今年8月份亚马逊内测东南亚站点的事件被许多卖家议论纷纷，不管是电商平台还是跨境卖家似乎都十分看好这个新市场，在本次第13期《跨境富能量》雨果菌邀请到的是一位Lazada刚刚创业不久卖家，聊聊他与这个市场的故事。

很多跨境电商人一开始的工作或专业并不是跨境电商运营，廖思龙也是，让人意想不到的是他是化工专业的，毕业之后就到药厂做了一年QC，枯燥无聊又没有挑战性的工作让他辗转来到深圳，专业相关工作很少，2015年凭借着自己的英语读写能力转型到跨境电商行业。

“最初的时候lazada国内只在香港招商，我们拿到的也是香港账号，那个时候基本上不认识同行，更多靠的是自己学习以及香港账号经理的指导”。

经过一年半的学习，廖思龙最后辞去第一份工作进入到某大卖公司Lazada平台的运营，慢慢带起团队，今年8月份开始组建团队自己创业。

     

不同规模的跨境电商公司运营有何差别？      

对此，雨果菌也问道“以自己在不同规模的跨境电商公司多年的工作经验，大卖与小卖公司的运营有何不同”？

       

廖思龙表示那时候平台还没有开始强调垂直化和品牌化，大家比拼更多的是资源与途径。大卖的整体资源更为丰富，你想要什么产品，想要什么样的数量，公司基本可以满足你。但公司整体框架会更清晰，每一块的工作都会有专门的同事去负责，工作内容就会比较限制，话语权也会更少，更多时候就需要按照公司上层的意志去执行任务。

而小卖往往更加灵活，如果你有自己的想法就能去想办法去实施，但是可能在资源配置或资源支撑这一块，会没有大卖那么给力。

     

市场通病问题多，如何去看待和解决？      

相信卖家们也都知道东南亚作为一个新兴的市场，往往会遇到一些像售后服务、支付方式、物流问题、语言障碍、宗教信仰等问题。对此，廖思龙表示他认为最头痛的是支付与物流。

◆支付。他们的支付方式主要是货到付款，虽然说Lazada和Shopee两个东南亚电商平台走的包裹是空运，但空运会牵扯到清关或者发货的时效，一个妥投的时间是10-15天，这个时间点你妥投了，顾客下单之后，等到10-15天后，包裹到了，可能他们的钱已经花完了，这样就可能会存在一个妥投失败率比较高问题。

◆物流。像印尼，菲律宾它们就会有一些地域的限制，像岛国以及很多偏远的地区。基础设施相对中国来说也会比较落后，有一些地区是无法覆盖到物流或者快递的。

这些问题是存在的，但也不能因为这些问题就放弃了这块市场，既然别人能做好，卖家们也应该尽量找出适合自己的方法去解决，而廖思龙对这些问题的解决主要有四点。

     

1. 尽可能提高自己的发货时效

2. 多与客人保存沟通，让他不要忘记自己买了东西

3. 做好自己listing与产品的维护，告诉大家自己的产品是来自海外，到货需要多久时间，让他们下单的时候需要谨慎

4. 将这一部分物流和支付问题，作为货损成本，考虑在自己的售价里

廖思龙还补充说道：“东南亚整体的退货率并不算高，因为他们对产品的要求不高，也不追求产品质量特别好，如果你的价格便宜，产品也能够正常使用，他们就会认为这是OK的”。

今年的9.9大促Shopee和Lazada平台的卖家都获得了较好的成绩，廖思龙运营的店铺销量也会在这个期间涨8-9倍。

     

9.9或双11是怎么去提前备战的呢？      

1.分析去年的销售情况。根据数据去预定预算，这些预算可以作为最初估算的基础。如果有必要的话，可以提前在仓库进行一个打包处理。

●销量最好和最差的产品；

●售出的产品库存

●顾客满意的价格

●时间趋势

2.做好店铺预热。像去年就有主图的切换，卖家要做好相应的优惠券设置，在PPT页面或者即时聊天页面告诉大家在当天店铺会有什么样的活动，力度是怎么样的，然后拿出你最大折扣的一个点，尽量吸引顾客收藏你的店铺或产品。

3.平台活动拉流量。Lazada目前的营销还是比较简单的，更多是靠平台活动来拉流量，并且lazada平台它会提供到一系列的工具给到卖家使用，像多件多折、几件满减、优惠券、包邮和平台的一些活动等，卖家们可以多拿来使用。

但新账号权重往往比较低，像这次9.9大促，平台会要求你报名活动的账号至少历史有一个订单，对此卖家们一定要提前准备。

“Lazada最开始的目标是想做东南亚的亚马逊，但被阿里控股以后就更偏向于天猫化和品牌化，定位也就变得更高一些，客单价服务、产品质量是它更优先考虑的一个因素。Shopee更倾向于C to C类似于淘宝，而Lazada更倾向于B to C的发展模式”。

“东南亚市场潜力肯定是巨大的，但在现阶段以及将来投入与产出比都不如欧美市场那样大，如果卖家想要进入东南亚市场就要学会接受这个事实，然后认识到这个事实，而这也必须要有一点的心理承受能力”。廖思龙最后说道。

◎文/雨果网  大钢琴