本期大咖：Jim

以下为Jim针对卖家在攻破亚马逊销量瓶颈及索评难题上做的解答，雨果菌对此梳理如下：

Jim：要想提升亚马逊平台销量：

第一、要保证产品的优质，控制好产品的价格优势。

第二、管理好评论，让Listing积累一定量的高星优质Review。提到Review的重要性，主要体现在：Listing的曝光、流量、排名和转化率都产生着直接的影响。而对于有长远眼光的卖家来说，必须要非常重视店铺和Listing的好评率。

除此之外，Feedback的重要性也不容忽视，主要体现正在卖家账户以及ODR指标这两大方面。

第三、做吸引流量的最佳工具——亚马逊PPC付费广告。需要注意的是，在管理PPC广告过程中，务必要能定时调价，及时修改广告预算。

Jim：亚马逊平台对邮件严加监管主要针对的是滥发邮件给买家的情况，或者被认为是操纵评论的邮件。值得一提的是，根椐订单来发送正常的沟通邮件是不被限制的，且是被鼓励的，因此卖家们可以根椐不同类型的产品发不同内容的邮件，但一定要控制好邮件数量，索评时注意措辞。与此同时，在订单产生后一定要注明产品使用注意事项，告诉客户遇到任何问题和不满，请向我们提出来，保证立刻给予解决，并暗示若有不满先不要留差评。

当然，发索评邮件，不同的SKU有不同的说法，切忌不可生硬索评及要求客户留好评。排除留过差评的客户，排除正在往来邮件的客户，限制60天内一个客户只发一封，也要针对部分SKU发邮件、针对SKU性能及质量的不同，选择性发送产品邮件及索评邮件，最终提升邮件沟通效果。即使不索要好评，产品或服务邮件也可以降低差评的产生机率。

Jim：不可否认，亚马逊平台严加监管后，不能删除差评及更不能刷单了，review差评的管理就显得尤为重要，放任差评的产生只会让你的销量一降再降。唯有找到差评，查出差评产生的原因，即使不能引导买家删除或修改，也要分析出差评产生的原因，避免更多的差评产生，从而提升产品的质量。

但卖家们往往容易忽略了，Feedback如果是不符合规定的话，一般是可以申请移除的，而客人在产品页面留下的Review一般很难移除。其一、引导客人移除差评，这样做的目的是为了方便客户，让客户操作更方便；其二，向亚马逊申诉移除，说明要移除此差评的原因。

处理方法：

第一步，找到该评论，点击评论下方“Was this review helpful to you？”>“No”表示该评论没有任何帮助，如果超过一定数量和比例的买家都点击No，该评论会被屏蔽。

第二步，留下Comments（消费后才可以），在该评论回复说明该评论是不实评论，恶意竞争，没有购买过商品等让其他买家知道实情。

第三步，点击Comments上方的“Report abuse”举报该买家的恶意评论行为，亚马逊绩效团队会根据该买家账户的历史情况和买家账户关联情况进行相关的处理。

Jim：没有流量思维、数据化且精细化地运营PPC广告，会造成广告超出预算且效果还不理想的困局，那如何在最少的预算下让付费广告达到最佳效果的呢？

首先，要在不同流量的时段设置不同的广告预算或在分析广告效果之后调整广告预算；

① 在不同时间段修改适合当时整体流量的广告活动预算。

② 在不同时间段修改适合当时整体流量广告组预算。

③ 在不同时间段修改关键词竞价。

④ 根据“广告投入”、“Acost”、“销售额”调价指标，例如，当Acost>20%时采取降价策略。

然后，分析筛选出最佳关键词；

最后，做好广告调整的日志备份。

需要注意的是，针对关键词竞价问题上，一定要经常检查广告位置，如果不显示广告，则继续提价。一方面，分析出每个关键词展示量、点击量、订单量及转化率，以及分析广告费用的性价比；另一方面，分析最优关键词，如：转化率高（点击少但转化多）的关键词，“成本低高流量”的关键词。

Jim：这就需要针对每个订单产生的产品问题做好备注，分析统计产品问题产生的原因及频率，做好大数据分析，才能有效针对产品问题提升质量及服务。

值得一提的是，在做大数据分析的过程中，建议卖家们使用时间跨度为最近15天的数据报告，这是因为时间太短的数据经常因为数值太小而缺乏统计意义，时间太长则会造成数据因为缺乏时效性而无法体现市场变化。除此之外，完善的数据分析，还包括有产品推广效果分析（成长性分析）、产品利润分析、市场容量评估、产品生命周期、客单价等要素。

Jim：提到FBA智能补货，即是根椐销量的变化并考虑到采购周期、到期周期、备货同期、本地库存、在途、可用、正在收货、保留的数量等因素，按照淡旺季设置不同的公式来计算出需要补货的时间及数量，确保FBA有安全的最低库存，确保不断货的前提下降低FBA库存成本及FBA头程运费。

Jim：要想管控采购、本地库存及FBA库存等流程，主要包含有补货计算、缺货数量、采购、本地库存、FBA库存、销售、采购等方方面面的周转流程，管控好每个流程才能切实提高周转率。

需要注意的是：

首先，亚马逊各项FBA费用及店铺各项成本费用分析一定要尽可能详细；

然后，FBA头程运摊精细化管理，把每一票运费按体积或重量比分摊到每个SKU上，再按先进先出的方式计入每个订单成本中；

最后，把产品成本、人工工资及办公费用等各项成本也加入到表格中即可。

Jim：要做好头程运费精细分摊，管控好每个订单及每个SKU的利润及总利润，筛选掉没利润的SKU，才能确保有利可图。

Jim：首先，一定要树立起对亚马逊平台精细化运营坚定且盈利的信心，利用淡季时间做好内功，加强内部管理及管控好各方面的费用，为旺季的到来打下坚实的基础。例如有，加强产品质量的管控；管控好各个渠道的成本费用；选好一套软件，通过人工智能来降低运营成本及提高效率等。

文/雨果网 陈林

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