4月，这是观海论商第200篇推文。

No1.关注市场运作逻辑的变化

从2018年开始，大环境之下的影响不断恶化，不断量化之后很多实体产业发生质变，多家报道中公布了2018年破产倒闭的企业规模数量，这是不得已，也是常态。

而今年，我们看到的实体情况也并没有比去年更乐观。但出现利润高度向其他渠道分散，比如线上渠道：网红、独立站、社交媒体，Ins上一个网红一分钟带货过百万。整个利润渠道都在被细致的分化和重置，但究其里，产品的设计力还是让多数企业保持着没有被其他渠道冲击颠覆的定力。

从长远看，设计力强的企业能够抓到产品溢价的最后能力，但是，是否能够长久还是要看企业在每一场变化阶段的适应力。

举个例子，传统生产型的工厂以为海外品牌做OEM代工为主，大品牌商的订单占到工厂年度整体订单量的80%。2018年整体的国际形势之下，主要品牌商突然切断40%的库存需求量。这在2018年中小企业，尤其是代工为主的企业来说是非常普遍的现象。

所以在2018-2019年的时间，我们看到非常明显的渠道分散和营销转移，体现更为明显的是独立站和小众第三方零售平台的受欢迎程度，包括亚马逊B2B（Amazon Business）平台，更多的生产商愿意通过更多的线上分销渠道规避企业将来可能会有的订单和利润风险。

分销渠道在2019年会表现的更为突出，所以无论是亚马逊、社交媒体还是独立站，这些都将是企业长久生意的节点，一定要抓住每个变化阶段进行布局。

No2.关注每一次消费心理的变化

一个北美洲，包含23个国家，一个美国，有50个州，还出现多宗教，不同文化的复杂情况，不同人群的分布是很多企业营销的一道坎。

所以几乎有很少的企业能够同时在全球化市场中做的很好，一个地区成功的商业模式也很难被快速的复制完成，市场的本土状况是不一样的。

但我们面对的消费群体尤其是一些比较传统的行业，几乎是固定的，像B2B的企业买家是很难在一定时间内有快速变化的。但由于分布的原因，或者各行各业的需求，我们还是要参考众多大数据的样本，特别是垂直行业买家的行为画像去帮助我们判断最终面向的购买人群的行为习惯。

2017年美国《工业采购趋势洞察》的调查报告中就曾指出，2013年至2017年间选择通过在线方式进行购买的美国工业用品采购者比例迅速上涨至一半以上（55%）。2018年的众多调查报告中也显示：千禧一代成为社会消费主力。

这些隐藏的社会现象都在潜移默化的影响着消费者的市场现状，当达到一个临界点时，必将彻底改变消费方式。

当然，我们的品牌营销也必然围绕此进行。

No3.关注垂直行业的下沉市场

自从亚马逊公布Amazon Business在2018年营收100亿美金之后，CNBC甚至是美国银行预测亚马逊B2B将在2021年占据美国B2B市场10%的份额。这透漏了一个基本事实，Amazon Business将在接下来的几年时间里直接影响传统B2B市场，不管你是不是承认。

已经有媒体预测，首当其冲的是工业、酒店餐饮、医疗实验、汽车供应链、办公用品等在美国当地几个比较大的分类。

而在欧洲，Amazon Business同样在改变细分市场结构。

由于人工成本的持续升高，广大的中产阶级更倾向于DIY的方式来改善生活条件，各类工具的需求在持续的增加。在2015年-2019年期间，全球工具市场需求平均每年增长率将达4.1%-4.5%，德国和英国等欧洲国家更被认为是未来几年最大的潜在市场。

在具体行业，市场下沉表现的更为强烈。

比如照明类，根据TMR的数据统计，在2015年，照明品类在美国市场销售总额已经有1865.2亿美元。从2016年至2024年，这个数字每一年都以5%的速度增长，到2024年，预计达到2858.4亿美元。在亚马逊上，这一品类每一年都在以超过两位数的速度增长，远高于该品类在美国市场的增长速度。而且，亚马逊推出了众多项目分析市场买家，以强大的数据库分析支撑第三方卖家数据。

垂直行业早已形成，对垂直市场的研究，如果还只停留于表面，怕是很难跟得上市场变化的。

No4.结语

传统的B2B市场正在发生变化，这其中可能有一万种不确定的因素，但你只要抓住其中一种变化就够了。

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