雨果菌：从跨境进口转战跨境出口，当时是怎样的一个契机？

林宗儒：最早我是在前公司开发的平台做进口产品。当时跨境出口还是蓝海，我看到了出口的利好，又恰巧遇到了这个团队。有团队，有利润，有契机，一切就顺其自然了。

其实在试错阶段，我们什么品类都试。决定做美妆，一方面是因为出单快，客单价高，采购价低，利润高；另一方面，美妆属于标品，相较于服装涉及到的颜色和款式多种多样，美妆类的颜色和款式相对固定，因此备货更简单。

雨果菌：shopee平台适合什么样的买家？

林宗儒：现在的市场变成了卖家市场，而且平台对卖家的要求也更高。一般来说，shopee比较适合有其他平台运营经验的卖家，这非常重要。在做shopee之前，我们已经运营过wish，速卖通，eBay，亚马逊，lazada，对东南亚市场有了一定的了解，也积累了一些运营的经验。如果是纯小白卖家的话，其实shopee也是相对好上手的平台，因为相较于其他跨境平台，它后台操作难度较小，较为简单。

雨果菌：运营shopee的核心是什么？

林宗儒：七分靠选品，三分靠运营。无论哪个平台，核心都是产品。产品非常考量一个团队对于一个市场的了解程度，比如欧美畅销产品不一定在东南亚畅销。

shopee的运营有6个思维，其中最核心的是流量思维和产品思维。产品思维即如何打造爆款，怎么做产品，怎么管控供应链；流量思维就是流量池思维，怎么做关键词广告，如何玩转站内站外的流量等。

对于贸易型卖家来说，运营的核心是选品，就是找到市场上热销或者潜力的产品。而对于工厂型卖家来说，因为产品是现成的，所以运营的关键就在于产品适不适合这个市场，这也是流量打法的难点之一。

雨果菌：流量打法的关键在哪里？

林宗儒：流量打法的原则就是要做到“人无我有，人有我优”。流量打法的核心还是产品，不同的产品有不同的方法，有的产品可以利用自然流量出单，利润也非常可观，但有的产品就需要引流，也就是我说的建立闭环引导流量，培养客单价和销量，提升排名。市场上竞争性很强的产品一般采取这种打法。

当然，流量转换率也很关键。提升流量转换率，关键要做好客服，客服影响成交量；另一个就是图片、listing是否凸显出产品的卖点，这是吸引客流量最直观的因素。

雨果菌：您一直说，产品才是关键。那么卖家在选品上需要注意什么呢？

林宗儒：物流是第一考虑要素。什么样的产品在运输中出问题的几率小，才是关键。

第二要素就是产品适不适合这个市场。要考虑这个市场的宗教、民族、文化与你的产品是否适应匹配。

第三点就是消费人群。东南亚的网购群体以90后、95后为主，他们现在热衷和追求的产品是什么，比如说一些网红产品、明星同款、热门IP周边等。这里并不是说单纯去模仿，而是要挖掘他们喜欢这个东西的背后是什么，然后把这个东西植入到你的产品中。

雨果菌：卖家要如何挖掘蓝海产品？

林宗儒：选蓝海产品，一是看本地卖家在卖什么，而不是看跨境卖家在卖什么；二是客单价。卖家可以从多个维度对比，竞争对手卖多少、毛利率、运营成本等方面去考量。

开发新品的话，建议多做数据跟市场调研，分析虾皮、谷歌、其他机构对于这个市场的评估报告；还要多对比，看看竞争对手的同款或者类似款，分析异同。

雨果菌：东南亚市场火爆，您如何看待这个市场的商机和挑战？

林宗儒：东南亚市场就是一个丛林法则的战场。经常有卖家问我，为什么shopee的客单价都这么低？我认为，如果你一直盯着低端的市场价格去打，那你永远会深陷泥沼。同一个平台，有9.9、19.9元的产品，也有4000、5000元的产品。所以卖家不能只盯着低端的价格，要发挥自己的优势去做高客单价的产品。商机就在于你要有一双看透红海下的蓝海的眼睛。你需要有数据分析的能力、很强的判断力，不一定要盯着红海市场去打，而要在红海中找蓝海类目。

今年东南亚市场的竞争尤为激烈，伴随着大量卖家的涌入，试错会在一定程度上扰乱市场的价格，但不会是长期。虽然东南亚市场现在还处于开发的状态，有人说它就像是十年前的中国，看似什么都能卖，什么都能成为爆款，实则不然。想要进入这个市场的卖家，要做好十足的准备，自身的定位、目标，供应链把控、团队等缺一不可。如果贸然进入这个市场，可能会不尽如意。

雨果菌：您认为未来的东南亚电商市场会是什么样子？

林宗儒：任何市场都有一个爆发的点，任何一个市场都是红利期。问题是你带着什么样的产品进入这个市场，能否收割用户的需求。

过去中国电商市场发展到成熟，可能需要十年，但是现在东南亚市场可能只需要2-3年。因为5G时代来了，它会加速电商市场的发展。也许以后平台会变成收付款的一个点，所有的流量都来自站外。

雨果菌：跨境市场风起云涌，卖家应该怎么做才能顺应潮流，立足未来？

林宗儒：平台会变，市场会变，产品会变，团队也会变。对于工厂型的卖家来说，要跟得上市场的节奏和变化，要有很强的创新能力和产品开发能力；对于贸易型卖家来说，如何建立自己的核心竞争优势，比如找便宜的流量，比如吸引大批粉丝等等。