雷蛇CEO陈民亮:雷蛇是和苹果相似的生态公司|in Focus

36氪出海 2020-09-26 2738



- Sept. 26 , 2020 -    

下坡容易上坡难。





在全球游戏市场高歌猛进的增速下,雷蛇前进的步伐显得有些拖沓。
Newzoo 的数据显示,2019年全球游戏市场市场产生的收入约1600亿美元,过去五年都以近10%的速度上涨。作为从电脑、鼠标、键盘、耳机等高端游戏外设设备起家,一度被贴上“电竞界爱马仕”标签的雷蛇却在红利期下一直挣扎。
2005年,世界电子竞技大赛(World Cyber Games,简称 WCG)在新加坡举行,这场“电竞奥运会”吸引了来自67个国家超过600名选手参与。同年,一直喜欢打游戏的陈民亮从律师转型为创业者,他想为游戏迷提供专业的游戏设备。
这个有着“三头蛇”徽标的品牌,主打年轻、潮流和高端。2017年,以新加坡和美国加州尔湾为双总部的雷蛇选择在香港联合交易所主板上市。三年下来,从上市发行价3.88港元,到现在股价长期1港元上下浮动,雷蛇的市值大幅缩水。财报显示,雷蛇自上市以来连年亏损。亮点在于没有负债,账面上趴着5亿美元现金。
只做硬件既不能让雷蛇有足够高的天花板,也撑不起资本市场对这家公司的想象。但在雷蛇 CEO 陈民亮看来,雷蛇是一个特殊的公司,正在打造“游戏家”生态,与此类似的公司是苹果。
“生态圈”是不少最初从硬件产品做起公司常打的一张牌,苹果是其中典型之一。利用软件和服务圈住购买硬件的用户,从而让用户产生强依赖性和很高的迁移成本,是理想的生态圈状态。
2018年,雷蛇在马来西亚上线电子钱包 Razer Pay。去年底,雷蛇在新加坡申请数字银行牌照。陈民亮甚至有一个野心,想专门打造服务全球年轻人的银行。
在和36氪出海的对谈里,陈民亮讲述了雷蛇究竟想做什么生态。作为一家成功开拓了美国、欧洲和亚太市场的全球公司,又如何在不同地区进行业务重心分配?



36氪出海:让雷蛇最骄傲的就是硬件产品。目前业务重心放在什么产品的打造上?一直在做的生态有什么新进展?



陈民亮:雷蛇是一个生态,不是一个单纯的硬件或软件服务公司,我们的生态里所有东西都是围绕玩家在做。
除了围绕玩家提供游戏外设设备,我们的服务也增长强劲,同比去年增长80%。所谓服务,其中一部分包括帮游戏公司在东南亚、拉美、中东等新兴市场一起赚钱。
比如我们和腾讯的 PUBG Mobile 合作,通过雷蛇充值卡 Razer Gold 把游戏变现。因为在东南亚、拉美和中东这些新兴市场,信用卡和线上支付的方式并不普及。Razer Gold 目前是全球最大的独立虚拟币,在全球有大约400万个线下卡点。用户可以去线下的便利店直接买 Razer Gold,给腾讯、网易还有暴雪等游戏充值。



36氪出海:从雷蛇充值卡 Razer Gold,到现在做 Razer Pay(钱包支付)和电子银行,你对雷蛇金融科技业务设定了什么样的边界和目标?



陈民亮:其实对于金融科技公司来说,非常难的一点是找到新用户,然后让用户对平台产生信任感。这对我们来说很容易,因为我们本身在全球就有1亿用户,有年轻人的基础。我们其实想做一个全球年轻人的电子银行,因为目前没有真正符合年轻人需要的电子银行。
金融科技业务的开始其实是机缘巧合。一开始为了玩家更便利充值,我们做了 Razer Gold 虚拟币,当线下的卡点铺到400万个时,就有其他的商家来找我们问能不能在 Razer Gold 的平台上卖Spotify 和 Netflix 等产品的充值卡。
最近我们在电子银行方面也做了一些投入。我们做了这么多不同方向的业务,这可能对券商的分析师也是一种困扰,因为我们也是唯一这样做的公司和品牌。



36氪出海:那你怎么定义雷蛇,它是一家游戏公司还是互联网公司?雷蛇一直不做游戏内容是基于什么样的选择?



陈民亮:雷蛇不是一家游戏公司,因为我们不做游戏内容。好多人问你们是不是游戏公司?但我们其实是“游戏家”公司。
我们之所以不做内容,是不想受制于在内容周期上大起大落的风险,反而可以通过和不同游戏产业链的各个公司合作。只要游戏市场在增长,无论是哪一款游戏是受欢迎,我们都能通过硬件、软件及服务业务去分一杯羹。
我们的主要客户就是年轻人,软件平台在上半年已经达到近1亿的用户,有了用户基础也可以做更多的服务。总体来说,雷蛇做的所有业务都是围绕玩家,在公司的整个利润分配里,服务已经占比30%,其他硬件公司做不到这个地步。
并且雷蛇是一个很特殊的公司,最特殊的一点是雷蛇没有一个对比参照物。比如滴滴会被称为 Uber of China。对于雷蛇来说,与我们最接近的就是苹果,因为苹果也是生态公司。



36氪出海:对于雷蛇正在做的全面生态,资本市场似乎并不买账。怎么看雷蛇的股价一直都比较低迷?



陈民亮:我们是唯一在香港上市的全球科技公司,还是挺特殊。对我来说,股价的反应是短期价值波动,真正研究我们业务和财报、关注欧美的长期投资者还是挺满意的。



36氪出海:公司全球化的过程也是不断本土化的过程,雷蛇怎么做到在北美、欧洲和中国实现不同的本土化?



陈民亮:我认为主要的还是内部文化的本土化。我们员工以年轻人为主,也会招很多游戏家。本身打游戏也是一个很国际化的娱乐方式。
在我们欧洲、北美和中国的办公室也都是当地人来做管理层,不存在哪一个地区的领导层更强势的情况。



36氪出海:雷蛇的产品走不主打性价比的高端路线,但是中国国内有很多质优价廉的品牌达尔优、雷柏、狼蛛,你怎么看和国产“下沉”品牌的竞争?



陈民亮:雷蛇的策略是,在硬件方面忠于高档品牌的定位。但是,我们利用软件平台以及服务业务去接触广大的游戏玩家。因为服务业务相对硬件来说,是小额消费,可能是用 Razer Gold 去买几块钱的游戏内容如道具等,以这个手段,让更多的用户进入雷蛇的生态系统。他们进来以后,我们可以继续以软件或服务业务满足他,或者等这个用户有消费能力,消费升级的时候,我们再通过硬件提供服务。



36氪出海:全球化公司的跨国团队管理通常是个难题,你们如何确保在各个不同国家的市场都能进行高效运营?



陈民亮:我们都是本土的人来做高管,这也是和其他新加坡公司不一样的地方。通常一个新加坡公司在做海外业务时,会把新加坡人放在每一个国家当高管。
我们在招聘时,也会关注是不是雷蛇的粉丝。比如拉美的大区经理就是雷蛇长期的粉丝,他对公司的理念、对设计的概念、以及对公司做事的要求等,在加入之前已经有非常强的感知力。
在疫情前,公司内部也会有“全球轮岗交换”的项目,全球的不同办公室也要进行文化上的融合。



36氪出海:你怎么看自己的领导风格和雷蛇的企业文化?



陈民亮:我对产品的要求非常高,不会有任何妥协,因为雷蛇的产品对我来说是艺术。我觉得产品要做好就是要花费100%的心血,这方面不分中国人美国人还是新加坡人。
我们要求的执行效率也确实很高,因为我们还是定位在创业公司,做事有非常高的期待。



36氪出海:在全球业务的布局上,未来业务的重心会放在哪些地区?下一步在中国有什么样的计划?



陈民亮:北美、欧洲、中国和拉美一直是我们主要的业务地区,只要有年轻游戏玩家的地方我们都会关注。在各个不同的国家,我们也确实会进行不同的产品铺设。目前在服务业务上,我们更聚焦亚太和拉美,在中国,我们期待和本土合作伙伴做更多的事情。
比如,我们在6月份京东和天猫举行的618购物节期间取得历年来最高的销售额,也利用大数据分析电竞爱好者的习惯与需求,跟腾讯电竞技术联盟联合推出包括鼠标、键盘、耳机等在内的雷蛇腾讯电竞定制产品。



36氪出海:既然雷蛇围绕游戏家打造产品,游戏家需要的产品也会根据行业的发展不断变化。你这么看云游戏给游戏行业和游戏家带来的改变?



陈民亮:5G 的到来,我觉得会给云游戏造成一个很大的冲击。云游戏会继电脑、游戏主机和手机之后,变成新的垂直渠道。基于这样的趋势,我们也和微软合作推出相应的云游戏手柄,用户可以用雷蛇的手柄直接玩 Xbox 上的游戏。云游戏手柄现在在国外非常火,这已经不仅仅是行业概念,而是已经催生出产品的迭代。
文 | 李宇飞@36氪出海
编|郑胜浩@36氪出海




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