思睿国际:“原子弹、白粉、可乐”你是哪一类卖家?(这应该是最索然无味,但干货满满的一篇~)


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三头六臂跨境电商联盟 3天前

跨境无忧ID:STLB-36HAPPY

跨境电商:找平台,开账号,找产品,缺人才,要培训,欧洲VAT税务,国际商标专利,国内外公司注册,做账报税,银行开户,账号申诉,金融贷款,就上跨境无忧


上周混沌大学新开了市场营销课程,听完科特勒咨询集团王赛老师的演讲后,深有感触,其增长矩阵的方法,其实能解决很多中国企业的增长困局,现在我们将能理解到的内容活学活用在跨境电商领域进行分析,希望能为各位做贸易的卖家提供新的增长思路。

 

一家企业有100种做增长的方法,我们需要找到最具杠杆性的那一种。举个例子,跨境电商企业做增长,可以从选品、区域市场选择、站内/站外推广、向上延申自己做产品等N多种方式获取增长,然而我们的资源是有限的,企业要做的,其实不是每种方式都去投资源,而是选择最适合自己的方式,这个战略咽喉被称为 “增长杠杆”。


那么问题来了,如何找到增长杠杆?


一、 通过“增长矩阵”找到杠杆


卓越的商学院前辈们创造了各种各样的思维模型,比如swot分析、波士顿矩阵及其演变出来的GE矩阵等,其内核是被称为神奇的“2X2矩阵”。那用财务管理中最重要的两个指标,利润率和周转率,作为X轴和Y轴,便是以财务增长为核心的“增长矩阵”。


周转率高、利润率高,叫做“白粉型”的业务。就是说,利润非常高,还卖得非常快。

利润率高、周转率低,叫做“原子弹型”的业务。就是基本不开张,一开张利润率极高。

周转率高、利润率低,叫做“可乐型”的业务。每一罐可乐挣几分钱,但周转率极高,卖得非常快。

利润率低、周转率低,这叫做自杀型的业务。


二、增长矩阵中三类赚钱的业务,其对应的增长方式是什么


矩阵画出来之后,会发现不同品类、经营模式的产品,可以放在不同的象限,找到其对应的增长因子。


白粉型业务:

增长因子(1):将业务和营销渠道高度复制。例如,卖家如果有利润高、周转快的产品品类,可以积极向其他地区国家的目标客户进行复制扩张;


增长因子(2):品牌化,让品类进入的门槛变高。以前卖家认为品牌化是必经之路,其实只有高利润高周转的产品,用高额成本做品牌化才是最佳选择。并不是说其他产品不能走品牌化之路,只是在资源有限的情况下,花多大成本,做多深,是不是最佳选择而已。 

原子弹型业务:


增长因子:用数字化加快流转、交付过程。例如:对生产周期长的产品,通过数据统计分析做好市场预判,提前向工厂下单;交付周期长的产品,选择最优化的供应链,例如思睿国际美国市场的“极速海运”线; 


可乐型业务:

增长因子(1):数字化裂变营销,让你的用户帮助产品自传播,从而让更多的用户喜欢你。


增长因子(2):客户终身价值挖掘,通过为用户提供同品类的产品,让积累的客户基础持续的贡献增长。例如:小米通过手机做社区,再在社群做各类爆品,通过爆品做生态,最后是新零售和社交电商,都是基于服务好社区的客户终身价值。


三、北方吉,东北方大吉


从图中可以看出,一个企业的产品在四个象限中的分布越是集中于东北方向,则显示该企业的产品结构中周转率高、利润率高的产品越多,越有发展潜力;相反,产品的分布越是集中在西南角,说明周转率低、利润率低的产品数量大,说明该企业产品结构衰退,经营不成功。


值得说明的是,象限中的产品并非静止,而是可以在各个象限中踊跃,可乐型产品可以通过从新细分用户群,增加品牌溢价等方式,变为白粉型业务;白粉型业务也可能会面临众多竞争对手加入,导致利润降低,变为可乐型业务。


我们认为,在增长矩阵的应用中,CEO的任务,是通过四象限掌握产品结构的现状及预测未来市场的变化,进而有效地、合理地分配企业经营资源,选择最长的增长杠杆。


另外一个有意思的事情是,大家会发现,卖家的“选品”,其实决定的是产品的“利润率”;而这款产品是否赚钱,靠的却是“周转率”的运营。换句话说,只要周转率高,就能赚钱,大不了卖“可乐”而已。(正文完,以下是提升周转率的方法)


说明:以上内容核心观点来自混沌大学,科特勒咨询集团王赛老师的最新演讲。

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