断货了？你需要这篇亚马逊科学备货实操手册

JungleScout桨歌 2020-02-06 1

天降福利：JS《开工礼包》含四大精华内容

文末免费领！


疫  情  风  波，让许多  卖家因为  断货而头大。  
除了这类不可控因素，断货这个幺蛾子在亚马逊卖家的日常运营中也时不时的出现。不过，也不用完全消极地看待这个挫折。一位业内大咖开玩笑说过：断货之后对库存管理的认知和实操经验，是成为大卖的必备！  

Jungle Snugs(婴儿连帽毛巾)，这是JS掌门人盖哥在百万美金案例中，真实在亚马逊上销售的产品，就曾断过货。这让盖哥下决心弄清：如何通过数据改良备货计划。

于是，他和他的JS同事兼亚马逊个人大卖Jeremy，一起做了详细分析，得出这份  【亚马逊科学备货实操手册】  纯干货，可实操！
     

亚马逊科学备货的六大关键步骤


  • 计算交付周期(lead time)

  • 确定安全库存量 (safety stock)

  • 跟进自己的销售速率 (sales velocity)

  • 统计自己的现有库存(current inventory)

  • 计算自己的补货点 (reorder point)

  • 计算自己的补货量(quantity)


1    

   
计算交付周期(lead time)

交付周期(lead time)  ，即从卖家下单订货到货物可在亚马逊上销售的时间段，对于FBA卖家来说，就是从货物从下单到入FBA仓库的周期。  


交付周期的计算公式：
交付周期=生产周期+海运/空运的物流周期

根据这个公式，得出Jungle Snugs的交付周期是65天。

此外，以下几点因素会使交付周期延长：

  • 交货延期的可能性

  • 包装和头程物流的准备时间

  • 尾程物流

  • 货品的清关时间

2    

   
确定安全库存量 (safety stock)

安全库存是为防止因不确定性因素（如大量激增的订单量、交货意外中断、包括这次因疫情引起的工厂复工延迟导致交货延期等）出现断货，而准备的缓冲库存。

安全库存意味着投入资金的来抵抗风险。就像有的人会去花大价钱买保险，看似前期投入多，但是万一有突发状况，便可力挽狂澜。

计算安全库存有两种方式：

  • 按"天数"为基点；

  • 按"总库存量的百分比"为基点


Jungle Snug案例里的安全库存量，是按照总库存的25%来计算的。

有两大因素影响着这个比例:

#1 Jungle Snugs的交货周期非常长

由于是走海运，补货的程序快不起来。这导致安全库存的数量不得不提高。


#2 Jungle Snugs的销售历史短

Jungle Snugs算是个新品，销售历史较短，所以很难对未来销量做到相对精准预估。 


所以，保险起见，Jungle Snugs的安全库存设为总库存的  25%  。这个决定牵涉到卖家的现金流等问题，所以这个比例大家需根据自己的实际情况来调整。

比如说，你这次补货能够发出去的话，如果你预计未来疫情可能很难得到快速控制，工厂也很难快速恢复生产的话，那么可以尽可能提高这个比例。

安全库存是一个非常重要的概念，如果说年前最后一次补货的卖家能够准备充足的安全库存的话，好的应该能维持到三月份，即便断货，相比竞争对手断货时间也会大大缩短。

要注意的是，安全库存并不是越多越保险。如果这次疫情风波中卖家经历了断货，可别因为后怕而过度备货。

这不仅是因为现金流会被压缩，更因为现在FBA仓库的承载压力越来越大，去年第三季度亚马逊把库存指标从350提升到400。一旦库存滞销，库存指标<400，不仅会导致高额的亚马逊仓储费, 而且下一季度将受到库存限制，影响正常的店铺运营。


3    

   
跟进自己的销售速率 (sales velocity)

销售速率，简单说来，就是你的库存出单有多快。

以Jungle Snugs为例，

  • 过去60天的销售速率=7.23件/天

  • 过去30天的销售速率=9.8件/天



你要考虑每一周期的销售速率是怎么变化的？
比如就以上两组数据，能发现近30天的销售速率上升了。

4    

   
统计自己的现有库存(current inventory)

根据卖家后台的数据，统计你的现有库存量。  
Jungle Snugs当时的库存是537件。

5    

   
计算自己的补货点 (reorder point)

"什么时候补货，比补多少更关键" 这是美国大卖Jeremy的观点。而决定"什么时候补"的关键点在于确定"补货点(reorder point)"。  

这里指的补货点是一个数值。理想状态是，一旦库存水平低于补货点，就会触发该产品的采购。换句话说，这就是一个危险阈值，当库存低于这个值时，再不补货就会有断货风险。


补货点的计算公式是：
补货点=在交付周期预估的出货量+安全库存

别晕，我们一步一步算。

1）计算"在交付周期预估的出货量"
在交付周期预估的出货量=交付周期x销售速率

就Jungle Snugs而言，近30天的销售速率为9.8, 交付周期为65天。
带入公式，则，Jungle Snugs在交付周期预估的出货量=  637件

2）计算安全库存量
安全库存量=在交付周期预估的出货量x安全库存比例

就Jungle Snugs而言，在交付周期预估的出货量为637, 安全库存比例为25%。
带入公式，则， Jungle Snugs的安全库存量=  159件

3）计算补货点
上两个数据相加，则得出补货点：537+159=  796件

4）计算补货时间点
有了"补货点"的数据，就可以进一步计算“补货时间点”。公式如下：
补货时间点=(现有库存-补货点)/销售速率

就Jungle Snug而言，以上数据带入公式得出：(537-796)/9.8=  -26 天

-26天！

这意味着，在备货时长为65天的前提下，早在26天前，Jungle Snugs就应该补货了！

6    

   
计算自己的补货量(quantity)

了解完“什么时候补”，下一个重要问题就是：补多少？

首先，需要弄清的是：库存还能维持的天数，和交付周期相加后的总天数。

Jungle Snugs的总天数为：156天。

其次，用这个  总天数x销售速率+安全库存  ，就能得到最终的预估补货量。

以下是Jungle Snugs的补货量计算结果：下一批需要订货1688件  


     

科学备货的五条Tips


除了以上科学备货的六大关键步骤，盖哥还有以下五条Tips供你参考: 

1. 把控并提升ROI  
库存直接影响着你的现金流、增长率、利润率。要紧密结合库存数据，计算产品的投资回报率(ROI) , 并不断优化库存管理提高ROI。

2. 灵活切换物流方式
走海运还是空运是个经常困扰卖家的问题。这需要根据产品特征和外部环境因素进行平衡和调整。

3. 根据产品表现做区分 
如果你上架了众多产品，那么需要考虑提升卖得最好的产品的安全库存。热销品是库存管理的重点，千万要确保不能断货。

4. 未雨绸缪 
永远想着下一步。比如供应商要有预备选项，万一工厂A供货出现问题，能立刻执行Plan B。

5. 监测核心数据  
库存预估的基础就是本篇文章提到的核心影响因素：你的交付周期,、销售速率、安全库存等等。监控这些数据至关重要。   

可难点在于，库存管理只是运营中的一个环节，亚马逊卖家要操心的事情千千万，如果亲历亲为去监测数据，效率必然不高。  

好消息是，如果你有Jungle Scout网页版，只要绑定亚马逊店铺，  Jungle Scout的库存管理功能  就能通过大数据计算，替你分析与库存联动的关键指标，如销售额、成本、利润、日销量及平均单价，给出相对精确的库存数量及相应的售出率。

有了售出率变化趋势，你就能识别和管理无预料的销量增长，相当于多了一个强大的分析助手！

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  4. 《2020年亚马逊产品趋势分析报告》


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