第二部分 项目可行性分析

一、备选供应商

如图，在阿里巴巴上有不少现成的供应商。这款产品符合亚马逊新品开发最常见的模式之一，阿里巴巴采购。对于中小卖家前期起步这款产品比较容易切入，选品的重点将在选择款式包装以及价格谈判上。

结论：在供应端资源方有多方案可选，货源可行。

二、投入与产出

1.回款金额

举例：这款产品拿下核心主关键词“dryer balls”的Amazon Choise。日均销量近两百；价格略低于市场均价。假设做一样的产品，以8.99美元形成价格优势。亚马逊佣金8.99x0.15=1.35美元。申请亚马逊轻小商品计划，派送费大概2.5美元左右。卖出一个产品大概回款5美元，大约33元人民币。

2.投入金额

按照1000套（每套6pcs）投入计算：

（1）进价1000x6x2=12000元

（2）定制牛皮纸包装盒1000~5000pcs，单价能做到小于1元/pcs（笔者曾验证过）。所以1000pcs算1000元

（3）1000pcs海运运费。单套包装7x14x20÷6000=0.327kg。1000pcs抛重327kg。算上包材，以及不完全打包的剩余空间。整批货材积在400kg以内。按照海运7~8元/kg计算，大概3000元。

（4）单件商品投入(12000+1000+3000)÷1000=14元。

结论：单件商品压货投入14元，不计算广告的话回款33元，利润可行。

（*若以过万套备货，预估单套压货成本不会超过10元，但在此不再验算。）

3.其他可行建议

（1）平台上有不少超过20美元，组合款式一模一样的商品。在有一定销量基础的情况下，可以适当提高价格增加利润点。但是价格的提高不应过分牺牲点击转化率。

（2）定制或者采购更加个性化的图案，做差异化。

（3）可以考虑12pcs，20pcs出售。

（4）以上两种组合方式可以跟最基础的组合方式做成变体。低价引流，高价获利。

第三部分 市场现状宏观分析

一、潜在市场容量评估

1.主关键词月搜索量潜在市场

（1）“wool dryer balls”有165,400月搜索量。按照3次搜索一次购买，月销售额大概5.5万套。

（2）“干燥球”这个更大的主关键词“dryer balls”有491100的预估月搜索量，市场总量大概是16万套。按照87%的市场是“羊毛干燥球”。预估月销量大概是14万套。

（预估方法说明：2~5次搜索发生一次购买。根据产品类别、价格等因素结合经验估算，准确值不会很高，仅供参考）

2.主关键词自然排名前三页

（1）“wool dryer balls”前三页的销量总和是102557。依据前三页占该关键词总销量80%的估算原则（该原则一般较精确），估算月销量有12.8万套。（下文会将此数值修正为7.3万）

（数据来源：Jungle Scout）

（2）同上，按照（1）的估算方法，“dryer balls”的估算月销量是14万套，过程不再赘述。按照87%的销量是羊毛材质的（这个数据来源下文会提及），大概12.1万套。（下文会将此数值修正为7.3万）

（3）但是，根据笔者近几天的观察，ASIN为B00GA9P5P0排名在暴涨中，导致预估月销量从三天前的0.5万左右突然涨到了今天的6.6万，足以影响整个市场数据准确性。这个估值会比真实值高。

再利用keepa分析，发现其排名变动很大，呈周期暴涨暴跌，目前排名处于历史最高峰。反推日销量在不足200~超过2000之间剧烈波动。这个数值需要校正到相对精确，否则算出结果极为不准确。

（数据来源：keepa）

利用紫鸟分析，这款产品的周销量在4792~5565，由此计算月销量中间值2.2万，而非jungle scout给出的6.6万。仅对这个单品，下文所有的数据分析将采信紫鸟的数据，特此说明！

并修正（1）的预估结果为7.3万；修正（2）的结果为7.3万。两个关键词算出的市场容量一致。

3. 综上所有数据，估算该产品目前美国站亚马逊市场总量为月销7~9万套。

二、主关键词前三页数据分析

1.销量分析

第一页平均月订单量非常高，达3246。几乎可以赶得上最火的几个类目诸如苹果手机壳6千左右或者充电宝4千多。很大一部分原因是因为上文提及的B00GA9P5P0月销2.2万拉高平均销量。哪怕将这个产品剔除之后，仍然有近2千平均月销。进入第一页所有产品中，最低月销量345套。

第二页平均月订单量为365，第三页为302，第二三页属于常见的偏热门类目的销量。将自己产品做到第二第三页的平均水平，单品能做到日出10单。

2.均价分析

前三页市场均价分别是10.61、11.58、11.77美元。比上文提及的例子基础款9.95美元略高。

3.评价以及新品占比分析

总的平均review评分4.2~4.3分，说明产品不存在大的硬伤，市场大体上是认可这款产品的。

第一页平均review数量达到1743，数值非常高。新品占比是0（注：本篇报告将评论数量低于100的产品划分为新品。），说明新卖家进到第一页难度极大。第一页的销量、review等是通过长期积累的。

第二页新品占比为53%，第三页75%。平均评价数分别为147、207。进入第二三页难度不会很大。

三、产品热销四大维度数据分析

1.种类分析

统计“dryer balls”搜索结果前4页的所有自然排名，剔除不相干的产品。发现干燥球中羊毛的占据87%的市场（上文提及87%的来源），月销量达61196套。其他类型的销量占13%，月销量9431套。

因此我们可以认定，有衣物烘干机干燥球有需求的消费者极有可能会选择羊毛材质的。

笔者分析认为这是因为羊毛干燥球自带Natural（自然的）、Organic（有机的）等极易引发买家好感等属性。而塑料硅胶类材质的不具备这些特性。

笔者重新采集“wool dryer balls”前4页自然结果剔除不相干项。做出以下2、3、4点分析。

2. 品牌分析

（1）存在一个垄断性品牌SnugPad。它只有一个上文提及的商品B00GA9P5P0。销量占比达34%。

（2）日销过200的品牌有Handy Laundray和Smart Sheep，分别占15%和10%。销量前三名相加占57%。这种表现对于新卖家进入是很不友善的。

（3）剩余品牌呈现依次接近等比例的、平稳的变化趋势，这种趋势对于新卖家进入是比较友善的。

3.尺寸、款式和件数分析

（1）尺寸

基本100%的是XL（加大码）。很多卖家不把尺寸打在显眼位置，部分卖家甚至不给出尺寸。但是逐一看过所有listing之后，发现基本所有产品直径都在7CM左右，因此选品要在这个尺寸附近选。

（2）款式分析

纯白款占90%，3纯白+3纯灰占5%，定制图案的占4%。其余几乎不占。

（分析认为：3个XL码的干燥球刚好适合洗一个三口之家一天或者一个单身人氏2~3天左右的衣物，3纯白+3纯灰的组合刚刚好，两套替换着用；或者一套6个，够洗大家庭的衣物。“白+灰”远比“白+黑”能让人接受。）

（3）件数分析

6件装的占绝对主流，销量占比94%。其次3件跟12件也有一定的市场占比，各有2%，总月销1.3万。8跟10件的也有1%左右，总的平均月销量大约一千。

（4）常见款式组合

 6件+纯白这一销售款式，占市场绝对主流，它的销量占比达到86%；3纯白+3纯灰组合占5%；6件图案占4%；3件纯白占1%；12件纯白占1%。其他组合所有listing总月销量不足2千。

4.价格分析

（1）整体价格分析

左图是全市场价格区间的销量占比。其中，15~20美元占比最高，达42%。6~8美元占22%。8~10美元占21%。10~12美元，12~15美元各占5%。20~30美元高价格段也有4%的占比。

右图是剔除了上文提及的ASIN：B00GA9P5P0后的占比，可以看到15~20美元段的占用率从42%收缩到12%。

（2）6件纯白常见组合价格分析。

左图是市场现状， 15~20美元占46%，6~8美元占25%，8~10美元占21%。

右图是剔除了上文提及的ASIN：B00GA9P5P0后的占比，6~8美元占42%，8~10美元占35%，15~20美元占10%。但是相对于10~15美元段，15~20美元具有更高的销量。

（3）其他常见组合价格区间分布

①3件纯白+3件纯灰的组合，样本总月销量3049套。一半价格落在8~10美元，一半落在12~15美元。要么处于较低段，要么较高段，偏中间的价格段10~12美元反而没有。

②6件一套带有定制图案而非纯色款，样本总月销量2285套。其中20~30美元销量占比最高，达到83%。15~20美元段没有占比。12~15美元占13%。10~12美元段占4%。比10美元更低的价格段没有占比。说明这种组合的产品适合走高端化、品牌化路线。市场容量小，利润高。

③3件一套的只要三个listing：10.95美元月销817套；14.56美元月销63套；16.00美元月销97套。

④12件纯白的组合，仅有一款产品，16.89美元月销768套。

备注1：以上4个组合相对比较常见一些，价格也相对比较理想。但是市场体量不会很大，4种组合总和占市场的11%。（详见前文常见款式组合的市场占比分析）

备注2：关于价格划分，整美元算入更高一个价格段。即10美元整算入10~12美元段。但是常见的卖家不会按照10美元整出价，一般是9.99美元的形式，那么毫无疑问它会被算入8~10美元段。