7月3日/星期二

今天给大家带来鹰熊汇Wish特训营二期线上QQ群培训内容的精彩节选，二期培训已经结束，三期学员正在招募中

以下是正式的课堂讲解：

1）学会用PB进行AB测试

2）掌握PB的核心算法公式

首先，使用联盟货源的店铺，如果是新手，

那么店铺运费模板这边根据

下面的这个图片来设置：

 

这些国家能够获得比较好的发货数据，

帮助你累积前期发货质量分

我们每个单品，

都可以通过PB来加速他的展现跟上线

我们要操作PB，

就必须先深度了解他怎么扣款

什么样的展现是不扣款的，

什么是扣款的

并且投放PB跟投资股票一样，

你要设置一个止损点，直接放弃

我们先来了解PB的几个核心知识点：

设置一个PB活动，我们只需要做好几个决策

1）一个活动的时间多长 - 新品

我们设置7天最多，不自动续费

2）一个活动的总投入预算 - 新品

我们设置20美金，最高止损点

3）一个活动的关键词 - 最多设置5个，

新品最好3个精准一点的关键词，

不要大流量词

4）产品的关键词出价 - 最低价格高一点，

绝对不要烧高价

基本上你同时最多5个PB活动，

每个活动一个单品

活动名字就以你的产品SKU命名，

这样看报表不会搞错

当你把一个产品放入到PB活动里面，

他就立刻会跟着PB活动快速通过审核

并且加上黄钻，

你就没法再修改任何东西了！

所以开PB之前，

必须确保你100%的优化都完成了，

才报名活动

在开始烧之前，先复习这堂课

https://www.wishhack.com/article/38.html

了解PB的扣费算法

都说PB是烧钱，既然是烧钱，我们就必须了解他怎么扣我们的钱的

一个PB活动5个状态

当你所有都设置好了，就进入预设状态，

等待活动开启

活动一但开启后

你就只能取消活动，或者调整关键词

要玩转PB，只需要了解下面几个概念

1）展现量 - 付费流量 跟 自然流量

2）出价

3）首图竞争力

4）ROI，或者是

我们把这3个概念来详细的说明

1）展现量 - 付费流量 跟 自然流量

一个产品，当1000个买家通过Wish看到你的首图，就叫一个 CPM

也就是展现1000次才扣除你的一个出价

如果你出价 0.4 美金一个CPM，

那么当PB的付费流量今天给你了2000个

你就会被收取 0.4 * 2000/1000 = 0.8 美金的广告费

付费流量越多，你被扣费就越多

或者是，免费流量占比越高，你的平均流量成本就越低！

平均流量成本 = 总付费  / 总流量

总付费 = 付费流量/1000 * 出价

总流量 = 付费流量 + 免费流量

所以烧PB的关键，是拉高免费流量，

降低付费流量

就能在展现上面降低成本！

 

我们看下这个单品的流量结构

总浏览数27万

这个是已经突破流量阈值2层的店铺

付费流量8.4万

自然流量19万

基本上付费流量达到 30% 的标准

只要付费流量占比低于50%，

你的投入产出比就会很好

引流款烧PB的目的是获取买家用户信息,

所以只要做到不亏本，甚至小亏本，都算赚！

通常一个1+1，2+1的款

只要你的首图优化好，

跟大部分开PB的对手首图差异化

就可以快速获得订单。

因为1+1的决策是非常轻的

并且1+1，2+1的目标人群，

通常都是新手用户

加上Wish会主动推送邮件，所以出单很快！

有了一组爆款流量款，

你全店的其他 5美金的，

10美金的也会开始自然出单

因为你能够应付Wish的流量跟发货

就会给你带来精准的客户

2）出价

了解了CPM的概念，那么我们来看看，Wish是怎么扣款

Wish的展现机制，是通过下面几个步骤来判定是否扣款

1）你烧PB的款，本身就会在你的展现分里面加权

同款产品，一个有烧PB，一个没烧PB，初始的展现权重就不同

比如说，所有口红的新品的初始展现权重都是 100。然后算法会根据你的店铺历史数据跟最近表现，来给你加分或者扣分

表现差的

发货质量，退货率，仿品率，时效就扣分

表现好的就加分，然后再把所有的产品，

区分出有开通PB的，跟没有开通的

开通PB的，会再展现权重再加一把分

为了保证你出单，不然PB没人报名了

这个就是你的初始展现权重

假设我们的产品A，现在的展现权重是 150，其他同类型的对手的展现权重是

A    150 （我的）

B1    200

B2    120        

B3    180

B4    80

其他没有投放PB的产品，权重是50

这个时候，我们同时都投放了同一个关键词

一个买家进来Wish，搜索了这个关键词

Wish的算法就开始进行展现排序跟计价

怎么排序呢？

排序权重根据下面几个核心因素进行加分

1）关联性（你的产品最近成交的用户，跟这个搜索的用户的特征关联性有多高）

2）收藏，近期浏览，购物车同款，WishList内存在款，加分

3）其他因素加分

好，这个时候，Wish已经把大家的分数加好了！表格变成

WISH 分数

A	150
B1	220
B2	120
B3	190
B4	90

这个时候根据自然展现分进行排序：

排名

页数

分类

分数

1

第一页

B1

220

2

第二页

B3

190

3

第三页

A

150

4

第四页

B2

120

5

第五页

B4

90

下一步，Wish的扣费引擎，开始计算，到底这次展现，该不该算付费流量，还是自然流量

怎么判断是付费流量？还是自然流量？

我们以我们的产品A来看

如果我们的出价是如下表

价格详情

类别	分数	出价
B4	220	0.3
B3	190	1.0
A	150	0.4
B2	120	0.7

B4

90

2.0

Wish根据出价最高优先展现的原则，根据出价重新调整了展现页

B4  90  - 出价 2.0，原来在第五页 

跳到第一页 （付费流量）

B3  190 - 出价 1.0，原来再第二页

跳到第二页（付费流量）

B2 120  - 出价 0.7，原来再第四页

跳到第三页（付费流量）

A 150（我的）- 出价 0.4，原来再第三页，

PB出价再第四页

所以自然展现比PB排名高（自然流量）

B1 220  - 出价 0.3 - 原来再第一页，

PB是第5页，还是展现再第一页，

不扣费（自然流量）

所以一个产品的自然展现排名，是不会受PB的付费影响

你只要想法把数据质量做好，付费流量的占比就会快速下降

PB出价的目的，就是帮助你2点：

1）给你初始的自然展现权重比没烧PB的款高（起跑点高）

2）如果你的自然展现能力弱，通过PB，可以强迫系统帮你展现在前面页面

因为Wish是瀑布流展现，所以在100页，跟在前面10页，展现量会有很大的差别

但是如果你的自然展现本来就高，再烧高价PB，就是白浪费钱

所以记住一个核心：

出价低 - 自然流量就会高（前提是有流量）

出价高 - 自然流量占比就会低

停掉PB - 自然展现权重会大大的降低

当你停掉PB，就是放弃这款，不用坚持

款很多，每个店开始只会有最多2个大流量款，不用坚持感觉

你觉得好看的，买家觉得难看！一切以买家说了算！

既然每个店只有2款机会，那么就从几百款里面开始找出来是哪2款有机会

新品出价策略：

1）先出价低，比如说最低出价是0.3， 那么你就设置0.41

2）观察活动开始的3天，自然流量跟总流量，还有付费流量

3）如果产品有展现量，没转化率，3天后就停掉这个活动（不要恋战）

4）如果产品有展现量，有转化率，就开始准备下周的活动设置，确保不要断掉

什么情况会出高价烧PB？

1）当你的店已经有很好的发货数据，客户评价数据，你准备烧利润款

2）每款的利润必须高于40%，并且客单价超过10美金的适合烧高价

我们后面货源池会提供独家利润款，来玩烧PB赚钱的玩法

3）首图竞争力

这个是最重要的PB概念

PB的成功与否，主要看2个数据

1）首图点击率

2）购买意愿转化率

因为Wish的数据开放有延迟，所以这个数据是10天的延迟才会看到

首图的点击率决定因素，来自于2点：

1）你用了哪个关键词

2）你在这个关键词的展现里面，

你首图有没有吸引力

不同的关键词，搜索的人群是不一样的

不同的首图，愿意点击的人群也是不同的

这里有2个变数，一个是关键词，一个是首图

如果一款你看好的爆款，优化了首图，

附图，内容后准备要大力打造

那么我们就要做AB测试

什么是AB测试，你做好2个首图，

或者5个首图

然后通过2家店，每家上2次同一个产品（认领2次）

这样就有4个产品

超级店长会自动把产品的SKU都改成不同的

你在认领后，必须在草稿箱里面，把优化好的主图跟附图换掉

然后才上架

每个店先上一个主图A的产品，然后选择3个关键词，烧低价

同时开始准备主图B的产品，选择同样3个关键词，烧同样价格

这2个活动之间，唯一的差别是主图！

这样就可以测试出来主图的流量差异（买家匹配度）

然后再同样的关键词下面，做的好的主图，增加一个新的关键词

自己跟自己AB测试，这次改变的是一个关键词

AB测试没有捷径，只能耐心的改变一个变数，然后等3天的数据

你同时可以维护3个款，6个活动

目的只有一个，3周内找出一个爆款来，每天能出几十单

好，今天教的新品PB玩法

每个人都找最少3款产品

优化好首图，附图

然后做好自己的AB测试计划

开始上架后，

开通PB活动（等待2天审核期）

一个新品放在PB活动里面，

就会自然通过审核，不用等。

PB的基础操作，看之前的课程。

下课