主题：做亚马逊越久，愈发对其广告感到失落。很难再研究出新的爆破点……让我感到不安不是所谓的“玄学”，而是面对大数据时的无能为力。

论坛上大家普遍对广告探讨模块比较感兴趣，都喜欢研究广告打法和技巧。
 
我曾经也痴迷于研究广告，不仅限于亚马逊广告。个人经历的广告平台有百度/广点通（国内），谷歌竞价/FB广告（国外），相对来说，亚马逊平台的广告反而是我接触到的广告中最简单的。
 
然而，当我从事亚马逊运营的年限越久，我反而对其广告愈发感到失落，因为我很难再研究出新的爆破点来大幅提升我的广告效益，让我感到不安不是所谓的“亚马逊广告尽头是玄学”，而是面对大数据时的无能为力。
 
如何理解“面对大数据时的无能为力”？
 

一、万众合力撑起的高CPC

经过前两年的的平台大清洗，现在越来越多的卖家开始在运营上变得保守谨慎，大家能狂造的地方也不约而同的选择了广告。加之，前两年跟风入场的卖家太多，还有很多虽然看到了颓势，但囿于尾大不掉没法全身清退，导致众多类目都在价格内卷以及广告竞价不断攀升。广告流量竞争的日愈激烈的情况下，纵使你把广告研究得再深，再精细化，你仍然要付出不小的代价去获得广告出单。
 
这里举个生活中的例子做类比，比如当前整个深圳不论区域商品房房价基本在5万起，有些区域甚至是十万+（仅是指普通商品房），纵使你讲价能力再厉害，跟卖家讲到嘴瓢，你依然不可能以几千元每平的售价买下别人正常的房子。你能做的就仅是，用不菲的花费尽可能买到更具性价比的房子（相对好的地段/相对全的配套/相对乐观的升值空间）。
 
如果你承担不起这个“不菲的费用”，抱歉，莫斯科不相信眼泪，深圳市龙华区的牛栏前也不相信，你只能在资本家的公寓，富人的闲置房，城中村里苟着。
 
同样的，如果你承担不起亚马逊当前的高昂出单成本，只指望平台怜悯你的链接给予偶然的一两个自然流量，抱歉，你找不到在这个平台的生存机会。
 
但是，如果承担得起这个高昂得推广费，就能活下来吗？
 
其实也未必。我见过太多在同质化严重的类目里卷的同业们，他们也认了当前这个事实，舍得花成本去推产品，每每出一个单计上广告成本要倒贴几十美金，折合几十斤猪肉，也就是别人“免费”拿了产品之后，你还得追着远送，附上几十斤猪肉，忍着快要盈出眼眶的泪水微笑说“客官下次再来啊”。然后，很多人送着送着也就把自己送走了。
 
你问我，为什么我的眼里常含泪水，因为我对这片土地爱的深沉啊！
 
由此又想到一个问题，所谓的电商运营总监或者运营操盘手，有什么科技含量吗？似乎所谓的“技术含量”是越来越贫瘠，无非是别人3美金的CPC，他运营一下变成2.5，再低可能也无力了，可是这也就是花钱买流量的事，谁还不会花钱呢？
 
 
二、常常见到“大力出奇迹”以及“乱拳打死老师傅”的情况
 
这里举两个例子：

1.有某些产品，以极低价上架又或者连续长期秒杀，广告竞价给到顶爆开到亚马逊那个光头都感动得要跪下来叫姐夫，长此以往也可能成为BSR#1；
 
2.有很多运营手里的几年的链接，你去细品这些链接的广告的时候会发现，他的广告毫无逻辑，不讲规矩，但是啊，但是你会发现，丫广告还能跑得挺好。
 
这是为什么呢？
 
影响广告效益最重要的因素之一就是转化率，大家有没有想过这个数据就是概率统计范畴的内容。也就是，当你的数据量足够大的时候，这个数据的统计性特征才会表现出来，大力出奇迹的做法更快的展现出这个数据，而乱打的广告倒也能在长时间的数据累积下，数据的统计性特征趋于稳定。所以，你昨天在为转化率低忧伤，今天又为转化率提升而欣喜，其实都是浪费表情。
 
你广告玩得再鸡贼，终究翻盘不了你的产品上架前就冥冥中注定的概率统计啊。你所做的每天纠纠结结的广告倒腾，甚至还不如旁边以摸鱼度日的运营小伙伴的按兵不动。
 
由此，引申出一个问题——为什么很多新品跑不出来呢？因为它们终究没有挺到概率统计数据平稳的时候。
 
所以，我为什么感到无能为力，一是我对高企的CPC没有还手之力，二是，当把数据拉大到具有统计意义的时候，一切章法好像又显得可有可无。
 

三、要躺平吗？ 倒也不是。

那么，难道是要躺平吗？

倒也不是，生活还是得继续苟且。
 
1.广告还是要研究的（但是放弃幻想接受“高昂推广出单成本”这个事实）。广告的基础逻辑/作用/使用的方法论还是要有自己的总结，为的就是跑出“更具性价比”的广告结果，这方面研究的文章很多，就不表了；
 
2.当前阶段，能跑过“高昂出单成本”的阵痛期的方法，唯有研究出足够优秀的产品，自己都说不上为什么“我有资格去这个领域卖这款产品”的，建议就不要硬撑了（壕者请忽略）。什么品牌积累之类的，对我们来说，路漫漫其修远兮，还是要先解决“尚能饭否”的问题；
 
3.举例一款产品，或能给老铁们一些启发。下图，红框是一款我一直很欣赏的产品，这款产品售价是同类其他产品的3倍或以上，销量排名常年能稳在十多名（推测价格高出同类产品太多的原因，没法跑更高单量）。该产品上架数年，由于有专利栏门槛，一直以来都能以高价（常年$35+）在这个类目里过得美滋滋（这个纺织产品，估计采购成本也就￥30+，利润率你们想想）。
 
我们往往想到要产品创新就想到什么开模，开发新功能。其实，不妨从这款产品上去引发我们的思考——这款产品其实就是把行业痛点做到彻底解决或者说是品类的全新升级（但是，确实也不容易实现），不用模具，仅靠发明专利门槛就能特立独行于类目。
 
 
（看品牌是US卖家的产品，但如果是哪位老铁的产品，有侵犯到，请私聊删除）
 
由此，也引申一点，就是很多老铁们会有这样一种情况：
 
我也做差异化产品，我用更好的芯片，更耐用的材料，我理应卖得比同行贵。其实，你要先明白这个平台的本质——它其实是一个追求性价比的平台啊（最直观的就是跟卖规则可见），所以当你的创新不能被用户直观感受到的时候，你的价值是比较难被用户认可的（所以你的创新应按“能被用户直观感知”或者“确实提升了用户体验”的方向进行）。
 
最后，这篇文章可能对不少人来说又是废品。但是，还请发出有建设性的回复，就莫要用网络烂梗来回复了。

TorreyJane • 2023-05-06 15:13

还记得19年那会刚入行的时候，bid给个0.6都嫌贵，现在6.99的产品都能把bid卷到1.+，中国卖家开启高考模式，其实蛋糕一直就那么大，而为了吃到比别人更多的蛋糕，卖家付出了更大的努力和代价，亚马逊来坐收渔翁之利。

罗非鱼 • 2023-05-08 17:56

亚马逊越往后，越难利用信息差赚钱，
要想活下去，就得背靠大树，找一家有雄厚的资金实力，注重供应链，能够做改进和研发产品的公司。大批小卖家会倒下或者转其他平台，亚马逊的门槛会越来越高，不单单是对公司，对个人的各项技能要求也是如此。

YONGHUM • 2023-05-12 14:06

“当你的数据量足够大的时候，这个数据的统计性特征才会表现出来，大力出奇迹的做法更快的展现出这个数据，而乱打的广告倒也能在长时间的数据累积下，数据的统计性特征趋于稳定。”我也有这种感觉，之前经常为了转化突然下降去找原因反思，有的时候确实链接本身并没有什么变动，但转化骤降。后来经历多了，内心已经淡定了。没有劣势已经不够了，要有优势才能行了。

猎人猎人猎人D • 2023-05-24 10:07

@TorreyJane:我不同意，不是0.6，是0.3的CPC都嫌贵=='到了2021年下半年，直接飙到CPC3美金，我当时还以为系统有问题。

「 精彩回帖 」

匿名用户

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做了五年亚马逊，之前什么都信过就是不相信运气这个成分，去年我妥协了！！这特喵的运气太重要了......接二连三的遭遇容我慢慢细说。

1、物流卡，A产品，日销大概100+，我算了大概60天的销售周期补货美森限时达，同事同周期（前后两三天的）普遍都能在30天左右到货，我这票货足足卡到60天，刚断货刚好接上预售，我想着那也行，无非就是少几天销量，结果预留卡了半个月····过程中我通过物流那个case已经催促了N次。。更奇葩的是我另外一些不那么着急的我一催物流他就能给我上架一些.

2、被投诉，B产品，日销大概200左右的一款产品（这里说的是下半年旺季的时候），上半年去做维稳往上冲，想要下半年争取破300大关的平均销量，四月刚发力推上去，链接被下架·由于认证问题，一查居然用的那家认证机构有问题，没相应出具资格. OK 搞定认证巴拉巴拉的，五月重振旗鼓，发力推，推到日100+（这个点同比去年已经好了2被），再次因为认证被审查（结果是误判），也折腾了大概一个礼拜...这个时候我已经心塞了 但是生活还要继续，亚马逊还得努力是吧！于是乎继续冲··第三波再次冲回到80+的时候，链接被判定违规被移除（这个是被恶意的，当然也不排除前面2次也是恶意）........

3、N侵权，这个就更加离谱了，一句话概括就是别人正常能卖的，我们侵权，别人正常少量侵权的，我们侵权，明显侵权的，我们也没做就是··反正就是大概一度都在处理侵权海外仓移除，线下清货....人都要炸了.
 
总而言之....做亚马逊，选品是一大关，剩下的都交给天意吧，指不定比自身的所谓的硬实力还要产出好一点····

SummerBreeze • 2023-05-05 11:20

高低得赞一下。新公司开荒也是选了个产品 别人都在卖 还陆续有新卖家上新结果侵权了 又选了另一个产品结果卡在了认证上。

匿名用户

“这里举个生活中的例子做类比，比如当前整个深圳不论区域商品房房价基本在5万起，有些区域甚至是十万+（仅是指普通商品房），纵使你讲价能力再厉害，跟卖家讲到嘴瓢，你依然不可能以几千元每平的售价买下别人正常的房子。你能做的就仅是，用不菲的花费尽可能买到更具性价比的房子（相对好的地段/相对全的配套/相对乐观的升值空间）。”

我大概可以这样理解，你的目的是为了“买房”（类比来amz的打广告的目的是为了出更多订单然后赚钱），这里的战略就是你选择了深圳买房而不是鹤岗买房，你选择了全国卷1而不是海南卷，你一个战五渣还不是氪金玩家又想当战力榜榜一大哥，这个就是战略上的失误，战略上的根本性失误无法用战术来弥补的。

据我对工厂的了解，全是低端生活用品的工厂。他们在amz深耕砸钱的目的根本不是为了赚钱，而是要拉平工厂的产线投损。这就是为什么你无论怎么算，他明明都要倒亏的，为什么他们还会如此乐此不疲。国内的工厂这几年其实是不断减少的，以东南沿海地区来看，很多低端的半成品厂都搬迁到菲力宾，越南这些人力成本更低的国家。但是为啥工厂数量明明少了，但是工厂还依然很难生存呢?原因在于有资本背景的智能化制造企业通过技术革新和管理优化，已经无需通过规模效应来摊销生产成本了。但是以劳动密集型的低端制造业，他们就很被动。因为人力成本在上涨，但是产品价格却没有随着人力成本的斜率平行上涨甚至售价更低。这就让以堆人力的那种模式的工厂倍感压力。

他们要维护产线的正常运转，就需要有基本的订单来维持产线上的工人，过去他们只要有70%的外贸订单，30%的国内订单，就可以让工厂老板活着很滋润。劳动密集型的小工厂特别依赖外贸订单，因为这部分的利润更高，出口退税也能让他们更加主动。但是跨境电商平台这种蚂蚁搬家的方式，直接让国外终端消费者尝到了甜头。

外国那些以进口贸易为主的企业主生存空间被挤压，自顾不暇，所以最近这几年外贸订单少了很多，根本原因不是美国加征关税，也不是中美贸易战，而是终端消费者的心智发生了根本性的转变，迫使整个商流发生了结构性变化。工厂型卖家在amz美国市场要的就是出单量，一个月上万个的出单量，一年下来也有十几万的量，相当于一个外贸大单了。这样工厂的产线就不用歇机，库房年初批量采购回来的原料也不用成为呆料。工厂更担心的是产线因为没有订单而停摆，如果以30人的小工厂为例，工人停摆一天，加上土地租金，管理费，工人上岗培训费，机器折旧费，照明费，保守估计也要上万元。

那如果把这部分等死亏损的钱砸到amz广告上，工人可以恢复生产了，起码机子的折旧费就不用亏，也不用裁减工人来降本，其实裁减工人这个办法其实是更亏的，以为裁了再招新的工人，还要重复一边工人上岗的培训费。而且产线产力就算不依靠外贸订单，也可以开足马力来生产，工厂需要的就是一个可以喘息的机会。等环境稍微好点，就会减少这种饮鸠止渴的自杀式砸钱方式。

跨境小韭菜258 • 2023-05-06 16:58

培养举重运动员的不会选身高特别高的人，所以举重队的都不高，然后逆推得出练举重长不高；你的分析逻辑就跟这个一样，是完全错的。能卖高价谁会卖低价？卖10刀有人买他会卖1刀吗？说到底还不是增量时代结束，进入存量时代，所以避免不了这种竞争吗？有工厂开起来是为了做慈善的吗，哪家老板倒亏还乐此不疲？

匿名用户

一家之谈，过于偏驳。
针对题主所谈。我来大言不惭的提出几个论点和几个问题，看是否能得到认同和解答。

论点1：
广告投放于市场，被受众所选择加强，一定程度上是市场环境的末端展现。

论点2:
激烈的市场竞争，常常发生溢出效应。

论点3：
无论是国内，国外，百度还是谷歌。算法所运行的逻辑依然是促成成交（部分状态下，会人为的促进竞争，如抬高竞价因子，增加关联度判断，具体出于企业财报需要还是市场调节需要无法得知）
以上3点，希望得到大家的讨论，看能否得到认可。

以下是问题：
1.以一人之力，所谓的广告布局与策略。来面对市场的波涛，这是否合理？
2.以数据的长期积累和算法的纠错来否定广告投放手的价值是否正确？
3.行业的发展必然衍生大量围绕产品服务的零小业务，而在线上广告运行的市场中，代为投放广告及管理是一个相当成熟的体系，题主是否对此有所了解？

个人以为：
数据的积累长期有效，人工的辅助识别依旧不可替代；投放手的价值在于，帮助企业完成适于市场的既定销量，减少无意义的无效支出。

匿名用户

说的非常好，不仅仅是广告方面，其实具体到产品上也是一定的道理。
 
相同的产品，最后胜出的不一定就是最好的产品，明明你的产品更好，解决了更多细分需求，但是可能竞争对手送得更狠，硬是先送到你先倒闭然后占据了市场；又或者很偶然的一段时间竞品连续得到了权重好评而你刚好来了几个差评，瞬间拉开差距。
 
只要基数够大，数据导向结果的模型就会变形，任何一个随机环节都会带来完全不一样的结果。
 
归根结底是平台在鼓励这样的现象发生，鼓励这种竞争，早入场的先起跑，在这种规则下获得成功，平台再以成功者的案例吸引数不清的后来者以这种方式竞争。你不烧一定没流量，但是你烧也不一定烧出什么来，最后平台大收广告费得利，而卖家只会优胜劣汰。烧不起的自动退出，换下一个怀着暴富梦的新韭菜入场。
 
平台的算法不是为了一定公平，而是为了创造更大的收益，他不在乎你在规则下到底有没有获得回报，他只在乎他设计的规则能不能吸引你不断地开广告。

Fushengdaxia • 2023-05-04 17:10

只要基数够大，数据导向结果的模型就会变形，任何一个随机环节都会带来完全不一样的结果。十分认同。

匿名用户 • 2023-05-06 11:45

@HarryDaDa:增量市场情况下，竞争对手少数据就是有用的，早期甚至广告都不用开都日出百单；现在存量市场，平台还一直抽水，把有限的流量拍卖价高者得，流量自然就匹配不上出价了，总之风口已尽，所以会有各种各样的问题浮现；亚马逊头部尚且如此，其他平台就更差劲了。

飞飞哇咔咔 • 2023-05-13 16:22

只要基数够大，数据导向结果的模型就会变形，任何一个随机环节都会带来完全不一样的结果。
这句话不敢苟同。竞争对手送得狠，一定会死，只是时间问题。差评是不可避免，但产品足够好，基数足够大，一定会有更多的好评来掩盖掉差评。

匿名用户 • 2023-05-15 17:23

@飞飞哇咔咔:为什么你要做竞争对手产品有问题这个假设？有没想过人家的产品就是个常规产品呢？评分4.4左右的BS多了去了，而且人家可以边送边优化，多看看论坛里的帖子或者看看竞品，3C类目上架先送几十万上百万的很多，早就是资本垄断的市场了。

a18741874

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这年头，卖家还是以转化为导向为主。以单量为导向往往死得很惨，一来现在类目都很成熟，抢流量抢单量抢不过头部，只能挤得自己头破血流。二来牺牲利润空间，去追求单量，追求bs排名，也没有多大意义。
 
广告就是玩出花来，转化不高，权重就是很低的。还是多花时间研究自己的产品，研究自己的产品页面，打磨产品，提高转化率，平台匹配推流的才会是优质流量，良性循环才能跑起来。如果转化率很差，a9算法的缔造者们，有的是办法帮卖家把美刀掏出来交到光头的腰包。
 
比如高acos，110%,140%，开广告就是亏本在出单，每出一单亏几十上百人民币。
那寻思着，我不开我关了广告，靠自然单把货慢慢出掉不行吗？不好意思，真不行。没给光头交钱，那么就不给流量，货又清不掉，也是给平台交仓储费。伸头缩头都有刀等着。

我今天出单了吗

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打广告就是和机器对话，市场是活的，但机器是死的，根据目的的不同，做出相应的操作即可。
 
要曝光量，那就是提高竞价和预算
要点击率，那就是调整竞价和模式让链接去一个有竞争力的位置
要转化......
 
结合具体的情况，相应的解决方案都有具体的操作思路，不是什么复杂的东西。但高超的广告优化方案只能保证链接的下限，决定上限的还是靠链接本身的表现。
 
埋词、图片、价格、评价、QA......这些都直接影响到链接的曝光点击率和转化。如果这些没做好，那广告操作也是事倍功半，如果这些都做好了，你只需要有基础的广告知识，就能开出数据华丽的广告。
 
我个人的拙见是不要本末倒置，把大量时间投入在广告的研究中，而应该花更多时间研究自己的链接，市场和客户需求。买家是笨的，但他们也是最聪明的。

听党指挥

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当年刚做亚马逊的时候，最痴迷的就是各种所谓的广告打法，听到这一类的话题都会巴不得竖起耳朵来听，以为掌握了各种各样的广告打法就像掌握了所有武林秘籍的武林高手。

但实际做到后面才发现，广告只是一个辅助环节，更多的是助推一下产品被更多人看到，以及节省一点无效投入，至于是否能把产品推到属于他的位置 终究还是取决于产品本身。哪怕后来推的爆品 我也是认为并不是我运营起来了一个爆品 而是这个产品符合大多数顾客的需求 所有成为了爆品。

选品也并不应该根据产品选择市场 而是应该让市场选择产品，我理想中的运营应该叫做一个懂运营操作的产品经理。

跨境小开发 • 2023-05-09 15:44

但是被更多人看到，这里面也特别重要吧。同样一个产品，不同的人做出来的效果就是不一样的。因为优秀的人可以让需要这个产品的人看到，做到了精准化。

ljb555 - 入行很多很多年的老菜鸟

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筒子们不知道有没有看过华尔街之狼，结尾的那一幕，就是一屋的销售人员，没有一个可以和主角基友那样可以有创造需求的思维。

所以表哥啊，你知道为何大家都去研究广告不？因为：所以你的创新应按“能被用户直观感知”或者“确实提升了用户体验”的方向进行 ----比研究广告难多了（至少研究广告可以装给老板看是不）

pattyzhao - 90后创业者，坚持小众精致路线。

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好文，且共鸣。

LORRAINEHO - 一个躺平的社畜有什么好介绍的

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我直接感受过........接手别的店铺广告，看完泪流满脸，全部产品放到一个广告活动里，自动，平时只否词，血海产品，0.5的bid 在跑，从来不调，竟然出单还不错，建议竞价是基本上3刀的产品，只要不看转化率，只看投入产品比，数据完美.........

michael_0118

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做大件的深有感触。产品时一切的基础，品质稍微波动一下，广告烧死都不能增量，品质稳定，订单也是嗖嗖的来。我对亚马逊这个平台的认知，跟表哥一样，这就是个卖便宜货的地方。物美价廉比研究广告简单多了。

表哥带我做跨境 • 2023-05-05 11:09

也不必是卖便宜货，是客户追求的是性价比，同样品质下（功能参数/材料一样），价格更低的更吸引人，但是你要是有确实不同于竞品而且确实能给用户带来更好产品体验的点，也有用户愿意买单。

所以在这上面卖产品无非就两条路：1，极致的性价比（就是我跟大家都一样，但是我就是能把产品成本搞到最低，谁要愿意来卷（那种标价连FBA配送费都回不来的仿佛在洗钱或者坑供应商账期的不在此列），我也能抗。）；2，差异的产品体验（只捉住部分愿意为提升产品体验而买单的客户）。

BB笑 • 2023-05-05 11:21

现在我就这么认为了，物美价廉才是硬通货，什么流量，广告都是比不上转化率，转化率一提起来，没广告什么事了。

周末一起散步

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刚入行的时候第一次推新品，开了个自动和广泛，一周链接就爆了，完全没有任何技巧，当时对广告还是懵懂的状态。后面慢慢对广告熟练，推了一个又一个品，却再也没有了当初的运气（丧脸）

文艺女青年 - 80后

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我属于笨的，很少有耐心看完全篇，你的这些比喻让我一下子看懂了。虽然做亚马逊有6年多了，我依然觉得我是个半桶水，广告我也一直是没有研究明白，一段时间好，一段时间差的，我自己都是懵逼逼的。

江南第一小书生

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感觉广告也是玄学，亚马逊也是玄学。我之前公司的店铺，就开个1美金的广告佛系挂着，就莫名其妙的有了坑位。说是做精品，其实就是1688上面的通货，这玩意玩的就是人品。

蝴蝶晓梦 • 2023-05-05 15:23

其实就是人太自大了，以为运营策略真的可以控制运势和市场周期。

小明打农药 • 2023-05-06 11:50

越是做的越久，就发现越没方向。

xuxulaoda • 2023-05-08 15:32

广告没有玄学，你们看到的几万rating的产品几乎都是1688的普通产品，但是不能忽略他们的进场时间，他们的依靠是平台红利，现在可不是平台红利的时期，不要吃不到葡萄就说葡萄酸，那不是你的机会，你也没资格把握那个机会。

跨境迷糊小学生 - 跨境路上的90后民工

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广告的尽头是玄学……

笨小孩玩跨境 - 90后笨小孩

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没有任何技巧的广告

满地都是小红旗 • 2023-05-04 16:27

我也有一个这种广告，0.1让他跑。

好大一只河马 • 2023-05-04 21:04

我只想知道这个广告它是紧密还是宽泛？求大佬赐教！

笨小孩玩跨境 • 2023-05-05 09:40

@好大一只河马:全都要，主打的就是一个低竞价。

ivy_ylin • 2023-05-05 09:42

这个类型的广告， 只能做佛系补充吧，我也有这种广告组，ROI巨好看， 就算订单多，也影响不了大盘。

兔碗的约定之港 • 2023-05-05 09:48

@好大一只河马:这个广告应该是捡漏广告，开自动把产品都放进去，直接开四种匹配模式，固定竞价或者只降低，让他自己跑，我这样开跑出来的数据跟楼主差不多。竞价要给的足够低。

Ruchen • 2023-05-06 14:00

这种捡漏广告要看产品和类目的，有些类目，0.6肯能曝光都不一定有。

提拉米苏苏 • 2023-05-08 10:41

这个就是捡漏广告，全部扔进去不要管它，前期也不管它有没有曝光，出一单就是赚到，这种只适合老链接。

滑到底部点“在看” 

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