不知不觉《跨境富能量》已经第九期了，上一期给卖家们分享了一位五年跨境经验平台大卖的创业心得《从淘宝转战跨境电商，年营业额过千万的大卖也踩过无数个坑？》，谈了许多他在创业上的问题与思考。本期雨果菌邀请到了该位亚马逊百万美金操盘手，从大学创业到资深跨境运营，从天猫到亚马逊，相信她也有很多故事和经验可以分享给卖家们。

   

本期嘉宾介绍：Marty，资深跨境电商讲师 ，5年跨境电商经验，操盘10个以上品牌店铺运营，成功打爆多款爆款。目前以亚马逊为主营，美国、欧洲和日本为主要站点。

   

据Marty讲，大学时期自己创业做天猫与淘宝，也做过淘宝客服。2012毕业时也是因为一些机缘巧合，国内电商的工作没有应聘上，就去了隔壁的跨境电商公司。但没有相关经验，是从跨境美工做起随后才转战到速卖通和亚马逊运营。

   

“目前情况还是较好，团队运营过的店铺月销售额比较大的是100万美金，自己运营的店铺月销售额大约是20万美金左右。之前也是做过很多类目，但后续越来越往精细化的方向去走，现在主要是集中在灯具品类和厨房卫浴这块”。Marty说道。

并且其表明在前期，关联、侵权、产品禁售、退货、断货、跟卖等等，也是各种问题都会遇到，不过基本能够通过一些途径自己解决。可怕的是跟卖，对店铺进行了威胁和投诉。当时店铺因为没有做品牌被跟卖，请了服务商将它赶走，就被投诉了，还好当时有比较齐全的资料才申请恢复了listing。Marty特别提示在前期品牌备案还是要做好，有了品牌备案之后，被跟卖的几率是会少很多。

并且侵权问题也是可以尽量避免的，这就需要把之前侵权过的商品进行整合总结，分析它为什么侵权，然后再去做梳理。

Marty老师曾打造过多款爆款，谈及爆款她向雨果菌说道“顺势而为”四个字。她表示其实平台都会有一些流量的爆发期和井喷期，像Prime day和黑五等等。而自己印象最深刻，是自己打造的一款爆款，前期跟厂家讨论了很多问题，要做什么款式，要生产多少件等。当时生产出来第一批是1000件，物品单价比较高，属于纯新品。

   

Marty说:“当时对于纯新品自己也没有太大成功的把握，不过那时恰逢年底又是旺季，产品一下子被抢售一空。卖的最好的时候，大概可以到100万美金一个月，不那么好的时候，也可以有十几万美金”。

她自己也在里面获得了不少经验与教训。第一就是要去考虑消费群体的需求接受度，有些产品的需求一年四季都不会有太大的变化，它很稳定，也就不需要花太多的心思。第二对于这种井喷期的款式，就需要特别去留心眼，因为在它井喷期过后，会有一个很大的一个冷档期。就像她当时12月产品打上去之后，1月份很快就有大量的竞争对手涌入，虽然早有预料，但没想到会这么快。

其实选品不仅要结合工具，自身的运营经验很重要。如果单纯去看数据或者市场容量的话，很难去判断它究竟能不能做，也应该结合自己熟悉的供应链。选品的难度不在于单个层面，而在它的多个层面，Marty介绍了二阶魔方定律的选品策略。她说道：“像魔方一样一共有六个面，每个面又分为四个小快，这些面和块都是我们选品需要综合考虑的”。

（图片来源：Marty老师PPT截图）

市场研究对卖家来说十分重要，它关乎到一个产品是否值得去投入，对此Marty老师也分享了自己的两点经验。

“首先。做市场研究时我一般都会到当地的厂家，比如我想要做某一款灯，我会去问厂家，你们这个地方做这款灯的人多不多？如果说很多人做的话，那我会犹豫。毕竟厂家是优势在于供应链端，弱势在于数据端，而我们的优势恰好在于数据端，所以我们要去判断市场。

但我们可以反问厂家，如果你要找我做这款产品的话，那你觉得自己有什么优势？他可能会说这款产品虽然市场有很多，但是他们工厂生产出来的某一个尺寸或者某一个型号，是特别少人做的，但是有很大的市场需求，像这样的话就可以考虑去研究它的产品。”

“其次。要看这个蛋糕有多大，比如在亚马逊平台，一个月能卖1万件这个品类的产品，但是它里面已经有1万个竞争对手了，这种市场我也会犹豫。因为它已经很饱和，无论消费者怎么买，他也不会买多。像这种市场你投入多少精力，它也是个坑。”

做亚马逊其实更是高度理性的博弈。它需要有赌博思维，但是更需要的是一个高度理性的判断能力，它不是头脑发热就能做好的事情。Marty表示自己见过非常多人，做了两三年，都不知道自己在做什么，不知道自己未来的方向是什么？都是十分迷茫的状态，其实非常正常，因为大家都忽略它的残酷性。在此，她也给中小卖家提了三点建议：

第一、要知道自己的优核心竞争力在哪里，自己看得懂的产品是什么？如果现在看不懂，那就去研究，找到一个小的切入口进入，而不是一下子就想着什么都做。

第二、在自己经济范围允许的条件下，建议可以经过一个系统的学习，不然的话前期可能会走很多弯路，而且可能投大量的营销费广告费，也没有效果。

第三、要去重视数据，比如产品转化率、访客数的波动情况以及广告投放的数据等等，这些都是非常重要的。

对此，她认为要认清自己的核心竞争力，在最大化利用自己的资源来最大化把这些资源去转化成资金。有一些卖家容易盲目自信，前期拿着30万去做一款超红海商品，然而这30万对一款红海产品，也只是一个转瞬即逝的水花。

这就是Marty老师本期所分享的内容了，如果卖家想要少走弯路，更好地提高自己的运营技巧，就像Marty老师所说的可以去进行系统学习。