“我做广告的ROAS有1:2“，”他做的ROI有1:3"……

Hmm，他们应该在说广告投放的事情。咦，但他们说的是同一个东西吗？

ROAS和ROI它们有区别吗？它们是怎么计算的？

我发现很多朋友好像对他们都有各自的诠释，但它们真的是一些随便定义的术语吗？

本文就这对这两个概念进行简单的介绍和讨论。

ROAS，全称是Return on Advertising Spend，即“广告投资回报”；

ROI，全称是Return on Investment，即“投资回报”。

用一张手写图来让大家了解 ROI 跟 ROAS 之间的差异：

简单而言，ROAS等于销售额除以成本，而ROI等于利润除以成本。（通常会在最后再x100%）

ROAS=总收入Revenue÷广告支出

比如，我广告花了1000美金，带来5000美金的销售，那ROAS=5000÷1000=5，我们也叫做1:5。

ROI=（销售额-投入成本）÷投入成本

投入成本（就是你的投资）包含：产品成本+广告费+税费+运费+仓储+人工+其他杂项。大于0就是赚钱。

（可以在文末点击查看原文，有一个线上的ROI计算器。）

大家在里面直接输入数值就会自动帮你算出得数（红星栏是必填）：

ROAS和ROI的主要区别是：

1. ROAS使用销售额去计算，而非利润；
   

2. ROAS仅考虑直接广告支出，不考虑其他相关费用；

3. ROI的利润通常把人工、物流等成本都算进去，不仅只是算产品成本

但现实情况是，一般人口中在算的ROI实际上多数时间是指ROAS，因为他们把两个混淆或者当成一回事了，所以在讨论的时候要先定义清楚到底是ROI 还是实际上是 ROAS 的（讲到这边都昏头了）。

一般在谷歌广告后台跟 Facebook 后台，多数时间看到的数值是 ROAS。但单纯看 ROAS 很容易受到活动跟产品的影响，而且容易会是虚胖的数字。

举例说明：

情况1：

• 收入为10,000美元

• 广告上花费了5,000

• 产品、人工等成本为3,000

  
  

那么，

• ROI为 (10,000-5,000-3,000) / (5,000+3,000)* 100% = 25％（正，就是10,000里面能赚2,500）

  
  

• ROAS是10,000/ 5,000* 100% = 200％（1：2）

  
  

情况2：

• 收入为10,000

• 广告上花费了 5,000

• 产品、人工等成本为7,000

  
  

在这种情况下：

• ROI为 (10,000-5,000-7,000) / (5,000+7,000) * 100% = -16％（负）

• ROAS仍然是10,000 /  5,000 = 200％（同样是1：2）

看到了吗？在情况2下，ROAS保持不变，但不会盈利，ROI都成负了。

所以你说“ROAS我能做到1:2”，其实我是不知道你是在赚钱还是在亏钱的。

而你说“我ROI做到1:4”，我去，真有这么暴利（除去所有成本还能赚这么多）？

从理论撤回到现实，如果是做广告投放的，我们专注ROAS就好，因为ROI老大们应该会自己算，然后算出一个ROAS，最后给你做KPI。

下面我也顺便聊聊应对ROAS时我们要怎么考虑。

通常来讲，通常把ROAS推得越高当然越好，但不能一头栽进去盲干。

因为广告成效是可以随著预算调高而等比放大的，但一定有天花板，而这天花板会因为市场规模大小以及你的品牌产品影响而有高有低。

所以广告预算不要一次下足，而是以ROAS或ROI为依据（通常直接看后台ROAS就好，不用太麻烦），耐心的一点一点测试，打个比方：

今天下花100有1000销量，今天花的完，明天就提高到200看还有没有等比收回2,000，有，当然就再提高；没有就看利润够不够，够，也尝试继续提高！

那到300+的时候，发现加到320的时候ROAS不够，就固定在ROAS最高时候的花费预算，就不要再想怎么优化这个广告了，因为接下来你要优化的是其他广告或者考虑其他的事情。

有时候，过一段时间之后发现，用最高ROAS时预算的广告，ROAS却降下来了，是不是想说：以前都可以有xx，明明没做什么改动，为什么现在达不到？

很简单：因为市场就那么大， 一个产品的受众范围是相对固定的，而且你能保证没有人跟卖？现在你就要换其他的渠道或方式去榨出更多的受众出来，设更多组广告组合（比如Facebook的话测试更多受众，谷歌广告测试更多关键词或GDN的受众）去找出这个产品还有哪些情况下 ROAS 也可以这么高，或者更换素材和广告语，可能别人看腻了——耐心的一点一点测试。

不过上面只是从数字上举例，现实是，与其死扣更高的ROAS，其实你可以把这笔预算拿去投资在其他渠道，利用红人的影响去接触更多的人，用其他平台推广等等，没有必要一定要靠广告去硬碰啊！

广告大环境竞价变贵，你更该思考这方面的事情，把思维开阔一些。

Peace Out