老魏简介：赢商荟老魏，跨境电商创业者，资深跨境电商人，外贸（跨境）行业从业15年，带领团队运营过阿里巴巴、Ebay、速卖通、亚马逊、Wish等平台，有丰富的跨境电商实操经验。

当前在主营亚马逊平台运营的同时，言行合一，开展了亚马逊领域的培训、分享和孵化项目，其主讲的《亚马逊实操全阶课程》已举办42期，为行业输送超过2200名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的《亚马逊精英孵化营》已开展3期，深得学员的认可。

业余爱好，撰写运营实操和创业方面的随笔，持续精进，分享跨境电商实操经验和创业感想。本文为"老魏聊电商"系列第972篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。

毋庸置疑的是，亚马逊站内PPC广告可以让我们销售更多的产品，创造更多的销售收入，如果玩法得当，站内广告完全可以在带来更多流量，产生更多销量，创造更多利润等方面起到良好的推动作用，但是，但是，很多卖家虽然知道站内PPC的优点，在实际应用中却不能达到预期的效果，造成广告投入产出比不划算的情况。那么，对于站内PPC广告来说，我们该有怎样的正确姿态呢？

投放站内PPC广告的目的有三个：引流、拉升销量和创造利润。虽然这三方面相互作用，但在不同的阶段，投放的目的和偏重点是不同的。

在广告投放的第一阶段，我们应该以引流为主要目标。对于电商卖家来说，流量的多少在很大程度上决定着后期运营的所有行为。所以，在这个阶段的广告投放过程中，卖家可以把精力集中在广告所带来的流量上即可，从广告数据报表来说，曝光量（Impression）和点击量（Clicks）是需要格外关注的数据。

但广告的投放是一个循序渐进的过程，曝光量和流量的增长也是如此。一般来说，广告投放初期，曝光量和点击量都不会太高，但随着Listing详情内容和广告关键词数据被系统抓取之后，曝光量开始有所提升，所以，卖家在广告投放初期要有一定时间的观察期。

如果广告运行一段时间后，曝光量依然不高，卖家就需要考虑看是不是自己的广告竞价太低预算太少所致了，核实之后，适当提升竞价和日预算。

随着广告的运行，当有了一定量的曝光量和点击量（流量），卖家需要关注其转化率的情况，也即广告带来的订单的多少。在这个层面上，我们第一可以关注广告带来的具体订单数量（金额），同时也要关注广告报表中的ACOS数据的变化。通常的情况是，订单从无到有，从少到多，ACOS数值也从高到低，呈现逐步降低趋势。如果广告反馈的数据如此，这样的广告就值得持续关注。

当然，这个阶段，为了让广告的整体表现更好，卖家可以通过降低产品售价和经由广告刷单等方式有策略的提升广告转化率（CTR和CR），这样的操作也可以在一定程度上让广告的表现更出色。

但仅仅把目标放在销量的增长上肯定是不够的，对于卖家来说，广告也好，整体运营也罢，最终还是要回归到利润上来的，所以，广告投放的最终目的也是随着流量增长和销量增长，为运营创造更多的利润。

在从提升销量到关注利润的阶段，卖家需要做的最大量的工作就是广告计划的优化和调整了。调整的内容包括日预算（增加或降低），竞价（增加或降低），关键词的筛选（添加或删除或否定等），这就是我经常所说的广告优化“加减法”了。

站内广告流量精准，转化率高，但竞争也同样激烈，而且会遭到恶意点击，所以，卖家在广告投放上一定要策略和技术相结合，只有这样，才能确保广告的效果更好一些。上述关于不同阶段关注不同广告数据指标的思路，就是属于广告投放中策略层面的事了，至于广告投放中的技术技巧，我们在随后的文章中再做进一步讲解。

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