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如何吸引印尼中小微企业？

36氪出海 2020-03-29 1

编者按：本文选自 KrASIA ，原文标题 Herman Suharto on appealing to the affections of Indonesia MSMEs: Profiles in Tech ，作者 Ursula Florene 。

今年2月，印尼金融科技初创公司 Youtap 推出了面向本土企业家的线上支付服务。在 CEO Herman Suharto 的带领下，这家以商户为中心的初创企业致力于助力中小微企业的业务管理。

Suharto 并非金融科技领域的新面孔。在加盟 Youtap 之前，他曾在印尼最大的电信服务提供商之一 Telkomsel 担任数字支付与银行产品开发总经理。在任职期间，他是印尼线上支付系统先行者之一，负责开发该公司的数字支付服务 T-Cash（于2019年更名为 LinkAja ）。

Suharto 对印尼蓬勃发展的金融科技产业满怀热情，所以他于2018年底离开 Telkomsel 并加盟了 Youtap 。他在接受 KrASIA 采访时说，“我预见到了印尼数字服务市场的增长，特别是数字金融服务。一路走来，我发现这个市场很有意思也很有挑战性。”

印尼 Youtap CEO Herman Suharto（右）与合作商户合影。照片由印尼Youtap公司提供。

在印尼全国范围内推广 T-Cash 时，Suharto 意识到，大多数服务提供商只会迎合顾客的需求，而并不关注商户。印尼中小企业与合作社国务部在去年年底表示，6420万家中小微企业贡献了该国超过60%的 GDP 。但根据麦肯锡同年发布的报告，这些企业中只有15%拥有自己的在线下单和支付系统。因此，仍有成千上万的小微企业尚未接触到金融科技。对于眼光敏锐的创业者来说，这是一个有巨大前景的市场。

Suharto 从这个市场中看到了待发掘的潜力，决定为商户提供帮助其管理业务所需的核心科技。2018年年初，他与印尼财团 Salim Group 和 Youtap Global 的代表会面。他说道提到，“他们也希望发展面向商户的服务，就欣然接受了我的想法。于是我在年底下定决心离开了 Telkomsel 并加盟 Youtap 。”

印尼 Youtap 由新加坡金融服务软件科技公司 Youtap Mobile Money Asia 与印尼财团 Salim Group 合资成立，提供多种销售点服务，其功能涵盖了支付系统、库存管理、销售报告与分析以及顾客忠诚度与进度深入解析。此外，这家初创企业还与 LinkAja 、 Dana 、Ovo 、GoPay 和 ShopeePay 等电子钱包服务开展合作。

Youtap 通过一款安卓应用程序提供所有功能，但卖家也可以通过该公司电子设备来使用该功能。

该平台自2019年起在印尼境内以非正式方式运营，现已被多家大型和中小微企业采用，包括跨国企业麦当劳，以及印尼人口最多的爪哇岛上1000家中小微企业。

Youtap 的预期目标非常高，它希望与百万商户达成合作。实现这一目标并非易事，因为 Youtap 必须与 Moka 和 Pawoon 等业内先行者展开竞争。

但是 Suharto 说，自己有一套赢得小微企业青睐的妙招，就是打好“感情牌”。

什么是“感情牌”？他解释道，“销售指标、日报和财报等功能都可以算作‘功能利益’。然而想象一下，如果他们能使用智能技术来管理业务，就可以向子女或亲戚炫耀。这种由此而生的自豪感就是我所说的‘情感利益’。”

与中型和大型企业相比，小微企业家往往更加感性、更有人情味。他们未必会用数字来衡量其企业成功。相反地，他们可能抱有非常抽象的目标，有些人想要赚够去麦加朝圣的钱，也有些企业家的创业目标是存够子女结婚用的钱。

此外，大多数小企业主往往还会凭直觉来经营自己的公司。

Suharto 说道，“我见过这样一位企业主，他每周能赚超过3000万印尼盾（约合1.3万元）。但他却从不对收入情况进行反馈或监测，直到我来告诉他，他才意识到自己明明可以月收入超过1.2亿印尼盾（约合5.2万元）。” Suharto 说道。

这说明一旦小型商户能够及时了解其财务状况，就可以确定基线并制定每个月的收入增长目标。为了实现这一需求，Suharto 专门指派了客户服务团队来研究各地区情况，并通过线上和线下的手段为商户指定营销技巧。Suharto 认为：为了帮助中小微企业扩大规模，科技公司不能只是把设备或应用扔给他们就撒手不管。相反地，他们必须留下来满足这些商户的长期需求，从而实现可持续的业务增长。

他认为，“这一点正是我们有别于竞企的地方：我们给商户提供非技术方面的支持，并和他们建立了好朋友一样的个人关系。”

他的计划奏效了。正式上线后仅仅过了一个月，Youtap 的合作商户数量翻了一倍，并使用户活跃率达到了60%。

Suharto 认为金融科技市场还有着巨大的增长空间，仍有众多中小微商户的潜能有待开发。现在的市场环境远比几年前他开发 T-Cash 时更加成熟，Youtap 的大多数目标客户对数字金融服务已有基本了解。只要有恰当的数字基础设施，就能帮助客户实现增长目标。

展望未来，Youtap 计划在三林集团的支持下拓展功能，涉猎物流配送链服务。他们还计划依托公司的广阔人脉在小企业与银行之间架设桥梁，为小企业融资提供便利。此外，他们也会继续与商户密切合作，以便收集开发其它服务所需的数据。

Suharto 说道，“我所构想的未来是这样的：想要创业的人们都会使用 Youtap 。他们只需考虑要卖什么产品，而其它问题 Youtap 都能一条龙搞定。”

本文是 KrASIA “ Profiles in Tech ”系列专题中的一篇，该系列专题重点介绍南亚和东南亚科技初创企业的推动者们取得的成就。

编｜泽慧@36氪出海

图｜原文配图

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