲的用浮动竞价和百分比调整去一个个优化，再开十几个（广泛+词组）和十几个自动（要单独只开紧密吗？）也分别辅助去打这十几个款式？

天天摸鱼的主管 • 2023-03-09 18:02

@bruce文心雕龙:主推变体，紧密宽泛分开，一词一组一种匹配方式；其他变体不用分那么细，自动可以一个变体一个，手动可以一个活动多个词。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-09 09:59

只给10刀去推新品，这老板格局不够早点换哈哈哈；建议还是开个自动，和一个中价精准吧，精准保证能有三个点击左右就行，自动可以把不必要的大词否了。

匿名用户 • 2023-01-09 14:29

@天天摸鱼的主管:大佬，新品前期的话加大预算跑acos偏高的出单精准词还是分散来跑多几个精准词好呢？切进一组大词广泛或者自动紧密来拓展流量效果会不会更好呢？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-09 15:14

@匿名用户:优先给转化相对好的，能多跑就多跑。原则上广告活动能多加就多加，对链接流量的维护都是有帮助的。

匿名用户 • 2023-01-09 16:48

@天天摸鱼的主管:没有评论的情况下，转化相对较好的精准词去降竞价加bid卡首页可行吗？（出单都是在商品页面）

天天摸鱼的主管 • 2023-01-09 16:55

@匿名用户:降价加bid可以，但不要降的太凶，慢慢来，一般是0.01-0.05之间。

匿名用户 • 2023-01-11 10:39

@天天摸鱼的主管:大佬，加bid的话以多长一个周期来观察数据比较好呢？现在40%的首页bid还没多少曝光。

天天摸鱼的主管 • 2023-01-11 13:45

@匿名用户:你想快点出数据就3天一加，慢点就一两周一加都行。曝光少要多加点，主要看点击和转化。

匿名用户 • 2023-01-12 17:07

@天天摸鱼的主管:大佬，现在有个出单词自然位已经卡到前两页，但是acos偏高，竞价已经降到比最低价还低点了，这种情况下是降acos好呢还是加预算加bid让词卡上首页好呢？

天天摸鱼的主管 • 2023-01-13 13:52

@匿名用户:按你说的竞价很低了 acos还很高，那是转化很低吗?是的话，先做好转化再考虑acos，这个要看你的实际广告位数据再调整。

jiangboyue123

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珊瑚海 • 2023-02-11 16:51

肯定高客单，而且竞争度不会小了吧，产品优势或者运营节奏很好。

jiangboyue123 • 2023-02-22 17:50

@珊瑚海:客单价1000美金，aba排名三四百名。

七秒钟的记忆25811

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晒下2022年的业绩，整年的广告占比大约在6%，acos20%左右。广告主要打的是SP广告，其他几个类型的试了下，效果不好，就都关掉了。2023继续努力吧!

喵喵sir • 2023-01-09 08:48

控制的挺不错的。

a740519012 • 2023-02-27 17:53

这个才叫优秀，各项指标都控制的很好。

七秒钟的记忆25811 • 2023-03-03 17:53

@a740519012:过奖啦 哈哈！

xiaolan123 - 做梦仔

赞同来自: canonyu 、 日拱一卒

谢谢天天摸鱼的主管，看了你这个帖子的所有评论和对话，有一点点感悟，然后针对自己广告做出相应的调整，捡漏广告改用提高与降低竞价模式，把广告救活，本来不想要了的。十分感谢，祝大卖。

CoolKing - 【一周精华帖】- 课代表，喜欢的关注。

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仔细看完这个贴底下的评论+回复
比市面不知道多少3980   5980  9980的课程好得多。

Meek911 • 2023-04-19 11:23

我也全部看完，比那些课程强多了。只是不是所有运营都能理解透彻，需要自身有一定的广告逻辑和成功的实操经验才能吸收。就我这些年在职场观察，实际上大部分运营都不具备。会买那些课程的受众，可能更多是不太懂运营的老板，或者运营小白，或者那些期望买完课程就能解决所有运营问题的人吧。